向家電行業(yè)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　到2009年底，菲柯特漆全球銷(xiāo)售額已達(dá)25億元人民幣。菲柯特漆如今不僅是中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而且是中國(guó)節(jié)能漆銷(xiāo)售冠軍與家具白漆出口冠軍。
　　
　　另一方面，中國(guó)現(xiàn)有的涂料企業(yè)約為8000多家，主要以中小企業(yè)為主。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，一個(gè)品牌應(yīng)該在這個(gè)行業(yè)內(nèi)占據(jù)57%以上的份額才能稱(chēng)之為領(lǐng)航品牌，菲柯特漆認(rèn)為應(yīng)該從行業(yè)高度和未來(lái)戰(zhàn)略高度入手，展開(kāi)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和組織系統(tǒng)的改造和重新部署，如何有效捍衛(wèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為當(dāng)下菲柯特漆所面臨的一個(gè)重要課題，這一直是華茲卜（亞洲）中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官黃宏亭先生思考的問(wèn)題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，隨著生活水平的提高，在同質(zhì)化的背景下，消費(fèi)者對(duì)功能性的實(shí)物價(jià)值關(guān)注越來(lái)越低，而對(duì)附加的精神價(jià)值更加關(guān)注，如人們?cè)絹?lái)越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品個(gè)性、品牌品味、消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)品質(zhì)等軟價(jià)值。
　　
　　對(duì)家電行業(yè)的深刻洞察，以及對(duì)建材行業(yè)本質(zhì)的思考，讓菲柯特獲得了答案。在家電行業(yè)中，當(dāng)年的四川長(zhǎng)虹，算得上是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的高手。從90年代起，長(zhǎng)虹就意識(shí)到，家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)，已經(jīng)從生產(chǎn)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域；誰(shuí)能與終端消費(fèi)者建立聯(lián)系，有效地組織大規(guī)模銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售以及現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。為此，選擇鄭百文和武漢工貿(mào)公司進(jìn)行合作，這是一種策略。因?yàn)檫@類(lèi)貿(mào)易性質(zhì)的公司，追求“大進(jìn)大出”或資金周轉(zhuǎn)速度，不喜歡囤積居奇。合乎長(zhǎng)虹加速銷(xiāo)售的意圖，可以減免產(chǎn)品在流通領(lǐng)域滯留的風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　TCL放棄粗放式的批發(fā)經(jīng)營(yíng)模式，俗稱(chēng)“高端放貨”，導(dǎo)入“深度分銷(xiāo)”的模式，按照“一縣一戶(hù)”的原則，與各縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，發(fā)育出具有中國(guó)特色的“彩電垂直分銷(xiāo)體系”。1998年，TCL僅僅用了一年時(shí)間，建立了一支幾千人的導(dǎo)購(gòu)員外加客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍，整合了上百個(gè)經(jīng)營(yíng)部，控制了上萬(wàn)個(gè)零售終端門(mén)店。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)量翻番。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵在于，把握競(jìng)爭(zhēng)的要害，形成系統(tǒng)的策略，與顧客建立聯(lián)系并深化這種聯(lián)系。
　　
　　長(zhǎng)虹崛起以及TCL大戰(zhàn)長(zhǎng)虹的商業(yè)案例，讓菲柯特漆認(rèn)識(shí)到中國(guó)渠道不斷下沉的趨勢(shì)，更認(rèn)識(shí)到終端對(duì)企業(yè)未來(lái)的重要性。建立一個(gè)能與消費(fèi)者互通，并不段提升企業(yè)品牌形象的體驗(yàn)中心形象店建設(shè)規(guī)劃逐漸形成。
　　
　　菲柯特漆：終端蝶變引領(lǐng)行業(yè)新時(shí)代
　　
　　適者生存，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則要求企業(yè)必須審視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，洞察行業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，必須從招式營(yíng)銷(xiāo)、策略營(yíng)銷(xiāo)思維提升到戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思維，以模式重新構(gòu)筑企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　2010年初，菲柯特漆生活體驗(yàn)館亮相成都，300平方米的生活體驗(yàn)館在世人面前展示出不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的新姿態(tài)——涵蓋較前沿時(shí)尚設(shè)計(jì)風(fēng)格的模擬間，里面展示了菲柯特漆的產(chǎn)品、樣板、單張。大面積的涂吧活動(dòng)和洽談休閑區(qū)代替了見(jiàn)縫插針的單調(diào)展示架，近乎奢侈地將空間留給文化，而不是產(chǎn)品。這種以直擊消費(fèi)者感官為訴求的大膽嘗試轟動(dòng)全國(guó)的涂料市場(chǎng)，掀起了一場(chǎng)前所未有的銷(xiāo)售高潮：僅開(kāi)業(yè)當(dāng)天便刷新成都單店日銷(xiāo)售較高記錄，更將進(jìn)店成交率提升至31.8%，這個(gè)涂料零售近乎奇跡的新高度。在成都店獲得成功之后，“菲柯特漆”全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始有條不紊地升級(jí)，一年間，包括北京、武漢、南京、上海、南昌等主力消費(fèi)市場(chǎng)在內(nèi)的二十多家一線(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店也開(kāi)始了規(guī)范的大終端運(yùn)作。
　　
　　在“菲柯特漆”看來(lái)，任何一個(gè)渠道發(fā)展到成熟階段都應(yīng)該做到兩點(diǎn)，一是換腦，二是賣(mài)服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、收入的提高和消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)者對(duì)功能性的實(shí)物價(jià)值關(guān)注越來(lái)越低，而對(duì)附加的精神價(jià)值則表現(xiàn)出極大的興趣，個(gè)性、品味、消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)品質(zhì)的價(jià)值正被“扁平化”的渠道變革逐步放大。
　　
　　由好的終端形象帶來(lái)的品牌升級(jí)不但保證了“菲柯特漆”高檔健康節(jié)能涂料產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地位。隨著賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)大，其多品類(lèi)、規(guī)范化的展示也越來(lái)越豐富。當(dāng)普通消費(fèi)者沉浸于這種近乎奢豪的購(gòu)物體驗(yàn)中時(shí)，業(yè)內(nèi)研究者也敏感地意識(shí)到：“菲柯特漆”大終端時(shí)代正在來(lái)臨。
　　
　　在消費(fèi)者時(shí)代，從賣(mài)方市場(chǎng)以產(chǎn)品為中心向買(mǎi)方格局以消費(fèi)者為中心邁進(jìn)。從較基本的價(jià)格戰(zhàn)到產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，從廣告戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到員工素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，從品牌競(jìng)爭(zhēng)到市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的貼身肉搏，一個(gè)全方位、多層次、立體化、全時(shí)段、全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)格局正在形成。
　　
　　菲柯特漆也正是由于其對(duì)當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)的深刻理解，才找到了引領(lǐng)企業(yè)走向成功的營(yíng)銷(xiāo)模式。