【主持人】美馳門窗被業(yè)界譽為“豪宅的標志性配置”，一直走高端路線，自96年公司成立以來就創(chuàng)造了很多個靠前。先請曹總給我們盤點一下07年美馳取得了哪些新的成績？

 【曹陽】門窗行業(yè)作為建材的一個分支，主要還是給開發(fā)商這一塊提供服務。我們的業(yè)務模式有B2B與B2C，開發(fā)商是我們主要的目標客戶。較近幾年房地產(chǎn)發(fā)展都非常好，我們是給高檔住宅做配套，無論從供應還是從銷售來講，都是不錯的。據(jù)了解，大部分的樓盤都很快能夠銷售一空。在這種格局下，房地產(chǎn)行業(yè)本身也在做整合，大家都感到近幾年一大批的房地產(chǎn)企業(yè)開始做規(guī)模，做連鎖，走擴張的道路。作為我們來講，其實從戰(zhàn)略上，今年也在跟進這種變化，所以今年重點是跟一些比較有實力的，定位比較接近的開發(fā)商，比如像萬科這樣的開發(fā)商，我們在慢慢形成戰(zhàn)略性的合作，今年做了很多項目。

 【曹陽】這是在開發(fā)商的層面，可能有一些小開發(fā)商，慢慢的我們對他們的要求，也會相對提高，是這樣一個趨勢。從一些好的項目來講，比如說今年中南海又在延續(xù)用美馳的產(chǎn)品，中國一些駐外的使館指定用我們美馳的產(chǎn)品。

 【曹陽】公司有自己的總體發(fā)展戰(zhàn)略，今年在北京建立一個新廠，上海的工廠也是去年就開始運作了，現(xiàn)在主體已經(jīng)完工，預計在4月份就會投產(chǎn)。這樣到明年上半年就會形成全國三個工廠，上海一個、北京兩個。從產(chǎn)能上來講，應該說美馳在亞洲是一流的門窗企業(yè)。從服務角度來講，我們特意提出來，建立北京的新廠，就是專門做VIP服務的，因為這部分的客戶個性化需求非常強，定制度非常高。

 【曹陽】現(xiàn)在高端客戶已經(jīng)進入一種體驗經(jīng)濟，所以你們也可以看到我們這個店面跟其他" >其他的企業(yè)有所不同。我們加很多配飾在里面，下一步我們會把跟門窗緊密相關的產(chǎn)品加進來，這樣比較完整。明年我們會在北京、上海、廣州這三個城市力爭每個地方都建一個體驗館，圍繞這種門窗洞口的體驗超市，把世界各地各種流派的窗，各種配套的產(chǎn)品，都給完備了。

 【主持人】高端用戶中有多少選擇美馳門窗，這個比例有多高？

 【曹陽】高端市場我們還是占得比較高的，大概是20—30％，這是指零售市場。

 【主持人】在零售市場上，美馳門窗的競爭對手有多少？

 【曹陽】十幾家。這個行業(yè)，成規(guī)模的企業(yè)不太多。因為門窗是一個建材產(chǎn)品，不是一個家居產(chǎn)品，所以如果說在B2C這個市場上購買門窗，一定是更換。國內也有一些規(guī)模不錯的廠家，他們都把精力主要放在工程市場上，以后我們在零售上下的工夫很大。

 【主持人】門窗行業(yè)的競爭激烈嗎？

 【曹陽】我原來在家電行業(yè)做過，我認為這個行業(yè)的競爭跟家電還是無法比的，因為無論從規(guī)模還是資源來講，都沒有那個能力。大部分的競爭對手還是低層次的價格競爭，幾個小老板，大家掙點錢，就是這樣的。

 【主持人】在這個行業(yè)，企業(yè)的資本運作，主要靠原始資本積累？

 【曹陽】我了解的是這樣的。

 【主持人】包括美馳也是？

 【曹陽】對，美馳在前幾年基本上是靠自有資本積累發(fā)展的模式，這種模式的風險比較小，成長速度會受一定的影響。這也是前幾天我們在稻香湖會議上的主要討論內容，我們目前也在做上市的準備，希望在兩到三年能夠實現(xiàn)。

