【建材網】我國眾多涂料企業的銷售政策一般是以銷售為中心、以年終返點為手段、以此來激勵經銷商較大限度地銷售產品為目的的政策。這種政策在一開始對鼓勵經銷商擴大銷售量起到很大的作用，但問題也就隨之而來了。
　　
　　企業是要制定銷售政策還是營銷政策？首先要明確這一點，我們才好進行市場操作。顧名思義，銷售政策即較大程度地進行銷售，一切以銷售額至上。營銷政策則是合理地穩扎穩打、步步為營地拓展市場以及與經銷商共同經營市場。顯然，中國的大多數涂企目前都是采用前者。這樣的銷售政策就導致了現今涂料行業混亂的現狀，也注定了中國目前只是涂料大國，而非涂料強國。
　　
　　那么，目前困擾涂料企業和經銷商都有那些問題呢：
　　
　　在觀念上，許多廠家和經銷商卻是信奉贏—輸觀念。雙方都想從對方身上索取更多的利益，就像雙方在進行一場拔河比賽一樣，都在努力地打倒對方，以便自己能勝利。
　　
　　從廠家的角度來講，許多企業和業務員只希望經銷商能夠更多更快地將產品銷售出去，卻不考慮如何支援、幫助經銷商。一些廠家因自己銷售工作中的問題，給經銷商造成風險。如：廠家產品的質量存在問題，給經銷商造成物力、財力方面的損失；有些廠家不善于控制貨流和價格，致使個別經銷商竄貨或降價傾銷，“掠奪”其他" >其他經銷商的市場；廠家沒有兌現或及時兌現所承諾的廣告費、獎金等；一些廠家在經銷商遇到問題、困難需要廠家支持時，卻千方百計地推卸責任，服務不到位等等。
　　
　　從本質上講，廠家與經銷商分屬于不同的利益主體，雙方在目標、觀點和要求等方面存在著矛盾，如廠家希望有一個穩定的市場，而一些經銷商卻低價拋貨走量，擾亂了市場秩序；廠家希望薄利多銷，而經銷商的原則則是量少利厚，追求高利潤率；廠家給經銷商提供促銷贈品吸引消費者，以促進銷售。而許多經銷商卻將廠家的市場支持費用視為利潤補貼，將促銷贈品拆零銷售或只是用來拉攏下級客戶，很難如廠家所愿用在終端消費上；廠家希望提高鋪貨率，但經銷商考慮到貨款回收等風險，網點數量很難達到廠家的要求，特別是對前途未卜的新產品，經銷商更不敢大規模鋪貨；廠家希望產品出現在更多的終端，擺放在較好的位置，這項工作需要有人長期認真地去做，但經銷商的銷售代表一般只負責系列產品的訂單與收款，終端的理貨很難顧及；廠家希望經銷商提高經銷商的競爭能力，而經銷商卻往往不愿意為此投入，此外缺乏計劃、資金短缺、管理落后、現金周轉不暢等低效率管理現象也讓廠家失望；一些經銷商代理著幾個品牌，希望多進一些不同品種、價格的產品，廠家無法通過合法手段禁止經銷商同時推銷競爭對手的產品，為此，廠家常常要給經銷商一些折扣，鼓勵多進自己的貨，并專售自己的產品，如此等等。對于這些問題，企業如果不能給予一個很好的政策，就會影響銷售。
　　
　　的企業應該認識到廠商共贏的重要性。涂企應本著渠道共創財富的理念與經銷商共同操作市場。
　　
　　共贏就是企業幫助經銷商開拓市場，賺取利潤。然后，廠家也通過經銷商的幫助提高市場占有率及獲取市場信息等。廠家為經銷商著想，解決經銷商在市場上遇到的問題以及營銷上的困惑，并全程給與經銷商完善的服務。同樣，經銷商滿意了，廠家自然就能通過經銷商來提高企業產品的銷量以及打造良好的口碑。
　　
　　授人以魚不如授人以漁！專業的經營指導模式是制勝的核心！涂企應在制定營銷政策時，就要首先樹立與經銷商共贏的理念，即要正確地處理廠家與經銷商之間的關系。
　　
　　為此，涂企就要在營銷政策上多下功夫，筆者認為，好的營銷政策應包括以下6個方面：
