【建材網(wǎng)】自2014年起，頂上整家定制攜手酷家樂(lè)，就設(shè)計(jì)渲染、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)師體系培訓(xùn)等方面展開(kāi)深入合作，并以先進(jìn)的技術(shù)賦能終端具備設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)能力。數(shù)據(jù)顯示，頂上整家定制-酷家樂(lè)賬號(hào)終端覆蓋率80%，酷家樂(lè)鉆石VIP賬號(hào)活躍率90%，年渲染方案數(shù)近40000份。

PART.1 順勢(shì)而為，乘風(fēng)而上

湯錫峰：泛家居市場(chǎng)經(jīng)歷了三年疫情震蕩，迎來(lái)復(fù)蘇曙光。這幾年，您感受到大家居行業(yè)發(fā)生了什么改變，蘊(yùn)含了什么機(jī)會(huì)點(diǎn)？

鄭長(zhǎng)貴：突如起來(lái)的疫情給大家居行業(yè)發(fā)展速度按下了暫緩鍵，備受桎梏。但從另外一個(gè)角度來(lái)看，這三年也給了所有品牌一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，大家可以趁機(jī)修煉內(nèi)功，伺機(jī)把握新態(tài)勢(shì)。盡管疫情給家居行業(yè)造成了很多困難，但我們也應(yīng)該承認(rèn)，還有很多品牌未受影響，業(yè)績(jī)一直在增長(zhǎng)。

疫情放開(kāi)后，我們可以感受到消費(fèi)者會(huì)變得理性和謹(jǐn)慎，這對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，不一定是好事情。應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)在是交答卷的時(shí)候，市場(chǎng)會(huì)檢驗(yàn)品牌這些年所思所想所做是否正確。

湯錫峰：市場(chǎng)本身就是一個(gè)很強(qiáng)的催化劑，每一次態(tài)勢(shì)改變都會(huì)催生新的商業(yè)模式。像這幾年線下市場(chǎng)受限，但線上流量卻很好，視頻、直播、多媒體等賣(mài)貨形式成為家居品牌新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。對(duì)于這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，鄭總是如何思考的？

鄭長(zhǎng)貴：互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，深刻改變著人們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣。相比起70后、80后愛(ài)跑家居賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)材料，現(xiàn)在人們要裝修一套房子，更多的是從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息，特別是會(huì)通過(guò)設(shè)計(jì)效果圖、短視頻這種更直觀的方式了解裝修，然后產(chǎn)生個(gè)人感知，進(jìn)而鎖定某個(gè)品牌甚至是具體的產(chǎn)品型號(hào)，到線下實(shí)體店體驗(yàn)和做決策。

在這種新的消費(fèi)模式之下，酷家樂(lè)對(duì)家居品牌的作用越來(lái)越大。利用酷家樂(lè)，家居品牌能夠極速地以三維立體的方式呈現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)效果，通過(guò)模擬未來(lái)的居住場(chǎng)景，讓消費(fèi)者切身體會(huì)產(chǎn)品的使用價(jià)值和設(shè)計(jì)美感，幫助品牌更輕松地與消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系，引流轉(zhuǎn)化。

頂上整家定制設(shè)計(jì)效果圖 技術(shù)支持：酷家樂(lè)

要知道，以前我們跟消費(fèi)者講材料屬性，他們很難產(chǎn)生感知，但酷家樂(lè)能把頂墻的產(chǎn)品以場(chǎng)景化的形式直觀呈現(xiàn)出來(lái)。這也是我們?yōu)槭裁催x擇酷家樂(lè)合作的原因，酷家樂(lè)是目前頂上整家定制跟消費(fèi)者達(dá)成成交的一個(gè)好的工具。

與此同時(shí)，品牌后續(xù)的交付服務(wù)能力也關(guān)系著品牌口碑。可以說(shuō)，新消費(fèi)模式從前期獲客到后期落地全鏈路都提出了全新高度的要求。

PART.2 整家定制，雙軌并行

湯錫峰：隨著大家居行業(yè)一體化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，衍生出“整家”與“整裝”兩大陣營(yíng)。在“整家”與“整裝”兩者之間，頂上整家定制有著什么樣的布局和思考？

鄭長(zhǎng)貴：頂上整家定制是頂墻行業(yè)頂墻門(mén)柜一體化的開(kāi)創(chuàng)者。近年來(lái)，一站式家居消費(fèi)需求釋放，90后、Z世代主 導(dǎo)的市場(chǎng)消費(fèi)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品顏值、消費(fèi)體驗(yàn)，整家定制滿足了消費(fèi)者對(duì)高 效便捷、高品質(zhì)、高顏值、高性價(jià)比的家裝服務(wù)的需求。我們洞察到，相比費(fèi)心費(fèi)力的傳統(tǒng)家裝模式，頂墻門(mén)柜一體化的裝修模式有效做到室內(nèi)空間價(jià)值更大化、風(fēng)格一致化、功能齊全化，消費(fèi)者更傾向于選擇“多、快、好、省”的一站式整家定制服務(wù)。

