但筆者認為，如果涂企是在開拓一個新市場、空白市場的時侯，如果想要達到一鳴驚人的效果，想讓自己的經銷商成為當地涂料市場的黑馬經銷商時。那么，反其道而行之，找缺錢的主。
　　
　　找缺錢的經銷商有什么好處？就是因為該類經銷商資金實力不足，所以他們的壓力更大，動力更足、闖勁更足。因為缺錢，他們則會想方設法地開發新客戶、不會淪為“坐商”和“夫妻店”。
　　
　　相反，中小涂企如果與一些資金實力雄厚的經銷商合作，他們即便勉強跟你合作，也會在以后的合作當中，不斷地向涂企要政策，一旦涂企滿足不了這類經銷商的時候，那么分道揚鑣的時候也就到了。因此，相對于資金雄厚的經銷商而言，資金實力不足的經銷商更易于合作，也更利于合作，亦更利于培養彼此的忠誠度，從而走向廠商共贏。
　　
　　4.有抱負、有企圖心：
　　
　　企圖心其實并不是一個貶義詞，它至少是一個中性詞。大家肯定都聽過這樣一個故事：巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，以推銷裝飾肖像畫起家，在不到十年的時間里，迅速躋身于法國50大富翁之列，1998年因前列腺癌在法國博比尼醫院去世。臨終前，他留下遺囑，把他4.6億法郎的股份捐獻給博比尼醫院，用于前列腺癌的研究;另有100萬法郎作為獎金，獎給揭開貧窮之謎的人。巴拉昂去世后，法國《科西嘉人報》刊登了他的一份遺囑。他說，我曾是一個窮人，去世時卻是以一個富人的身份走進天堂的。在跨入天堂的門檻之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走，現在秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱內，保險箱的三把鑰匙在我的律師和兩位代理人手中。誰若能通過回答窮人較缺少的是什么而猜中我的秘訣，他將能得到我的祝賀。當然，那時我已無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那只保險箱里榮幸地拿走100萬法郎，那就是我給予他的掌聲。遺囑刊出之后，《科西嘉人報》收到大量的信件，有的罵巴拉昂瘋了，有的說《科西喜人報》為提升發行量在炒作，但是多數人還是寄來了自己的答案。
　　
　　巴拉昂逝世周年紀念日，律師和代理人按巴拉昂生前的交代在公證部門的監視下打開了那只保險箱，在48561封來信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認為窮人較缺少的是企圖心，即成為富人的企圖心。巴拉昂的謎底和蒂勒的問答見報后，引起不小的震動，這種震動甚至超出法國，波及英美。
　　
　　前不久，一些好萊塢的新貴和其他" >其他行業幾位年輕的富翁就此話題接受電臺的采訪時，都毫不掩飾地承認：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的萌發點；某些人之所以貧窮，大多是因為他們有一種無可救藥的弱點，即缺乏企圖心。
　　
　　有企圖心的經銷商，是指那些想做強做大的經銷商。心有多大，舞臺就會有多大。因此，我們要找那些有理念、有激情，精力充沛，有遠大抱負，有長遠眼光的經銷商。
　　
　　相反，那些沒有企圖心的經銷商，則基本胸無大志，只想守好自己的一畝三分地，涂企與此類經銷商合作，短時間內在市場上很難有起色。因此，中小企業要想迅速地打開市場，就要多與此類有企圖心的經銷商來合作。
　　
　　5：創業型經銷商：
　　
　　隨著我國人口的持續增長、城鎮化進程的加快以及人們生活居住條件的改善，我國房屋建筑的需求量也將進一步增長，目前我國各類房屋建筑保有量超過400億平方米，其中城鎮房屋建筑保有量約有150億平方米。據各地經濟適用房建設規劃，今后三年，全國還將建設200多萬套廉租房、400多萬套經濟適用房，用于低收入家庭的住房保障；另外還有200多萬林區、煤礦、農墾職工的的棚戶區危舊房改造。總投資將達9000億元人民幣，平均每年投資將達到3000億人民幣。
　　
　　目前涂料行業正有一批新型經銷商正在脫穎而出：
　　
　　①業務員出身的經銷商：這些業務人員身處市場的前沿，熟悉市場的現狀，懂得如何操作市場，并且交際廣泛，能力強。中小涂企應該重點培養部分業務員，并給予他們適當的支持，培養他們成為真正的老板。他們將會成為未來經銷商群體中的“精英”，是未來涂企之間競爭的“實力軍隊”。
　　
　　②大學生出身的經銷商：近年來，畢業即失業的就業嚴峻現實，前段事件涂料行業內鬧得“沸沸揚揚”的蘇黎杰事件更是大學上就業難的代表。一些大中專學生面臨著就業難，再加上國家對于大學生創業給予各項優惠政策，一些大學生在家人、親戚的幫助下，開始創業，其中有部分就成為了各行各業的經銷商，他們學歷高，悟性高，點子多，且敢闖敢干，再加上幾年市場的摸爬滾打，由此成為經銷商群體中的“新新人類”，他們是未來的經銷商群體的新生力量，并發揮著越來越重要的作用。
　　
　　筆者認為，中小涂企要創造性地開創屬于自己一些獨特的市場優勢，只有敢于打破常規、不囿于經驗主義的涂企，才能揚長避短，從而更好地獲得發展的先機。