【建材網】2023年以來，伴隨著東鵬輔材新戰略與新政策的陸續發布，全國經銷商們積極響應、力出一孔，通過各種途徑拼業績、搶市場，于半年度來臨之際交出了一份優 秀的答卷，并涌現出一大批表現出 色的經銷團隊，廣東茂名就是其中之一。

今年3月，茂名啟動“一鎮一網點”分銷開拓行動，完成率達到近80%，成功開拓86個分銷網點；第二季度連續參與和舉辦兩場工長活動，覆蓋近千名工長師傅，取得了良好的活動效果和業績轉化。

為此，小編特別邀請到東鵬輔材茂名市代理商、茂名市大嶺山建材有限公司總經理潘韶海，和我們一起分享他和茂名團隊背后的故事，以及他在輔材市場開拓與經營上的寶貴經驗。

01

機緣之下遇東鵬，加盟輔材擴經營

潘韶海與東鵬輔材的緣分起源于2021年10月份舉辦的佛山陶博會，“之前我一直在代理其他" >其他品牌，但經營情況不是很理想，所以我就打算去佛山陶博會逛逛，尋找新的機會，剛好看到東鵬輔材的展位，就進去了解了一下。”

回憶起和東鵬輔材的相遇，潘韶海記憶猶新，“展會結束后，我又和業務經理前前后后聊了一個月左右，一起探討東鵬輔材的產品優勢、服務質量以及發展空間，期間還去了總部參觀，這才達成簽約合作。”

▲簽約留影（右）

“這幾年我一直在做建材生意，也注意到了輔材領域的發展。和其他裝修材料不一樣，輔材的應用范圍廣、使用頻次高，可以說有建筑的地方就有輔材，具備非常廣闊的銷售市場。”當被問到為什么加盟東鵬輔材時，潘韶海說道，“東鵬是建陶行業的老牌企業，在品牌影響力這塊具備得天獨厚的優勢，雖然我之前沒有聽過東鵬輔材，但深入了解之后，我非常認可東鵬輔材的產品品質和他們對經銷商的幫扶與支持。”

▲參加2023年春季佛山陶博會留影（右二）

基于對輔材行業發展前景的分析和對東鵬品牌的信任，潘韶海終選擇入局輔材賽道，開啟事業新版圖。“輔材對我來說其實算是一個新的領域，所以我也花了很多時間去學習其中的技術理念和施工知識，期間總部也給予了我們很多支持與幫助。”在團隊的用心經營下，東鵬輔材在茂名的發展也逐漸走上正軌。

02

一鎮一網點，全力以赴開拓市場

為了進一步擴大市場份額，今年3月，在總部業務團隊的支持下，茂名開展了為期一個多月的分銷開拓行動，并制定了“一鎮一網點”的開拓思路。“這次的分銷開拓其實并不容易，因為很多代理商對于東鵬輔材的認知度與接受度都不高，我們只能去到每一個鎮挨家挨戶地拜訪，一一向他們介紹東鵬以及東鵬輔材的優勢，溝通價格和政策上的問題，并給予多方面的支持。”

▲3月份分銷開拓行動留影（左一）

在這一過程中，潘韶海逐漸意識到門頭廣告的重要性，并以此作為突破口，在解決分銷開拓難題的同時也進一步提升了東鵬輔材在茂名市場的知名度。“我們會給分銷商提供門頭廣告的支持，并且在每一個鎮都能看到我們的廣告，這樣不僅同行看得到，師傅看得到，客戶也看得到，這對于品牌的推廣是直接也是有效的。”

▲東鵬輔材茂名旗艦店店內環境

正如他所預料的那樣，隨著廣告的完善，越來越多人開始主動聯系和咨詢加盟。“為了做好門頭廣告，我差不多投了十幾萬在里面，也達到了我們想要的效果。廣告做起來后我們就比較輕松了，因為越來越多人知道有東鵬輔材這個品牌，也愿意去了解東鵬輔材的產品，自然就會有更多市場需求。我認為這個路線是正確的，我們也會繼續堅持下去。”

▲積極推進分銷鋪貨上樣

在茂名團隊的努力下，終成功開拓86個分銷網點，其中信宜地區更是在半個月時間實現了從空白市場到布局17個網點的轉變。與此同時，考慮到茂名部分區縣相隔較遠，潘韶海還提出了打造區縣中轉倉的計劃，進一步提升物流效率。本次分銷開拓的圓滿成功，也助力東鵬輔材在茂名的發展取得了質的飛躍。

03

借勢工長活動，擴大 品牌認知

近年來，工長渠道逐漸成為各大 品牌搶占市場的新賽道，也是推動輔材行業實現高質量發展的重要觸點。為此，東鵬輔材特別推出“東鵬大師傅·品質中國行”系列活動，并號召全國的經銷商伙伴一同參與。

考慮到茂名的市場情況，潘韶海認為這是一個好機會，“茂名的很多工長師傅都是只聽過東鵬瓷磚，對東鵬輔材不怎么了解，但他們對于東鵬品牌的信任度還是蠻高的，所以我也想借此機會提升東鵬輔材在工長群體的認知度。”和總部團隊溝通后，他聯系了近200位師傅，租了4臺大巴車，于4月27日全體赴佛山東鵬總部學習交流。