 【主持人】剛才說到搜房網(wǎng)主辦的第三屆家居發(fā)展年會，有幾大主題，股市、樓市、資本、創(chuàng)新、世界與本土等等，您對哪個話題比較感興趣？

 【曹陽】樓市肯定是對門窗較重要的，是我們的直接客戶，我們會關注這個行業(yè)的發(fā)展狀況，還有他們對配品的一些需求，他要求的一些風格、類型，我們會用專門的材料來做，符合他的個性化定制需求。另外就是資本，我們也比較關心，因為這幾年企業(yè)都在高速成長，這里面一定會遇到很多困難，包括你的組織模式，你的激勵機制，特別在基層的兩大因素，一個是人力資源，一個是資本，所以對于資本很感興趣，希望這個資本跟家居行業(yè)有一個對接，包括這次跟蔡總也在一塊，有這方面的計劃。

 【主持人】美馳也有進一步擴張的打算，所以資金也是很重要的。

 【曹陽】對，確實很重要。

 【主持人】那您覺得門窗行業(yè)吸引資本容易嗎？

 【曹陽】如果實實在在地講，作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，資本的號召力并不是特別強，這是比較現(xiàn)實的。但是我們是行業(yè)的龍頭，本身這個行業(yè)又是很有潛力的，這個行業(yè)也處在高速成長期。所以一個高速成長期里面的前列的企業(yè)，肯定會對資本有需求。而且未來這個行業(yè)肯定會整合，全國現(xiàn)在大概1500億的市場，做門窗的企業(yè)還沒有哪一家的企業(yè)占到1％，這是一個高度離散的行業(yè)。

 【主持人】說到整合，您預計這個行業(yè)的整合，何時會到來？

 【曹陽】其實目前已經(jīng)有所開始，本身這種擴張，意味著你要兼并，你要收購，意味著一些沒有競爭力的企業(yè)要退出這個市場。大規(guī)模的整合，為什么說現(xiàn)在還沒有到，主要還是這個行業(yè)總體規(guī)模小，大家在資本運作的能力上，甚至說眼界上，還是比較狹隘，受其局限。我覺得未來兩到三年會是一個整合期的過程。

 【主持人】美馳除了生產(chǎn)窗之外，是否也會生產(chǎn)門？

 【曹陽】實際上我們是一個窗的企業(yè)，我們的門指的是什么？就是像你看到的這種，也叫門，是用在花園跟居室大的空間隔斷的產(chǎn)品，還是一種窗的系統(tǒng)。窗的行業(yè)市場容量比較大，技術含量也比較強，它也很復雜，足夠你做的了，如果能把窗這個行業(yè)做明白了，僅此而已就足夠了。

 【主持人】據(jù)您了解，國內的門窗與國際上的門窗相比有哪些差距？

 【曹陽】歐洲市場窗的模式是什么？國外做型材的企業(yè)，他們會出這種標準化的手冊，然后找下游的加工廠來加工，來進行貼牌，就是我們講的經(jīng)銷商。這種模式現(xiàn)在國內大家也看得到，但是這種模式有一定的問題，可能整個的系統(tǒng)設置是好的，但是在制造過程當中，本土的一些企業(yè)可能做得不太規(guī)范，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品達不大系統(tǒng)制定的標準。

 【曹陽】在歐洲，大的門窗企業(yè)也不多，也是一個比較零散的行業(yè)。在美國、加拿大，門窗的特點是做標準化，然后到超市里面去賣，這樣就會成規(guī)模。比如我們了解到的一些企業(yè)，一年做到30—40億的水平，應該說還是不錯的。國內窗這個行業(yè)，從加工質量水平上，同國外基本已經(jīng)對接了。但從總的行業(yè)研發(fā)創(chuàng)新方面，現(xiàn)在大部分還是一種學習、復制和模仿的階段。

