四、美方經銷商主要進貨渠道

　　由本企業(如大型建材超市、大型建筑發展商等)設在海外的獨資或合資工廠提供貨源；通過本國進口商或分銷商進貨(區域性建材經銷商和建筑商)；通過互聯網向海外建材制造商(廠家)購買(小型建材供應商、代理商)；通過參加中國境內有關交易會、行業展銷會訂貨(具有一定經濟實力的建材進口商或建筑發展商)；通過在美國有關城市舉辦的行業博覽會、洽談會定購(區域性分銷商、代理商和建筑商)；從美國大型家居連鎖超市購買(中小型建筑裝修公司、個人)；通過生產廠家或代理商上門推銷產品(區域性中小型建材分銷商)。

　　五、銷售價格對比

　　據筆者對當地幾家大型建材超市和一些中小經銷商走訪得到的印象,在中國生產加工制造的低價值商品如照明燈具、電器開關、木質百葉窗簾等在售價上基本上與其它發展中國家、地區,如墨西哥、泰國、馬來西亞、臺灣省等產品價格不相上下,但與美國或其它發達國家的進口品牌商品相比,則差距較大。建材超市中的高檔產品如衛生潔具、水龍頭、浴缸、油漆涂料" >油漆涂料、飾面板(條)、玻璃鋼門窗等基本上由美國生產廠家,如KOHLER、DELTA、AMERICANSTANDARD、GLIDDEN、BEHR、ARMSIRONG、CENTEX等包攬,且產品售價不菲。如住房的正門,根據用料、做工和品牌不同,每扇玻璃鋼質門售價可達1500美元以上,一般的也可賣到700至900美元。寬33英寸、高41英寸的木質內芯/鋁金屬外包窗框并配以低輻射節能玻璃的窗戶售價為150美元至370美元不等,優質品牌鑄鐵浴缸售價為200至300美元,衛生間坐便器80美元至300美元。值得一提的是,墨西哥生產的建材,由于運輸費用相對低廉,同時又是北美自由貿易區成員國,在出口美國產品上占盡了“天時地利”，在售價上也很有競爭力,對我產品構成一定威脅。

　　六、美國商家銷售方式

　　美國消費者非常看重產品的品牌和銷售廠家的信譽和經銷風格。為適應消費者心理,一些專營建材大型連鎖超市應運而生,規模都很大,店鋪面積通常為5000至10000平方米,且全國連鎖,統一進貨、配送渠道和銷售價格,在營銷方式上采取換位思考方式,即站在消費者角度來開展營銷活動,根據美國人在購房后喜歡忙里偷閑,獨自設計、裝修居室或利用閑暇假日維修院落的特點,美國較大的建材零售商HomeDepot推出自己動手(DoItYourself-DIY),自己選購(BuyItYourself-BIY)的口號,并免費提供家居裝修咨詢和舉辦培訓班。其競爭對手Lowe s也適時打出一站式購買(OneStopShopping)的旗號,在較大限度上考慮顧客利益,方便消費者購買產品。為此,店家在銷售的產品種類上力爭齊全和相互配套,使消費者在一個店內即可將日常家居維修、保養所需的材料購齊。這類商店各種建筑和家居裝飾材料應有盡有,從黃沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、貼面板、墻地磚、各色油漆涂料、衛生潔具和水龍頭都整齊地分類擺放,另外,各種電器電料、五金工具等也一應俱全,供客戶選購。這種方便消費者的經營方式反過來也在某種程度上提高了經銷商的知名度和市場競爭力。

　　七、當前美國建材市場流行趨勢

　　發達國家環保意識日漸深入人心,反映在建材市場上,則表現為對產品的節能性、對人體及環境的無污染性要求更高。同時,一些建材產品更加強調節省自然資源、可再生和循環利用,如替代天然木材的塑料“木材”(廣泛用于住房曬臺、閣樓板、條凳、野餐桌、圍墻、護欄等),此類建材抗自然風化性、抗腐蝕性強,且不怕蟲蛀,不會龜裂,同時又不會像經化學制劑處理過的木料那樣對水土造成污染。以速生樹種或邊角木料取代成材時間長的硬木材而制成的層壓復合板材、桁條、地板龍骨。替代吊頂和內外墻飾面板的纖維水泥披迭板,具有很好的防火性能,且經久耐用。經過Low-E(低輻射)涂料處理的窗戶框架、中空安全隔熱玻璃,以及采用玻璃鋼原料制成的房門可有效地抵御陽光輻射和保溫節能。

　　八、促進我國產品進入美國市場的建議

　　1、應充分發揮國內有關行業協會的作用。美國類似的行業協會非常多(通常是每一類建材商品都有各自的會員協會組織),如全國房屋建筑商協會、木材及建材經銷商協會、美西建材協會、北美建材分銷商協會、地面鋪設材料協會、屋頂鋪設材料協會等,且都有便于查詢的網址。希望國內也能進一步細化有關商會、協會,對內可更為直接地協調行業內企業的質量監控和對外售價,對外則可向外商提供有關行業發展趨勢和商品信息,便于他們與國內供貨企業接觸。

　　2、應盡快建立企業信譽、信用評級制度,并向外界有償提供查詢服務。

　　3、建議出口導向型企業盡快建立自己的英文網頁。美中小商人對經銷中國產品還是很感興趣的,希望通過網上進行交易的也大有人在。但目前大多數國內機構或外向型企業的網站中文介紹很齊全,但無英文頁面,外商無法與其溝通。

　　4、向我駐外經商機構提供有關行業企業名錄,以備外商查詢。目錄應包括企業主營產品、網址、電子郵箱地址等。

　　5、向我駐外經商機構提供國內省市的行業展銷會、博覽會、洽談會信息。

　　6、組織國內有實力、有信譽的企業“走出去”，參加國外有關博覽會、展銷會,推銷拳

頭產品。

　　7、國內企業在外銷產品時一定要重質量,守信譽,杜絕一錘子買賣。

　　8、國內生產企業應適時與國外知名生產廠商或經銷商建立合資企業,一來可以利用外國的先進技術提高產品檔次,增加產品附加值,同時還可以利用外方的銷售渠道打入國外市場,促銷本國產品。