【建材網(wǎng)】發(fā)現(xiàn)客戶需求

發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑?她個(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。

這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽。

就這一點(diǎn)而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。

·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。

·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。

我們所問的開放式問題一般分為兩大類：

1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)

目的：

1)使客戶放松

2)收集有價(jià)值的信息

3)表明你已作好準(zhǔn)備工作

2.征求意見

目的：征求客戶的意見和態(tài)度

通常較初的2-3個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒暄和會面結(jié)束時(shí)較易引起客戶(同樣也包括銷售人員)的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。

緊張情緒：

程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法

程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他/她緊張的根源──你!