【建材網】終端店盈利是個大難題

雖然吊頂行業各種新興渠道不斷興起，但是目前還是以開經銷商店為主要盈利模式。吊頂行業渠道單一，經銷商是生產企業走向全國的主要途徑，開店也就成了生產企業存活的途徑了。每年的展會期間，廠家八仙過海各顯神通，為的就是招商，吸引經銷商加盟開店。來者不拒，開得越多越好，開得越大越好。

賣場也適應市場需要，賣場越開越大，越建越富麗堂皇，賣場擴張一時間剎不住車，導致單位銷售額急速下降，經銷商盈利則成了大問題。今年3月展會開展之前，企業的營銷人員都趕赴了各分管的區域，做市場摸底工作。記者采訪了幾家企業，都反映終端情況不妙。“去年市場很淡，大多沒賺到錢的經銷商繼續合作意向都不明朗，有10%左右的經銷商明確表示不拿貨了，或者轉業，或者考慮別的品牌了。”一位不愿意透露名字的企業老板告訴記者，“今年只會比去年更難過，市場那么淡，專賣店每天的開支那么大，經銷商不做也是必然的。我們現在較頭疼的就是如何讓終端店面盈利的問題。”

記者還了解到，從去年下半年以來，蘇杭一帶已有許多商戶陸續撤店，廣州也有部分經銷商頂不住高成本的壓力，或者撤店或者轉租。而據知情人透露，其中有些品牌是來自順德制造。

向生產服務型企業轉變

吊頂企業從傳統的生產制造向生產服務型企業轉型，是經濟低迷時期非常重要的戰略，也是行業發展的一大趨勢。這個轉變非常關鍵。面對國內市場的競爭，企業家們要有營銷意識，做服務的意識，去適應現在的市場變化。

生產是吊頂企業的優勢，卻一直忽略售后服務和維護，長久形成的惡習到了不得不改變的時候。業內人士認為，在如此嚴峻的大環境下，今年市場將不被看好，洗牌將會首先在經銷商層面展開，而處于后端的企業也必然被影響。要想保住市場、適應市場，做戰略性轉型是企業主們不得不做的選擇。

吊頂企業開始探索服務角色

如何應對?成了每個老板想得較多的問題。在采訪中，吊頂企業的老板們甚至急于打聽其他" >其他企業的應對措施。

然而，記者也留意到，相對比往年的招商，今年順德的企業更加理性了，更加注重開店的效果，而不是一味地追求數量。某吊頂品牌的負責人告訴記者，吊頂企業開店卻不維護，大部分經銷商不懂營銷，開一家做死一家，經銷商虧了錢，自然不再買你賬，企業如何能持續發展?“為了應對目前的市場變化，只有做好終端店的服務工作，才能贏得經銷商和市場。”

記者了解到，該企業今年做了一個大調整，把服務前置。成立服務小組一對一跟進每間專賣店。這個服務小組包括營銷人員、配飾、設計等專業人士，幫助經銷商開好店、提供營銷支持和服務，還幫他們在當地做市場調查。“正是授之以魚不如授之以漁這個道理。”