　　
　　1.對客戶的宣傳教育
　　
　　產品狀況：介紹產品的主要功能、特性、賣點、優勢以及市場定位等信息，強調產品與其它品牌競品之間的差異與優勢，加強經銷商對產品知識的了解，刺激經銷商的銷售欲望。
　　
　　企業狀況：介紹企業的現有規模實力、目前的發展狀況以及企業的長期發展規劃和近期的市場計劃，增強經銷商對企業的信心，使之產生與企業長期合作的欲望。
　　
　　市場狀況：全面分析市場環境（社會、經濟、競爭和消費趨勢等），介紹需求與供給的現狀，預測產品的市場發展趨勢，強調本企業產品的優勢，進一步加強經銷商對產品和企業的信心。
　　
　　銷售政策：明確而詳細地介紹企業的各項銷售政策，價格政策、促銷政策及其活動安排、地域劃分和推廣計劃等，其中推廣計劃直接體現著企業對經銷商的支持程度，是重點中的重點。推廣計劃主要包括：廣告宣傳計劃、宣傳費用、油木工俱樂部的操作方法、會議營銷以及實施狀況與市場收效等。
　　
　　銷售政策關系到經銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經銷商的角度去看待問題，真正協助經銷商共同開拓市場。
　　
　　2.廠家對經銷商的服務支持
　　
　　營銷培訓：企業對經銷商的銷售人員、管理人員進行產品知識、銷售技巧、客戶管理、經營管理等方面的知識培訓，以提高經銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力，以便經銷商迅速地將成功的經驗方法復制到每個下級市場。
　　
　　3.廣告宣傳
　　
　　在經銷商自己進行廣告宣傳時，一方面要協助經銷商開展宣傳工作，參與其整個的運作過程，幫助經銷商確定主題和形式，安排詳細的程序、步驟，并參與其具體的實施過程等；另一方面，把握經銷商的宣傳方向，保持其與企業宣傳主題及產品理念的一致性等。
　　
　　4.技術服務
　　
　　三分油漆七分工，由于涂料產品的特殊性。對于涂料產品知識的技術講解顯得尤為重要。定期安排專業技術人員對經銷商的服務人員進行產品知識及功能特性的講解以及技術指導。對大的經銷商可定期安排技術人員走訪，對于中小經銷商可進行臨時的現場指導和電話咨詢，即由業務員拜訪客戶時回饋信息，或在經銷商尋求幫助時及時提供技術服務。
　　
　　5.協同銷售
　　
　　對其下游的經銷商提供服務支持，幫助一級代理進行市場開拓，發展其下游的經銷網絡，可以迅速提高產品的銷售量，實現產品的市場擴張。
　　
　　6.公共關系
　　
　　發展個人友情關系：制定定期拜訪制度，鼓勵業務員發展與經銷商之間的個人友情關系，處理好人際關系。但此時企業應制定政策，以防止業務員因私欲而與某些分銷商進行不正當的交易。
　　
　　建立長期業務伙伴關系：對市場覆蓋率、產品產量、市場開發與促銷、技術指導、市場信息等內容進行溝通，并共同規劃銷售目標、存貨數量、員工培訓和廣告宣傳、促銷計劃等。企業要以合同方式規定雙方的責任和義務。
　　
　　實施對經銷商的激勵：根據企業的價格政策或促銷政策，安排人員實施對經銷商的激勵。如發放禮品，組織旅游參觀活動等。
　　
　　處理經銷商抱怨：對經銷商提出的抱怨要給予及時、熱情、恰當的處理。
　　
　　總之，涂企應在制定營銷政策時，就要首先樹立與經銷商共贏的理念，正確地處理廠家與經銷商之間的關系，大凡的企業都會深刻地認識到廠商共贏的重要性，本著渠道共創財富的理念與經銷商共同操作市場，真正做到與經銷商合作共贏。