2012-09-25來源:互聯(lián)網(wǎng)瀏覽量:
時下,存在一種現(xiàn)象,很多在當(dāng)?shù)刈龅庙懏?dāng)當(dāng)?shù)牡蹴斊髽I(yè),到了外地卻風(fēng)采不再依舊。這究竟是為何呢?筆者經(jīng)過了解得出一個結(jié)論--吊頂營銷的區(qū)域情結(jié)。
【建材網(wǎng)】時下,存在一種現(xiàn)象,很多在當(dāng)?shù)刈龅庙懏?dāng)當(dāng)?shù)?a href="/zhaoshang/diaoding" title="吊頂" >吊頂企業(yè),到了外地卻風(fēng)采不再依舊。這究竟是為何呢?筆者經(jīng)過了解得出一個結(jié)論--吊頂營銷的區(qū)域情結(jié)。
消費者需求方面當(dāng)?shù)仄髽I(yè)存在更為熟悉的優(yōu)勢
為什么中國的吊頂企業(yè)在本地做得很好,一旦到了外地,就水土不服,發(fā)展不得不如人意。我認(rèn)為,主要是這些外在吊頂企業(yè)不熟悉當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣,無法做到入鄉(xiāng)隨俗。
比如,江浙一帶的消費者在選定好購買的吊頂產(chǎn)品之后,習(xí)慣在上面貼個標(biāo)簽,并在標(biāo)簽上寫上自己的名字和電話號碼之后,才放心地走。因為他們擔(dān)心,自己走后,商家會偷梁換柱,把另外的產(chǎn)品給他。如果外來的吊頂企業(yè)不了解這一點,就很難獲得這些消費者的認(rèn)可。而北方的消費者對南方的吊頂企業(yè)也有看法。他們認(rèn)為南方的吊頂產(chǎn)品是在南方生產(chǎn)制作的,南方氣候潮濕,北方氣候干燥,這可能導(dǎo)致吊頂產(chǎn)品的變形,甚至干裂。因此,北方的消費者對南方的吊頂產(chǎn)品有一種天生的排斥。
但是,這種地域習(xí)慣或者地域差距產(chǎn)生的影響購買的原因,消費者是不輕易表露出來的。如果外地吊頂企業(yè)在營銷過程中沒有考慮到這些因素,可能永遠(yuǎn)失去這部分消費者,永遠(yuǎn)不知道為什么自己的產(chǎn)品在那里賣不動。
服務(wù)方面消費者對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)更放心
消費者習(xí)慣地認(rèn)為,同樣質(zhì)量的吊頂產(chǎn)品,外來的會比當(dāng)?shù)刭u得貴。他們的理由是,外來企業(yè)的營銷成本比當(dāng)?shù)馗�,他們�(yōu)榱双@得同等的利潤,外來吊頂企業(yè)的產(chǎn)品價格自然就會比當(dāng)?shù)仄髽I(yè)更高一些。
而在售后服務(wù)上,外來的吊頂產(chǎn)品是無法與當(dāng)?shù)氐蹴敭a(chǎn)品相比的。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)可以實實在在地上門維修,而外地產(chǎn)品較在經(jīng)銷商的安排下,有人來安裝一下,之后,如果吊頂產(chǎn)品有什么問題,就找不到維修人員了。經(jīng)銷商說他們只負(fù)責(zé)銷售,售后服務(wù)是廠家的事;而廠家則說,他們已經(jīng)把產(chǎn)品賣了經(jīng)銷商,經(jīng)銷商理應(yīng)給消費者提供售后服務(wù)。甚至,有的經(jīng)銷商今天還在銷售某個吊頂企業(yè)的產(chǎn)品,明天你過來時,可能早已門面全非,轉(zhuǎn)而銷售另外吊頂廠家的產(chǎn)品了。結(jié)果,消費者變成了啞巴吃黃蓮,有苦說不出。
因此,外來吊頂企業(yè)進(jìn)入一個新的區(qū)域市場時,較好在當(dāng)?shù)亟⑹酆蠓⻊?wù)網(wǎng)點。如果自己沒有能力或者種種原因,一直不能建立屬于自己的售后服務(wù)點,可以與當(dāng)?shù)氐木S修公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,為消費者指定維修點。這于對吊頂廠家、維修公司和消費者來說,都是有好處的。這是多贏的策略。
員工方面當(dāng)?shù)仄髽I(yè)人員更穩(wěn)定
一般情況下,一個吊頂企業(yè)進(jìn)入一個新的區(qū)域市場時,習(xí)慣從總部委派經(jīng)理人出去。而吊頂企業(yè)對經(jīng)理人的考核是以銷售業(yè)績?yōu)橹鞯模绻N售業(yè)績表現(xiàn)好,他們就會獲得晉升,很多晉升者都會被派到其它地方出任更高級別的職務(wù)。如果銷售業(yè)績上不去,可能面臨著辭退或者撤換或者階級。因此,這些外來的吊頂企業(yè)的市場人員并不穩(wěn)定。這種不穩(wěn)定,一方面影響企業(yè)市場拓展的進(jìn)度,一方面影響對客戶(包括經(jīng)銷商及消費者)的服務(wù)質(zhì)量,從而給企業(yè)帶來不良的影響。
相對外地吊頂企業(yè),當(dāng)?shù)氐牡蹴斊髽I(yè)更多的員工都是當(dāng)?shù)厝恕_@些當(dāng)?shù)厝说牧鲃有愿�,而他們在�?dāng)?shù)亻L大,對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和消費者特征更了解,對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭纫哺�,因而,也更能運用適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷策略和工作方法。
而吊頂作為耐用消費者的特點,使得它的銷售周期比較長,企業(yè)要贏得生意,需要保持與目標(biāo)客戶長期的溝通,這對當(dāng)?shù)貑T工來說,他們比外來企業(yè)的經(jīng)理人有著更多的優(yōu)勢。不管在關(guān)系建立,還是在人脈維持上,他們都更容易完成,而所需要的成本也更低。與當(dāng)?shù)厝撕献�,對�?dāng)?shù)厝烁刨�,這是人的天性。