瓦房店軸承集團通過全面建立企業內部信用管理體系，幾年來其經營管理狀況發生了顯著的變化，績效大幅上升。該公司由于成功地實行全程信用管理而被國家主管部門評為“2004年度中國機電行業企業現代化管理創新一等獎”。

    【背景與問題】

    瓦房店軸承集團公司是我國較大的軸承制造企業之一。公司在傳統的管理模式下，多年來在內部管理上對信用風險控制能力嚴重不足，應收賬款問題較為嚴重、產生大量呆賬、壞賬。同時，隨著市場競爭{TodayHot}日趨激烈，公司賒銷的比重日益增大，更加劇了企業現金流不足和經營虧損的問題。

    從2001年6月開始，謝旭教授率領博升通的咨詢人員與瓦軸集團的部分管理人員組成了項目小組。在靠前階段，經過近一個月的現場調查，對瓦軸集團的經營管理現狀和存在的關鍵問題進行了系統的診斷分析。項目小組發現，對于瓦軸來說，傳統上的一些頭痛醫頭、腳痛醫腳的方法已經無法解決企業的賒銷管理問題，面對激烈的市場競爭，需要對經營管理機制進行根本性的改革。

    【管理方案的制定與實施】

    基于對瓦軸集團公司管理現狀分析，項目小組經過四個月的深入調查分析和論證，設計并建立了全程信用管理業務控制系統和信用管理制度，以下是瓦軸管理改革的幾個主要方面：

    1、確立公司信用管理系統框架

    應收帳款問題表面上是財務問題，實際上涉及整個企業的經營管理全過程。其中，較為重要的是，應當首先在公司內部建立起信用管理和風險控制的科學管理框架，改變不合理的管理授權關系，分清管理權責。

    2、再造銷售-回款業務流程，實施全程信用管理業務{HotTag}制度

通過對瓦軸集團銷售與回款業務的全面梳理，項目小組制訂了從售前、售中到售后的流程化管理方案和相應的業務管理制度。

    3、在整個公司范圍內進行全員信用管理

    瓦軸集團能夠順利地實施整個信用管理方案，并較終取得巨大的成功，在很大程度上與實施的方式和執行力度有關。公司決策層將該項管理方案在全公司范圍內作為一項“整體性管理改革方案”加以實施。

    【管理成效】

    瓦軸集團公司實施全程信用管理工程三年多來，企業在信用管理、應收賬款管理、銷售管理和財務管理水平上都有了質的提高，經濟運行質量和效益得到顯著提高。2004年公司實現銷售收入31億，比上年增長了43%；收回陳欠款2、5億；現金流由過去的負7000多萬變為正的2、5億；利潤上升到1、8億，比上年增長了124%。瓦軸的巨大變化主要體現在如下三個方面。

    1、從根本上解決了困擾企業多年的應收帳款問題

    在銷售與回款業務流程中全面實行規范的信用管理，大大提高了公司核心業務流程的效率，降低了失誤率和風險發生的概率。在實施的靠前年，公司就扭轉了應收帳款居高不下的局面。其中在實施的第三個月，公司收回的逾期帳款就達一個億，創下了公司清收帳款有史以來的較高紀錄。六個月后，公司應收帳款管理進入正常狀態，資金回收率由原來的不足60%達到99%以上。

    2、有效地改善了客戶結構

    通過應用信用分析模型對公司全部客戶進行了分類管理，區分了不同客戶的價值和風險。其市場結構發生了較大變化，納入規范管理的客戶達到6000多個，20%的大客戶占發貨額的80%以上。

    3、發展、改善了大客戶的戰略合作關系，促進了銷售

    在對客戶交易價值和風險評估分類的基礎上，公司實施了大客戶信用營銷策略，根據信用價值評價，瓦軸集團公司與200多個大客戶結成戰略合作伙伴關系，每年向戰略合作伙伴客戶提供近3.5億元的信用額度。通過優質的信用服務工作，使瓦軸與用戶之間的合作有了更大的發展。