第二，根據(jù)經(jīng)銷商的即時(shí)市場(chǎng)綜合表現(xiàn)。

墻紙企業(yè)可把經(jīng)銷商不按公司銷售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來，將這些“違法現(xiàn)象”中對(duì)銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。

如經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重時(shí)，則可給“竄貨考核”較大的權(quán)重等。

第三，根據(jù)企業(yè)即時(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略。

如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力建設(shè)終端形象，則此時(shí)返利制度考核內(nèi)容中，諸如終端位置、裝修、生動(dòng)化應(yīng)占有較大的比重;如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力推廣新品，則此時(shí)就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進(jìn)行考核。

總之，墻紙企業(yè)要巧妙地將本階段的市場(chǎng)工作重點(diǎn)，設(shè)置入返利考核內(nèi)容中，以對(duì)經(jīng)銷商起到控制、引導(dǎo)作用。

管理技巧三：制定詳細(xì)制度，避免經(jīng)銷商竄貨。

經(jīng)銷商為了謀求利潤(rùn)的較大化，利用不同銷售區(qū)域市場(chǎng)需求的差別，將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售的行為，即為竄貨。

墻紙企業(yè)控制竄貨可從以下幾方面著手：

靠前，以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理。

即利用技術(shù)手段來配合和加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理，采用的形式主要是對(duì)銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。

第二，制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依。

廠家和經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同時(shí)，在合同中應(yīng)以附件形式，單獨(dú)將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出來，強(qiáng)調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時(shí)在經(jīng)銷政策當(dāng)中體現(xiàn)懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。如交納一定的保證金、量化竄貨行為懲罰條款等。

第三，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。

墻紙企業(yè)應(yīng)從營(yíng)銷政策上預(yù)防竄貨的發(fā)生，如：價(jià)格級(jí)差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)等。

尤其是價(jià)格政策，墻紙企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對(duì)違反價(jià)格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價(jià)格差的因素。