基于此，2014年，頂上推出集成背景·墻面產(chǎn)品體系，引進(jìn)進(jìn)口實(shí)木墻板生產(chǎn)線、全套航空板生產(chǎn)線、新源板生產(chǎn)線、美國(guó)活性炭工藝設(shè)備以及各類(lèi)塑機(jī)、機(jī)床、數(shù)控等各種加工設(shè)備。2018年 頂上推出同款同色墻·門(mén)·柜產(chǎn)品系列，投資6億建造實(shí)木生產(chǎn)基地，引進(jìn)德國(guó)豪邁設(shè)備、壓貼生產(chǎn)線引進(jìn)意大利先進(jìn)設(shè)備，斥資千萬(wàn)元建設(shè)實(shí)木生產(chǎn)線，以高精度、高產(chǎn)能，保障產(chǎn)品品質(zhì)。

近期，我都在出差走訪終端，一方面是為了了解各地市場(chǎng)環(huán)境，另一方面也是為了調(diào)研，傾聽(tīng)終端的聲音。這一趟走下來(lái)收獲很大，了解到很多經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商目前的基 因能力和工廠發(fā)展現(xiàn)狀，我對(duì)頂上重新進(jìn)行定位，契合當(dāng)下企業(yè)發(fā)展的方向應(yīng)當(dāng)是以門(mén)墻地柜為核心整家定制戰(zhàn)略。

頂上整家定制戰(zhàn)略，將會(huì)分兩步走。

第 一步，我們會(huì)解決頂、墻體系的產(chǎn)品線問(wèn)題，主要包括三部分，一是頂部蜂窩大板的結(jié)構(gòu)去縫、去線條化問(wèn)題；二廚衛(wèi)空間的功能型電器全 面升級(jí)迭代；三是墻面產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)同款同色，墻面的線條包括陰陽(yáng)角結(jié)構(gòu)盡量去線條化、精 準(zhǔn)化。

第二步，是對(duì)門(mén)、柜產(chǎn)品線進(jìn)行工藝升級(jí)，聚焦解決同款同色問(wèn)題。哪怕一道看似很簡(jiǎn)單的隱形門(mén)，要想真 正做到隱形，門(mén)與墻面完 美融合，里面有很多工藝細(xì)節(jié)講究。因?yàn)殚T(mén)的材料與墻板的材料屬性不一樣，表面的覆膜工藝、性能也會(huì)有所不同，需要不斷調(diào)試才能達(dá)到搭配協(xié)調(diào)程度。

PART.3 五大支柱，賦能終端

湯錫峰：“整家”在行業(yè)里目前還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)定義，相對(duì)偏概念性，各個(gè)流派有各個(gè)流派落地的方法。那么，頂上整家定制將如何在多方面賦能經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)上下同欲，助推整家戰(zhàn)略落地？

鄭長(zhǎng)貴：家居建材行業(yè)在不斷地進(jìn)行品類(lèi)延伸，單品類(lèi)的生存空間會(huì)越來(lái)越小。經(jīng)銷(xiāo)商如果還是像以前一樣只做吊頂" >集成吊頂，那就太單一了，未來(lái)肯定無(wú)路可走。一個(gè)很明顯的信號(hào)就是客單價(jià)越來(lái)越低。

無(wú)論是市場(chǎng)還是品牌，都對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能力提出了新的要求。基于這種情況，頂上整家定制會(huì)推出相應(yīng)的終端幫扶政策，各方位提升經(jīng)銷(xiāo)商整家經(jīng)營(yíng)能力，助推經(jīng)銷(xiāo)商跟上新變化。

第 一，做好產(chǎn)品體系的整合和完善。第二，做好服務(wù)能力、交付能力以及設(shè)計(jì)能力的幫扶。對(duì)于不配備整家產(chǎn)品安裝團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商，工廠會(huì)給予相應(yīng)的支持。第三，做好終端的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)。未來(lái)的消費(fèi)者難以捉摸，需要經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)尋找。工廠會(huì)在是線下實(shí)體店以及線上推廣兩方面做好布局，為經(jīng)銷(xiāo)商搭建品牌流量池。第四，終端服務(wù)支持，包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，全流程為經(jīng)銷(xiāo)商提供資源支持。第五，渠道支持。工廠會(huì)積極利用線上流量，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商于十億線上流量中掘金。

以上這五大板塊，工廠會(huì)像教學(xué)生一樣，每個(gè)版塊做成標(biāo)準(zhǔn)模板，然后給到經(jīng)銷(xiāo)商直接拿去復(fù)制，以此終實(shí)現(xiàn)終端整家產(chǎn)品銷(xiāo)售的落地能力。未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商大的工作量就是尋找目標(biāo)業(yè)主，專(zhuān)心服務(wù)好業(yè)主就可以了。