【建材網】吊頂企業想提升銷售業績，使其價值主張與消費者內心吻合，終端體驗是較佳路徑。吊頂企業如何抓住體驗店的靈魂?終端體驗營銷又該如何實施?
　　
　　這幾年，吊頂行業一直保持高速增長態勢，吸引了大量的資本和人才的注入。但是，由于其市場集中度較低，吊頂企業鋪天蓋地式的大眾媒體的狂轟濫炸帶來的廣告回報預期比快速消費品要低得多，吊頂的目標顧客較少產生沖動型消費行為。因此，消費者的終端體驗傳導關乎到導購機會的增量與否。
　　
　　可以肯定地說，沒有哪個企業的老板不關心終端，但是終端決勝，并非是交給設計公司弄得美輪美奐或弄出個新花樣，就可以以逸待勞穩操勝券。那么，吊頂終端如何利用體驗營銷來獲得消費者的認知呢?
　　
　　吊頂終端營銷三大歷程
　　
　　吊頂行業在終端呈現給消費者的，一定是企業的生產管理能力與后臺運營能力的綜合體現。綜觀吊頂行，單從終端表現的層面來看，到目前為止大致經歷了三個階段：
　　
　　1.產品展示階段。這是吊頂行業初級階段較有代表性的模式，“店鋪空間+產品”是其經典的組合方式。此階段是手工作坊與初具雛形的工廠產品同時出現于當時各城市相對集中的臨街建材集散地。吊頂商家們更多的是充當起了吊頂材料的提供商與服務商的角色，對于消費者來說，信息的接觸概率與產品的豐富性成為了決策的關鍵依據。早期敏感的商家抓住了商機：在自己的店鋪里增加了花色、材料的展示，從而增加自己店鋪的產品豐富性與可選擇性。
　　
　　2.店面形象展示階段。在這個階段，已經有越來越多的廠家開始了相對規模與標準化的生產與流通。在終端層面，較明顯的行業現象是，全國性流通產品與地方性產品要有一個身份識別，這也是優勢產品向品牌化經營的較重要的動機。例如，歐派以統一的品牌標識與店面形象開始在主要的建材街、建材城進行店面展示，或開創性地進駐某一戰略性的商圈，這也成為其他" >其他品牌爭相效仿的行業真經。
　　
　　3.概念訴求階段。所謂概念訴求是基于品牌傳播基礎之上的，吊頂行業已經把品牌運營納入企業的經營范疇。吊頂行業品牌傳播現在正處于表象傳播，我們可以從“智能”、“定制”、“環保”等產品賣點看出。近年來，以紅星美凱龍為代表的家居賣場的興起，將家具、飾品、建材充分地整合在一起，越來越多的吊頂品牌被這種強大的渠道力量空前地集中在同等的銷售環境里面，一種區別于之前的終端銷售模式正在吊頂行業興起。
　　
　　品牌價值主張
　　
　　一個真正意義上的吊頂體驗店，包括以下主要核心要素：核心價值主張、空間布局、產品展示、氛圍營造等。從目前吊頂行業的現狀來看，有諸多的柜衣企業均提出了終端體驗的概念，但大部分企業的終端體驗店往往是有形而無魂。
　　
　　筆者曾應邀參觀某品牌總部的大型體驗店，在幾千平萬米的展示店里展出了不同風格、不同檔次、不同類別的產品。但從該品牌在終端的銷售業績來看，卻只有中檔定位的某產品系列有穩定的業績貢獻。究其原因，便是沒有提煉出高、中端客戶群真正的價值需求，更談不上利用恰當的方式與渠道加以引導了。
　　
　　吊頂行業在日常生活中的關注度較低，消費者如果不是到了裝修階段根本不會注意到這方面的信息。高端客戶群的家裝更多是委托于信賴的家裝公司代辦。在這種合作模式中，設計師是影響客戶的主要因素，所以要影響高端客戶從某種意義來說其實就是在影響設計師。設計師說服高端客戶的基本理由就是設計效果的可行性，針對此類高端客戶群的價值主張就應該從家裝效果、設計元素、品牌附加值方面尋找突破口。例如，科寶就組建了自己的家裝公司，以設計影響高端客戶群體來帶動柜銷售。
　　
　　中檔消費群體在選擇吊頂產品時，基本上是由自己決定或與家裝公司商量決定。其對消費的關注點依次為：性價比、品牌可信度、風格、銷售承諾。換句話說，此類消費者是在一定的預算之內尋找對應的有信賴感的品牌進行消費，客戶之間的口碑傳播就顯得很重要。針對中檔定位消費者的價值主張，則應該從購買過程中給與客戶的價值滿足與承諾方面尋找突破口，以消費者為出發點尋找價值主張，并以此為前提進行空間布局、產品展示、氛圍營造、銷售承諾。
　　
　　終端體驗營銷策略
　　
　　某些吊頂企業的終端經常變，一年一個樣，花費大把銀子卻見不到收效，把體驗營銷狹義地理解為店鋪設計，這是對于體驗式營銷的認知誤區。吊頂終端的體驗需從店面形象、品牌價值、銷售表演、店面氣場四個方面來展開。