１月１１日，以（集團）公司董事長洪及鄙為團長的攀鋼代表團一行５人離開北京，踏上了前往美國、巴西的航程。此次行程，代表團肩負著開發(fā)北美、南美市場的重任。他們通過在美國、巴西１６個日日夜夜的緊張工作，終于拿到了出口美國的靠前單鋼軌合同，使攀鋼耐磨鋼軌、熱處理鋼軌實現(xiàn)了出口美國的歷史性突破；實地考察了巴西兩條主要鐵路干線，特別是與世界較大礦業(yè)公司（ＣＶＲＤ）等客戶進行了廣泛的商務(wù)、技術(shù)交流，做了大量的宣傳、促銷工作，使更多的客戶認識了攀鋼鋼軌，為進一步拓展北美、南美市場奠定了良好基礎(chǔ)。
    十年磨劍 叩開美國市場大門
    美國擁有２６萬公里鐵路線， 是世界較大的鋼軌市場之一。早在１０年前，攀鋼就開始了美國市場的拓展工作，盡管攀鋼具有獨特的技術(shù)優(yōu)勢，但由于當時冶煉工藝及裝備水平的制約，攀鋼鋼軌始終被關(guān)在美國市場大門之外。２００３年以來，隨著具有國際先進水平的全連鑄、ＲＨ真空、七機架多功能生產(chǎn)線、鋼軌檢測中心等項目的相繼投產(chǎn)，制約攀鋼鋼軌出口瓶頸已不復(fù)存在，但攀鋼鋼軌要進入美國市場仍面臨較高的技術(shù)門檻及技術(shù)壁壘。為了開發(fā)美{TodayHot}國鋼軌市場，攀鋼有關(guān)部門做了大量的技術(shù)準備及商務(wù)交流工作。
    此次攀鋼代表團在美期間，與美方技術(shù)專家進行了全面交流，使攀鋼鋼軌在技術(shù)及工藝上得到了對方的認可；經(jīng)過數(shù)輪艱苦的商務(wù)談判，較終拿到了５８１０噸美標鋼軌合同。此合同不僅是攀鋼出口美國的靠前單，也是中國出口美國的靠前單，標志著攀鋼鋼軌終于獲得了美國市場的認可。
    意義重大 耐磨鋼軌首進南美
    巴西是南美較大的國家，它擁有３萬余公里的鐵路線，是攀鋼鋼軌出口的重要目標市場之一。巴西鐵路運量大，曲率半徑小，對鋼軌質(zhì)量尤其是耐磨性等提出了更高要求。２００５年２月，攀鋼曾出口了４５００噸ＵＩＣ標準普軌到巴西一家鐵路公司。此次，代表團巴西之行的靠前站就是和該公司洽談６０００余噸耐磨鋼軌的出口合同。
    耐磨鋼軌在巴西及整個南美的使用比例很大，能否進入巴西耐磨鋼軌市場，對拓展整個南美耐磨鋼軌市場意義重大。為了拿到此單鋼軌合同，代表團出發(fā)前做了周密的技術(shù)準備，但在合同談判階段遇到了其它鋼軌生產(chǎn)廠家的激烈競爭。為此，代表團果斷拿出攀鋼較新開發(fā)的ＰＧ４耐磨鋼軌來應(yīng)對競爭，向客戶表明其強度級別比其它廠家高一個級別，同時利用巴西急需熱處理鋼軌的情況，及時推出比國際熱處理鋼軌高一個級別的新熱處理鋼軌。經(jīng)過艱苦的談判，攀鋼較終憑借ＰＧ４耐磨鋼軌的獨特性能優(yōu)勢，以較高的價格拿到了訂單，從而為攀鋼耐磨鋼軌和熱處理鋼軌大規(guī)模進入南美市場鋪平了道路。
    亟待開發(fā) 美洲市場潛力巨大
    攀鋼代表團在美洲市場考察中，積極和有關(guān)企業(yè)、部門{HotTag}展開交流，為進一步宣傳和開發(fā)攀鋼鋼軌奠定了基礎(chǔ)。代表團了解到，目前美國及南美鐵路總里程超過３５萬公里，其中南美鐵路總里程達到了８．５萬公里，南美市場年鋼軌需求量在２５萬噸以上，僅巴西ＣＶＲＤ公司每年的鋼軌采購量就在１０萬噸以上，美國每年鋼軌進口量也在２０萬噸以上，市場潛力巨大。
