【建材網(wǎng)】2012年的吊頂" >集成吊頂市場正在慢慢復(fù)蘇，集成吊頂商家加大招兵買馬的力度迫切希望擴大市場份額。根據(jù)筆者較近對集成吊頂市場的走訪與調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)，目前集成吊頂企業(yè)似乎還不是十分規(guī)范，尤其是在市場運作與營銷人員管理與選拔上，存在眾多的誤區(qū)，這個也直接導(dǎo)致，或者影響未來集成吊頂企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢，那么作為區(qū)域營銷經(jīng)或公司市場經(jīng)理，應(yīng)該具備哪些能力呢？筆者認為以下幾點可作為集成吊頂企業(yè)的參考與運用。

　　一、協(xié)調(diào)能力

　　集成吊頂區(qū)域市場往往都是遠離區(qū)域視線之外的外圍市場和公司相聚十萬八千里，因此和公司總部不管是物流、市場、銷售等等相關(guān)部門在工作的開展方面都會存在各式各樣的問題，要么是貨物無法按期到達、要么市場促銷方案不切合市場實際、要么出現(xiàn)貨款與貨物對不上帳的問題，而所有這些問題往往是可大可小，如果只是按照公事公辦的原則進行問題的處理，或者進行告狀無疑會使以后的工作更加能以開展，同時在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和二批商或者終端之間也會總有著不大不小的事情，如互相抱怨、難以配合等等問題在纏繞著工作，如果不能很好的解決，不管影響士氣同時也不利于市場的運作，為后續(xù)工作的開展帶來麻煩，因此對于集成吊頂區(qū)域經(jīng)理來講就需要協(xié)調(diào)各個方面的關(guān)系，和各個部門打交道，通過和各個部門的在工作通過協(xié)商來解決貨物運輸時間、完善市場方案、理清貨物和貨款上面存在的問題，而對于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員、二批、終端同樣也需要通過進行協(xié)調(diào)化解矛盾、增進理解更好的將工作開展好，如果區(qū)域經(jīng)理不具備這個能力可能就會因為問題的積累出現(xiàn)小事變大事的惡心后果，造成市場工作開展異常艱難。

　　二、資源組合能力

　　一個的集成吊頂區(qū)域經(jīng)理總是善于將各種資源進行有效匯集來為我所用圍市場所用，從而起到提升市場銷量的作用，這種資源可能來自企業(yè)、也可能來自市場或者經(jīng)銷商處。如區(qū)域經(jīng)通過對完成企業(yè)銷售量的要求，來進行爭取促銷政策、廣告投入、人力支持、促銷費用、物力等等各方面資源的支持，或者挖掘經(jīng)銷商自身如資金、運力、人力等等相關(guān)資源，使經(jīng)銷商在這方面能夠重點投入，或者對經(jīng)銷商在其他" >其他產(chǎn)品的渠道資源進行借用來推廣企業(yè)的產(chǎn)品等等，或者也可以通過對企業(yè)產(chǎn)品在市場進行再定位、溢價等方式將產(chǎn)品的價格進行提升，在實現(xiàn)產(chǎn)品的高利潤后獲取促銷資源，當然也可以利用集成吊頂經(jīng)銷商和賣場、超市、終端的良好客情作為資源來進行渠道的擴者、陳列支持或者以較低的價格進入賣場等等，對于以上資源的利用作為區(qū)域經(jīng)理在對爭取到后還需要善于進行組合，通過組合企業(yè)和經(jīng)銷商資源來實現(xiàn)自己想要的目

　　三、市場規(guī)劃能力

　　集成吊頂市場需要規(guī)劃，只有通過對市場的規(guī)劃，才能實現(xiàn)投入與產(chǎn)出的較大化效果，反之出了很大的力但是效果確難以盡人如意，作為區(qū)域經(jīng)理對市場進行規(guī)劃主要有兩項工作：

　　一是渠道的規(guī)劃。因為不是所有的渠道都能夠被企業(yè)所用，也不是所有的渠道都能夠產(chǎn)生很好的效益，因此對于區(qū)域經(jīng)理就要具備對渠道的規(guī)劃能力，通過結(jié)合集成吊頂產(chǎn)品的實際情況、消費目的、消費場所等等對渠道進行梳理找到對企業(yè)產(chǎn)品有力的渠道或者說是適合的渠道，分清渠道的主輔關(guān)系，從而在主渠道進行發(fā)力，到達快速占領(lǐng)市場和便于消費者購買的目的；

　　二是產(chǎn)品的規(guī)劃能力。現(xiàn)在的市場競爭不在是單一產(chǎn)品單打獨斗的競爭年代，每企業(yè)在市場競爭中都是通過產(chǎn)品的組合來提升綜合的競爭實力，原因在于每個產(chǎn)品在市場所針對的消費人群不一樣，每個產(chǎn)品的銷售量也不盡相同，企業(yè)所面臨的競爭產(chǎn)品總是多種多樣的，而作為區(qū)域經(jīng)理就需要根據(jù)市場的情況，對企業(yè)自身的產(chǎn)品進行歸類總結(jié)，分清企業(yè)各個產(chǎn)品品相在市場上承擔的角色，到底是形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品，只有對產(chǎn)品做好這些分工，才能在市場運作的過程中關(guān)注重點、突出重點，找到工作的重點，有的放矢的去工作，同時通過對產(chǎn)品的規(guī)劃才能做好貨物計劃，發(fā)揮各產(chǎn)品在市場上的作用，去阻擊競品，提升自己的銷量，達到運作市場的目的。

　　四、市場宏觀預(yù)測能力

　　每個市場的情況總是不相同的，對于經(jīng)銷商而言在經(jīng)銷很多產(chǎn)品之后一個很深的感觸是企業(yè)缺乏指導(dǎo)，自己干的盲目出力卻不能達到想要的效果，而真實的原因在于對經(jīng)銷的產(chǎn)品缺乏宏觀市場的預(yù)測能力，原因在于雖然經(jīng)銷商經(jīng)銷這個產(chǎn)品，但是對這個行業(yè)的不熟悉只是一知半解，對行業(yè)的宏觀趨勢沒有預(yù)測能力，造成工作的被動，該出手時不出手，不該出手時亂伸手，而區(qū)域經(jīng)理作為在本行業(yè)的專業(yè)人士，不論在對市場行情或者對整個行業(yè)都較高處經(jīng)銷商，所謂見多識廣也是這個道理，這就需要區(qū)域經(jīng)理對市場宏觀場面能夠有較深的了解，在整體了解的基礎(chǔ)上結(jié)合區(qū)域市場的發(fā)展情況對市場進行預(yù)測并指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作，明確經(jīng)銷商在那一階段做那些事情，而且做對的事情，只有做到這樣對于區(qū)域經(jīng)理來講才能在經(jīng)銷商面前挺起腰桿，才能讓經(jīng)銷商對你佩服，那區(qū)域經(jīng)理的工作也就好做的多了。