【建材網(wǎng)】筆者近日與鄭州一家吊頂企業(yè)負(fù)責(zé)人閑聊時(shí)，該負(fù)責(zé)人抱怨，自己企業(yè)目前處于發(fā)展期，正不斷向河南周邊地區(qū)擴(kuò)展業(yè)務(wù)市場(chǎng)。拓展市場(chǎng)需要人，但是令她煩惱的是，新招的業(yè)務(wù)人員大多不好使，幾個(gè)月來(lái)基本上沒出什么單子，不論是工程項(xiàng)目，還是招商加盟，市場(chǎng)拓展更多的還是靠她自己去完成。
　　
　　就這一問(wèn)題，筆者分別走訪了鄭州幾家廠家和代理商的負(fù)責(zé)人。發(fā)現(xiàn)該負(fù)責(zé)人面臨的是一個(gè)共性問(wèn)題，“業(yè)務(wù)員不好用，老板親自動(dòng)手”的現(xiàn)象在許多企業(yè)特別是中小型企業(yè)中其實(shí)很普遍。那么這一問(wèn)題的根源是什么?企業(yè)又該如何管理好屬下的業(yè)務(wù)人員?如何才能更好地激勵(lì)他們?
　　
　　出現(xiàn)這種情況有兩個(gè)主要原因：
　　
　　其一是吊頂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商、工程單位及消費(fèi)者在挑選產(chǎn)品時(shí)可選擇性很多，再加上當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致業(yè)務(wù)難做，投入產(chǎn)出比增高，銷售人員很容易心灰意冷、消極怠工，甚至另謀出路。
　　
　　其二就是企業(yè)的管理問(wèn)題。不少企業(yè)招到業(yè)務(wù)員后，就直接派遣出去，開拓疆土，而忽略了前期的培訓(xùn)。許多業(yè)務(wù)人員甚至對(duì)產(chǎn)品的工藝、生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的款式、種類，企業(yè)的文化、經(jīng)營(yíng)的理念以及企業(yè)的發(fā)展方向，甚至招商加盟政策等都不熟悉，“疆土”的開拓效果如何可想而知。在對(duì)業(yè)務(wù)人員日常的管理中也乏善可陳，缺乏有效的制度約束和利益激勵(lì)機(jī)制，使銷售人員很難找到歸屬感和工作動(dòng)力。
　　
　　筆者在市場(chǎng)中也收集了一些企業(yè)好的經(jīng)驗(yàn)做法，歸納如下：
　　
　　靠前、在業(yè)務(wù)人員的招聘上，要盡量選擇那些認(rèn)可吊頂行業(yè)發(fā)展前景、認(rèn)可企業(yè)文化理念，并且能吃苦耐勞，職業(yè)道德水平高、工作能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員。
　　
　　第二，要舍得投入時(shí)間、金錢，在業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)上做足功課，通過(guò)這一過(guò)程。讓每位業(yè)務(wù)人員認(rèn)可公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品文化屬性，吃透企業(yè)的管理制度、產(chǎn)品特色、營(yíng)銷政策、發(fā)展規(guī)劃，甚至要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面情況和吊頂行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)，做到知已知彼、百戰(zhàn)不殆，這樣才能在市場(chǎng)上游刃有余。
　　
　　在對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理上，企業(yè)要通過(guò)日(周)報(bào)制度、網(wǎng)絡(luò)考勤制度、信息反饋制度等的建立，更好地掌握業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)和項(xiàng)目進(jìn)展情況，同時(shí)加強(qiáng)日常的溝通，及時(shí)分析出現(xiàn)的問(wèn)題，互相協(xié)商解決的辦法，共同把業(yè)務(wù)開展好。企業(yè)還需強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，除了正常的銷售提成和獎(jiǎng)勵(lì)外，還不妨出臺(tái)期權(quán)、股權(quán)激勵(lì)政策，對(duì)于業(yè)務(wù)骨干、老員工，可考慮贈(zèng)送相應(yīng)的干股。對(duì)關(guān)鍵人員，要懂得籠絡(luò)，但不能遷就，可妥善但不能無(wú)原則。做到這些才能營(yíng)造出一個(gè)積極上進(jìn)、氣氛融洽的工作環(huán)境，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心、歸屬感和工作動(dòng)力，推動(dòng)企業(yè)整體業(yè)務(wù)質(zhì)量的提升。