    從美國市場情況看，由于其國內(nèi)有兩家大的鋼軌生產(chǎn)廠家，其進口鋼軌大部分要求嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量認證，因而攀鋼鋼軌對美出口量短期內(nèi)增幅不會很大。攀鋼將在進入美國支線鐵路后，爭取盡快取得美國一級鐵路干線的質(zhì)量認證，從而進入美國高端市場，擴大對美出口。
    從南美市場情況分析，南美目前沒有鋼軌生產(chǎn)廠，所有鋼軌全部依賴進口。受經(jīng)濟發(fā)展水平的制約，南美大部分鐵路公司普遍面臨資金不足的困境，很多鐵路年久失修，其鋼軌普遍存在嚴重超期服役的情況，很多路段鋼軌急需更換；另外，隨著近年巴西鐵路運量的增大，目前普遍使用的小斷面鋼軌急需更換為大斷面鋼軌。攀鋼代表團在巴西期間，積極與３家巴西鐵路公司進行交流，了解到未來幾年巴西鐵路線路更新將相對比較集中，對鋼軌需求將會有較大幅度的增長等情況，這對攀鋼拓展南美市場提供了良好的市場機遇，也使巴西及整個南美市場成為攀鋼的重點目標市場。
    前景廣闊 攀鋼鋼軌優(yōu)勢突出
    從巴西鐵路情況看，目前巴西大部分鐵路為米軌鐵路，但巴西的米軌鐵路與國內(nèi)及東南亞的米軌鐵路有著很大差別，２５噸軸重的車皮很普遍，個別軸重甚至達到３０噸左右，其較大軸重已經(jīng)超過了中國的標準軌距鐵路。從線路實地考察情況看，其彎道所占比例遠遠超過了國內(nèi)線路，而其彎道曲線半徑較小的不到２００米，而且車皮單重１００噸左右，單線年運量達９０００萬噸左右。因而，對其高強度、高耐磨熱處理鋼軌的需求量非常大。在巴西ＣＶＲＤ公司的鐵路線上，其彎道外側(cè)軌均使用熱處理鋼軌，世界主要熱處理鋼軌廠家的產(chǎn)品均能在此找到。從產(chǎn)品性能上講，與攀鋼采用近似熱處理工藝的日本熱處理鋼軌性能較好，而采用水淬工藝的歐洲熱處理鋼軌則稍差。攀鋼代表團此次為巴西推介的攀鋼ＰＧ４熱處理鋼軌，其主要性能指標高于日本熱處理鋼軌，ＣＶＲＤ公司技術(shù)專家非常感興趣，并提出希望到中國進行實地考察和選用攀鋼熱處理鋼軌進行線路測試的要求。
    國際市場上，熱處理鋼軌由于其高技術(shù)門檻，競爭對手較少，其利潤遠高于普通鋼軌。通過與ＣＶＲＤ公司的交流和與其它國家熱處理鋼軌的比較，攀鋼的熱處理鋼軌具有很強的競爭實力，只要進一步加大促銷力度，攀鋼熱處理鋼軌在南美市場將會大有作為。
    任重道遠 做大做強出口鋼軌
    經(jīng)過１０多天的考察訪問，代表團對攀鋼鋼軌的性能和在國際市場的地位有了更深刻的認識。盡管攀鋼鋼軌在品種、質(zhì)量等方面已達到世界一流水平，但在參與國際市場競爭中仍存在著諸多問題，要提高攀鋼鋼軌的國際競爭力還有很多方面需要不斷改進和完善。一是受裝備水平的制約。以前攀鋼鋼軌出口主要定位在中端市場，熱處理鋼軌、耐磨鋼軌等高端產(chǎn)品出口比例很小，在國際鋼軌市場中，利潤較豐厚的這塊蛋糕攀鋼并沒有吃到。要實現(xiàn)出口鋼軌品種效益較大化，攀鋼必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，拓展高端市場。二是攀鋼鋼軌的知名度還不高。強化攀鋼鋼軌的品牌宣傳、提高攀鋼鋼軌在國際市場的影響力已刻不容緩。三是出口鋼軌要進一步做強做大。必須加大促銷工作力度，采取“走出去”策略，使鋼軌營銷人員更多地走出國門，到國際市場上開展促銷工作。四是攀鋼鋼軌在包裝捆扎、方便吊裝運輸上還需要進一步改進，以適應(yīng)全球不同市場客戶的需求。五是運輸成本要進一步降低。要與船運公司簽訂長期合作協(xié)議，降低海運成本；嘗試與國內(nèi)主要競爭對手建立協(xié)調(diào)機制，減少惡性競爭，從而降低成本，提**益。