 【主持人】主要模仿國外？還是國內企業(yè)互相模仿？

 【曹陽】這兩個都會有，主要還是引進，有一些企業(yè)會跟國外的企業(yè)去進行合資。

 【主持人】我們國內的門窗行業(yè)營銷渠道，都有哪些？

 【曹陽】你提到營銷渠道，我們必須把目標市場分開，一部分是B2B的，就是開發(fā)商的渠道。這個渠道大部分的企業(yè)無非是兩種模式，一種是在各個地區(qū)組建自己的辦事處，針對大客戶的這種直銷。另外一種就是找代理商、經(jīng)銷商。

 【曹陽】從終端的零售B2C市場，美馳門窗十年前走入賣場，在全國的一線城市，門窗已經(jīng)能夠形成一個獨立的區(qū)域。在很多二線城市，包括在居然的重慶店，我們還是門窗的一家，現(xiàn)在還有一家在進入。比如說北居然有十家左右的門窗企業(yè)，已經(jīng)形成一個氣候，占了一個區(qū)，大部分的城市還沒有這樣一個區(qū)域。較近這兩年，很多人對門窗產(chǎn)品的關注度越來越高，很多人要求來做代理，來進行合作等等。大家進到建材賣場以后，越來越多地看到門窗的影子。

 【主持人】美馳在超市里面有專賣店嗎？

 【曹陽】我們了解到有一些企業(yè)在做，我們沒有，這么多年一直沒有跟超市去合作。

 【主持人】接下來是否打算拓展銷售渠道？

 【曹陽】實事求是地講，目前我們在銷售渠道方面的考慮，是一個穩(wěn)健的思路。就是在一個相對成熟的市場，我們可能自己直營或者找代理商合作，但是不太成熟的市場，確實你需要下很大的工夫，嘗試很多，而且代理商確實不堪重負。

 【主持人】可以講得詳細一點嗎？或者舉個案例？

 【曹陽】比如說廈門，也是沿海發(fā)達地區(qū)，前些年我們就有代理商在跟我們合作，也是跟我們綁得比較緊，做得很辛苦，但是就是一直處于一種潛虧損的狀態(tài)。因為門窗的東西一定是更換，所以很多人沒有意識到這種好的門窗給他帶來的價值。我們遇到很多這種生動的案例，我們在西直門那邊有一個客戶，他住在西二環(huán)，有一個老爺子神經(jīng)衰弱，說外面太吵了，后來換了我們的門窗之后，噪音降到30—40，他晚上就能夠睡得好了。實際上噪音的影響是非常之大的，但是很多人還沒有意識到這個，就認為我家里有門窗，為什么要換呢？只有在比較高端的人群里面，他們的生活意識比較強。這個需要有一個漸進的過程，這個也需要你們媒體的引導。

 【主持人】這就像環(huán)保觀念，在10年前中國這個市場上，人們對于環(huán)保幾乎不買賬，但是現(xiàn)在就不一樣，大家都在談環(huán)保。聊到環(huán)保，接下來說說節(jié)能環(huán)保的話題，我想問問美馳在這方面有什么特色？

 【曹陽】首先，環(huán)保是個硬指標，包括甲醛排放。其實我們更深層次的環(huán)保，是在我們的后臺。在你的制作過程當中，不能用不環(huán)保的東西，因為國家要對你的產(chǎn)品進行檢測。我們對我們生存的這個家園，應該承擔這樣的責任。其實更多的，門窗對于節(jié)能是很關鍵的產(chǎn)品。因為一個居室里面50％以上的熱量損失是從窗戶出來的，所以它的性能如果能夠提高一定水平的話，整個能耗就能夠下降很多。所以去年建設部提出來門窗的保溫性能指標做到2.8，這個節(jié)能的指標是越低越好，就是一定要低于2.8。

 【主持人】美馳能達到多少？

 【曹陽】我們10年前的產(chǎn)品就能夠達到2.3、2.4，去年我們在研制一些新的產(chǎn)品出來，特別符合東北、西北這些溫差比較大的區(qū)域。我們做了一款產(chǎn)品，保溫系數(shù)做到1.6，應該說跟歐洲的水平基本同步。