▲4月27日“東鵬大師傅·品質中國行”總部站活動合影

在總部站活動中，師傅們進一步了解了東鵬的發展歷程和業務規模，同時深入學習了東鵬輔材的產品知識，并給予高度肯定。“這次活動回來后，師傅們都對東鵬輔材有了更深的認識，也開始向他們的工友介紹東鵬輔材，整體的活動效果非常不錯。”

基于本次活動的良好反饋，潘韶海決定趁熱打鐵，在茂名當地也舉辦一場工長活動。經過前期的邀約與籌備，茂名站活動于6月7日-8日連續兩天舉行，共有近800位師傅出席，無論是活動規模還是活動深 度均達到了新的層次。“俗話說得好，金杯銀杯不如老百姓的口碑。我們希望通過這兩場活動的舉辦，可以給師傅們一個好的品牌印象，再通過他們的口口相傳，推動東鵬輔材成為當地具有更 大知名度的品牌。”

04

深 度鏈接 持續轉化=30%業績增長

活動結束后，茂名團隊堅持一對一、不定時地對工長師傅進行回訪，詢問師傅們對東鵬輔材產品的使用體驗以及對品牌經營發展的建議，并及時反饋和改善。潘韶海認為，舉辦工長活動并不是抱著賺 錢和盈利的目的，而是將工長們聚在一起，把東鵬輔材這個品牌真 正地推出去，讓更多的客戶了解和享受東鵬輔材的產品與服務。

▲師傅們參觀東鵬工匠之家

“兩場活動下來，很多師傅都對東鵬輔材有了更深的了解和信任，對我們的產品評價也很高，并且他們愿意推薦給自己的朋友和客戶，同時也在幫助我們賣貨推廣，這對于我們的經營確實起到很大的幫助。”據粗略估算，活動結束后當月茂名的銷量和同期相比增長了30%左右。

▲師傅們了解東鵬輔材紅包款產品

“現在輔材行業的競爭越來越大了，不是說你的產品有多好就能賣得好，也不是說別人認識你就會給你帶單，這些都不是絕 對的，重點還是要建立用戶與品牌之間的信任。”潘韶海表示，未來茂名會將工長群體的維護與運營作為一個長遠的布局，并將其打造成產品銷售和品牌推廣的雙效通道。

05

把握發展趨勢，講好品牌故事

在家裝消費迭代升級的浪潮之下，包括輔材在內的各領域均面臨品牌“內卷”，只有緊跟潮流、銳意進取，不斷對產品和技術進行創新升級，才能在競爭中占據一席之地。在潘韶海看來，輔材行業現在正面臨著兩大趨勢：

一是行業前景的明朗化。伴隨著近年來瓷磚生產逐漸向大規格、低吸水率、場景細分等方向不斷發展，市場對于輔材的需求也越來越大，對于東鵬來說是很好的發展機遇；

二是消費群體的年輕化。當前家裝消費的主力逐漸向80后、90后聚集，這部分群體對于品牌和產品的要求比較高，更看重裝修的質量與服務。

▲總部站工長活動留影（左）

為此，茂名團隊在日常經營的過程中除了提供優質的服務以外，還善于講好品牌故事，將東鵬輔材的優勢發揮到更大。“受專業性所限，很多消費者對于輔材產品的原理和技術其實并不了解，所以我們在銷售的時候會仔細說給他們聽，讓他們更加認可我們的產品品質和品牌保障；另外，對于一些習慣傳統鋪貼方式的瓦工師傅，我們也會慢慢地給他們傳輸新的施工理念。”潘韶海說道。

▲茂名站活動中現場進行輔材產品施工教學

06

凝心聚力，沖刺目標

在一系列舉措的推動下，茂名市場在今年呈現了嶄新的發展面貌和強勁的發展活力，有望成為東鵬輔材在廣東乃至全國的標 桿市場之一。在此，潘韶海也向我們分享了茂名團隊接下來的發展規劃與目標：

一是繼續推進分銷開拓，并對現有分銷進行篩選和評估，取其優，盡快實現茂名市全覆蓋，真 正形成一鎮一網點的核心布局；

二是持續挖掘和鏈接工長群體。發揮工長師傅的意見領 袖作用，持續向其傳遞東鵬輔材的品牌優勢與人文關懷，推動東鵬輔材在茂名更好地傳播，助力業績增長；

三是加快區縣中轉倉建設，解決部分地區因路程偏遠而導致送貨時間長的問題，進一步提升倉儲運營能力和物流效率，全力保障產品銷售與施工。

▲茂名站工長活動留影（左三）

為者常成，行者常至；緊握機遇，行穩致遠。與潘總的一番對話，讓我們看到了他對輔材事業的堅定與熱愛。小編相信，在潘總及茂名團隊的努力下，東鵬輔材定能在當地實現跨越式發展，為創造品牌價值與締造美好人居做出新的貢獻！