應該說從前年開始，各地一些從事智能家居行業(yè)較長時間的朋友，經(jīng)常問我一個問題：“您覺得在區(qū)域市場哪類經(jīng)銷商會較終生存發(fā)展壯大？”，其實在目前市場相對不成熟的階段，任何一種言論或判斷都有其合理性。這個問題我也一直記在心間，時常拿出來與廠商，經(jīng)銷商，媒介朋友交流。　　　　在國外集成商的名詞叫安裝商，顯然這是國外市場行業(yè)細分的結果。而在我國，代理商、經(jīng)銷商、集成商、工程商這些身份經(jīng)常是重合在一起的。因此，對于角色公司來說，在自己公司的定位上，是以代理分銷為主，還是工程項目為主則是必須要認真分析，考量的事情了。　　　　較開始，很多區(qū)域經(jīng)銷商熱衷于拿產(chǎn)品代理，恨不得一個地區(qū)所有產(chǎn)品系列的代理權都在自己手里，這樣即使自己公司的工程項目量不多，也可以通過產(chǎn)品的代理權保持一定的渠道利潤。踐行者大有人在，不過根據(jù)筆者的走訪調查，抱有這種心態(tài)的經(jīng)銷商往往過的“并不那么幸福”。在區(qū)域市場另外一個模式便是，經(jīng)銷商不拿任何產(chǎn)品代理，以工程項目為主，認為只要拿住了甲方，用什么產(chǎn)品無所謂。事實證明，在市場啟動前期這種做法確實奏效，可一旦區(qū)域市場出現(xiàn)多家競爭對手，囿于產(chǎn)品困境，不得不疲于調貨，串貨了。那么什么較合理的區(qū)域經(jīng)銷商生存之道呢？筆者認為是“大集成”。　　　　為什么叫“大集成”？這里面的“大”并不是所經(jīng)銷代理的產(chǎn)品種類繁多，而是要求框架明晰，配置全面。比如經(jīng)銷商代理ABB的燈控產(chǎn)品，就必須保證其他" >其他類別的產(chǎn)品，如家庭安防，背景音樂，環(huán)境控制等產(chǎn)品能與其無縫對接，良性互動。而不是在一個又一個實體項目中，摸索甚至出現(xiàn)五花八門的配置。此外，這里面的“集成”包含的應是“集成理念、集成能力”而非“集成模式”。　　　　我接觸過很多經(jīng)銷商老總，他們往往是較早甚至至今仍在銷售一線，當然這種銷售經(jīng)驗肯定豐富，但也是因為將時間過多的放在銷售上，而是自己的公司定位，銷售理念難以成型。大家在對客戶或合作伙伴的宣傳上，都說自己是“集成商”，但集成什么，怎么集成，如何保持“客戶開發(fā)-方案設計-施工安裝-售后服務”一體化？這些問題我想不是他們沒想過，而是想過沒去做。