 【主持人】剛才說到新產(chǎn)品，不知道今年或者明年還會有新產(chǎn)品推出來嗎？

 【曹陽】會的，會有很多的新產(chǎn)品推出來。現(xiàn)在我們在做的一款，就是78系列的一款。現(xiàn)在我們的系列都叫68、56，就是這個框的厚度，像這個（曹陽給記者指門店里的一款）就比較厚，100多。大部分市面上的門窗材料都在50、60左右，這一次我們做了一款78的產(chǎn)品，再配上三層玻璃，普通的是兩層中空的玻璃，這次我們做的是三層的玻璃，包括配上低輻射玻璃，對節(jié)能都會有很大的幫助。這些產(chǎn)品，說大一點是圍繞建設和諧社會，節(jié)能環(huán)保的要求，說淺一點，是我們在引導客戶的需求。

 【主持人】這樣一款門窗推出來，它的價格是不是要比其他的高？

 【曹陽】要高50％。

 【主持人】這個還是需要人們意識的提高，不然的話，也接受不了？

 【曹陽】對。這個也需要開發(fā)商方面來引導。

 【主持人】我們有什么樣的策略，把開發(fā)商這一塊做好？

 【曹陽】我們這樣的企業(yè)，說有什么花招，沒有。我們做的十幾年，靠的就是每一件事情都做好。

 【主持人】誠信？

 【曹陽】可以這么說吧。因為你想門窗的施工過程還是很長的，所以他中間會不停地給你提出各種各樣的要求，有些是合理的，有些是不合理的。我們基本上都會在能力范圍之內盡量做，包括產(chǎn)品運營、材料運營，都不會偷工減料，會用DIN的標準來做，包括我們在售后服務上，有時候我們自己算了售后成本比較高。門窗從施工、驗收到客戶入駐，這個過程是很長的，所以難免有一些損壞。

 【主持人】門窗這個產(chǎn)品，它的選擇權主要還是在房地產(chǎn)商手里，這樣對于整個門窗行業(yè)的發(fā)展會不會有一定的弊端？

 【曹陽】這是一定的，所以美馳一開始我們的定位就是兩種銷售模式，一種是零售，一種是工程。在零售市場上，其實很多時候都是在引導客戶的消費理念。如果消費者看不到國內有這樣的產(chǎn)品，你天天都在拿著資料跟開發(fā)商講，消費者不知道，他無法去推動開發(fā)商用這個。恰好我們在全國做這樣的零售體系，給客戶一種認識和選擇的機會。我們在很多項目上都是這樣的，客戶反過來說我要買你的房，我在這個項目當中指定你采購美馳的哪一款產(chǎn)品，這樣反過來大家會坐下來談，有一個很好的切合點。

 【主持人】這樣的方式，其實并不普遍？消費者還是很被動？

 【曹陽】對，總的來講，消費者還是很被動。作為開發(fā)商，選擇不好的產(chǎn)品，他也有成本，客戶對他的評價，他未來還要開發(fā)項目，都會有潛在的損失。其實開發(fā)商這種圈子是非常非常開放的，他們之間的交流，基本上還是很公開的，大家會到你那里看一看，到他那里比一比，誰的產(chǎn)品好，誰的產(chǎn)品不好。

 【主持人】下面請談一談美馳的出口情況？

 【曹陽】出口這一塊來講，這兩年，應該說越來越多了，一開始出口其實比較難。

 【主持人】什么時候開始的出口？

 【曹陽】美馳的出口是比較早的，99年出口日本北海道。這些年應該說中間一直是不溫不火。這幾年我們一直在參加廣交會，國外客戶對于美馳的認可，這幾年也比較好，每年都有50％的成長速度，目前的范圍是遍布歐美市場。

