【建材網(wǎng)】傳統(tǒng)的商業(yè)概念是先有生意后有關(guān)系，買賣雙方發(fā)現(xiàn)有交易的機(jī)會(huì)時(shí)，才會(huì)建立合作的關(guān)系，當(dāng)交易完成后，雙方的關(guān)系亦隨之結(jié)束；如果沒有生意，買賣雙方自然不存在關(guān)系。而筆者卻認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)“關(guān)系營(yíng)銷”的年代，已不再是一種單純的交易行為，所有的交易都應(yīng)先有關(guān)系，后有生意，他們之間的存在是因果關(guān)系，欲要生意成功，賣方要從靠前次接觸客戶起，便著眼于日后與客戶建立及保持恒久而深厚的友誼。
　　
　　在講座前面，我們先看一個(gè)案例：威利姆·戴維斯（GwilymDavies）是倫敦一家小型咖啡店的店主。戴維斯是2009年世界咖啡大賽（WorldBaristaChampionship）英國(guó)賽區(qū)冠軍，他對(duì)咖啡的熱愛根深蒂固。他覺察到要讓顧客對(duì)咖啡有一定的鑒賞力，其中的關(guān)鍵是相關(guān)的知識(shí)教育。因此，他舉辦了一個(gè)獎(jiǎng)賞活動(dòng)—對(duì)那些光顧其他" >其他咖啡店品嘗咖啡的老主顧給予獎(jiǎng)賞。為此，他制作了“不忠誠(chéng)卡片”（Dis-LoyaltyCard），限定倫敦東部的8家高檔咖啡店，只要老主顧光臨了這8家咖啡店中的一家，回頭他們便能免費(fèi)品嘗一次戴維斯親手磨制的咖啡。現(xiàn)在，這種反向而行的關(guān)系營(yíng)銷在西雅圖和多倫多已經(jīng)有許多仿效者。
　　
　　國(guó)內(nèi)權(quán)威的關(guān)系營(yíng)銷專家譚小芳老師表示，在營(yíng)銷過程中，企業(yè)不可避免地要與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和其他利益者之間，發(fā)生各種各樣的聯(lián)系以及相互作用，其關(guān)系好壞直接影響企業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)程和效果。因此，企業(yè)必須建立、維持和發(fā)展與相關(guān)利益者長(zhǎng)期、密切的關(guān)系，以及正確處理與這些相關(guān)利益者的關(guān)系，是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，并且通過這些關(guān)系的建立，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷系統(tǒng)。
　　
　　關(guān)系營(yíng)銷的進(jìn)行是以關(guān)系的建立、維護(hù)和強(qiáng)化為前提的，這樣才更利于建立和提高客戶的忠誠(chéng)度，從而取得企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。幾乎所有在中國(guó)開展業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司都知道，生意的成功離不開精通中國(guó)的關(guān)系之道，關(guān)系運(yùn)作被視為中國(guó)的傳統(tǒng)。許多西方學(xué)者也在中國(guó)日益崛起的商業(yè)實(shí)踐的背景下，感嘆關(guān)系營(yíng)銷只不過是發(fā)現(xiàn)了中國(guó)古老的商業(yè)秘密，甚至還有專家將“guanxi”直接叫做營(yíng)銷的第三種范式。在較新的出版的牛津詞典中，中文“關(guān)系”的拼音“Guanxi”已被作為重要新詞匯慎重納入。在中國(guó)的傳統(tǒng)關(guān)系往來中，人們視不同人情采取絕然不同的對(duì)待方式，這已在現(xiàn)代中國(guó)商業(yè)社會(huì)運(yùn)用的相當(dāng)極至。
　　
　　在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，已經(jīng)無法使用過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。著名營(yíng)銷專家譚小芳老師（預(yù)定關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系***）的課程《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》——不是簡(jiǎn)單地傳授一些基本的銷售技巧，也不是向你提供一些一成不變的法則和的答案，而是從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，幫助你了解當(dāng)今的銷售策略和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，和銷售所扮演的角色、所具有的素質(zhì)，教你如何運(yùn)用正確有效方法開展工作。它將向你提供一個(gè)完整的銷售過程，讓你在處理客戶問題上，做出有效的、而具深遠(yuǎn)策略意義的決定。
　　
　　關(guān)系營(yíng)銷，就是營(yíng)銷關(guān)系，它不是一種模式，只是一種思維。西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意。而中國(guó)人建立信任的路徑圖是：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任！關(guān)系營(yíng)銷是由西方管理學(xué)者提出并發(fā)展起來的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關(guān)系”替代傳統(tǒng)營(yíng)銷在國(guó)外廣泛盛行，被譽(yù)為“20世紀(jì)90年代及未來的營(yíng)銷趨勢(shì)。”所謂關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。