從某種意義上講，營銷戰也是一場“資源戰爭”。營銷實質就是資源的使用、整合和創造。做營銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經銷商管理，結果會怎樣？不少人認為：管理經銷商的兩個關鍵詞就是：壓貨、回款。實際上，這是一個誤區。
　　
　　涂料廠家與經銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經銷商的資源，實現產品的銷售。許多業務員不懂這個道理，相比之下，經銷商們則要精明的多。經銷商總是千方百計地爭取廠家資源擴大銷售，提升利潤，求得發展。經銷商通常會竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費用、要贈品、要促銷。無論經銷商用什么招數，其目的只有一個——利用廠家的資源，實現自身的發展。同樣，對業務員而言，應該學會充分利用經銷商的資源銷售產品。
　　
　　經銷商擁有哪些資源呢？不外乎以下3類：
　　
　　硬資源：包括經銷商的人員、資金、倉庫、運輸車輛、網絡等；軟資源：包括經銷商的品牌、經營意識、管理能力等；第三方資源：經銷商的社會關系、競品的資源等。
　　
　　對于廠家和業務員而言，怎樣才算管好經銷商了呢？
　　
　　管好經銷商的員工，讓其為我們賣產品；管好經銷商的資金，利用經銷商的錢銷售我們的產品；和經銷商實現良好溝通，讓經銷商能夠更好地配合我們的政策。管理經銷商的理想境界就是：把經銷商變成廠家的“分公司”、“辦事處”。