 【主持人】美馳走的是高端路線，在國外看來，他們會不會認為美馳是高端？

 【曹陽】實實在在地講，目前他看國內市場的時候，他知道你是高端的，但是當這些采購商過來說讓你給他做產(chǎn)品的時候，他又會在價格上給你進行很多的溝通，來壓低價格。應該說美馳品牌在國外，影響力還是很有限的。在國外的消費者圈子里面，你說美馳，大部分不會知道，因為你畢竟沒有那種渠道，沒有那種宣傳窗口讓外國消費者了解。隨著我們不斷地在國外發(fā)展，對于消費者對我們的認知，會有一個比較好的預期。

 【主持人】接下來談一下美馳的服務，美馳的服務很有特色，有一個名稱叫“彩虹工程”。請問曹總，在七個顏色里面，你較喜歡哪一種顏色？

 【曹陽】如果非要選擇一個顏色的話，我選擇紅色，因為紅色代表的是我們服務的延伸，代表的是我們的合格證。別的企業(yè)在產(chǎn)品交付的時候，在出廠的時候，就已經(jīng)把這個LOGO貼好了。門窗這個產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，就是三分制作，七分安裝。所以我們多走一步，出廠檢驗是該做的，安裝以后，我們由專門的人員上門驗收，當驗收結果是一個合格的產(chǎn)品，我們會把我們的LOGO再貼上。另外是我們每年有一個信件溝通，這是很傳統(tǒng)很辛苦的工作，但是我們一直堅持了11年。在成立之初，我們就定下來，給客戶發(fā)信件。

 【主持人】每年給客戶發(fā)幾封信件？

 【曹陽】兩封，每年的5月份和年底的時候。5月份，在北京是一個風沙即將來臨的時候，是一個提醒服務，提醒客戶，門窗產(chǎn)品對于您的居住很重要，現(xiàn)在您檢查一下，發(fā)現(xiàn)門窗有沒有磕碰異響等等這些現(xiàn)象，如果有這些問題，請及時與我們聯(lián)系，我們會安排人員上門為你檢查維修。

 【主持人】07年我們一共發(fā)了多少封信？

 【曹陽】7000多封，這些都是我們的零售客戶。

 【主持人】這些零售客戶是每年累積起來還是只是07年的客戶？

 【曹陽】累積起來的，有的客戶可能已經(jīng)收到過幾十封，起碼他會覺得這很舒心，很溫暖。

 【主持人】較后請展望一下08年，美馳將會有什么戰(zhàn)略規(guī)劃？

 【曹陽】08年對于美馳來講，是非常重要的一年，產(chǎn)值、銷量還會維持比較高的增長速度。看目前的情況，我們也比較樂觀，包括長期合作的大的開發(fā)商，目前對于我們還是有所偏愛，在供應商的選擇上，都給我們一種優(yōu)先的權利。在零售市場上，房地產(chǎn)市場在升溫，門窗市場也在升溫。首先這個市場在快速地被打通，越來越多的人對于門窗市場有了很好的認可，另外是房地產(chǎn)的總量。美馳公司作為家居行業(yè)的一個老兵，肯定要抓住這次機會。中國的城市化進程現(xiàn)在也是快速進行，對于家居企業(yè)，是千載難逢的機會，如果浪費這次機會，對于企業(yè)是一種犯罪。如果利用好這個機會，對于你的發(fā)言權和整合能力，是一種提高。

 【主持人】08年奧運會，對于房地產(chǎn)可能有一段時間的沉寂，門窗行業(yè)是不是要稍微休息一下？
 
 【曹陽】這個是不可避免的，我們從3年前就開始做工作，奧運會對北京的影響，是一個短期的。從長期來看，比如長三角地區(qū)現(xiàn)在的經(jīng)濟非常強，珠三角地區(qū)，我們也預感到一個經(jīng)濟高峰的來臨。

 【主持人】您的意思是美馳明年將要在全國其他大的市場加大開拓力度？

 【曹陽】對，這是我們的一個規(guī)避措施。總體來講，我們對北京市場也還是比較樂觀的。

 【主持人】有沒有考慮過借助奧運會，把美馳的品牌從國內推向國際？

 【曹陽】想過很多，但是沒有找到好的方式。

 【主持人】還在考慮當中？

 【曹陽】對。

 【主持人】好的，今天的訪談到此結束，謝謝曹總。