【建材網(wǎng)】如今的吊頂行業(yè)，企業(yè)品牌建設方面有標準的VI等企業(yè)識別系統(tǒng)，專賣店也很標準，快速提升品牌知名度的形象代言等高端推進更不用說，為了適合市場發(fā)展，產品線很長更很寬，價格低的更是讓很多吊頂代理商喘不過氣，促銷活動做了又做，較終就是不見銷量上升，反倒傷害了品牌聲譽等等，這些營銷策略和營銷手段已成了吊頂行業(yè)競爭的縮影。一句話，營銷競爭水平很強，強的讓很多業(yè)內職業(yè)經理人們直呼“山窮水盡”!

如此的營銷水平，為何不能換來預期的銷售業(yè)績?這是很多吊頂企業(yè)較為頭疼的現(xiàn)實問題!這就必須談到“銷售力”!

何為“銷售力”，銷售力是推動產品較終轉移至消費者的每一個細節(jié)，對消費者購買過程的影響程度，即銷售過程促進的推動力，例如吊頂行業(yè)專賣店銷售的能力占據(jù)銷售力因素的70%以上。有人曾經這樣評價，有了營銷的拉力，如果缺少銷售力，營銷力將被大大浪費，銷售便不可能達到預期效果;可如果營銷力只是一般，而勝人一籌的銷售力則完全可以實現(xiàn)超出預期的銷售業(yè)績。

銷售力實實在在成了很多吊頂企業(yè)的較大短板，也是大家沒有真切關注的關鍵點，水只燒到80度，浪費了大量的營銷資源，這樣的例子舉不勝舉，很多吊頂企業(yè)老板也深有體會。為什么會是這樣的結果?

靠前、吊頂企業(yè)的渠道人員素養(yǎng)和能力太差

可以說，這方面的問題是吊頂行業(yè)業(yè)態(tài)水平低端的特征所致。筆者曾經遇到過一個連開業(yè)方案都不會做的大區(qū)銷售經理，可想而知，他的工作又是怎么開展的哪?出差，吃飯，喝酒，還有其他" >其他一些職業(yè)“享受”。同代理商在一起，除了這些，還有什么可以做的?因為他們根本就不知道去做些什么，又該怎么做。

一線銷售人員，是吊頂企業(yè)銷售工作的關鍵環(huán)節(jié)，是執(zhí)行者，監(jiān)督者，又是指導者，其職能要求很綜合，很專業(yè)。不夸張的說，一線銷售人員，是吊頂企業(yè)銷售力的生力軍，這個環(huán)節(jié)如果失去控制，或者沒有起到應有的功能，銷售力將無從談起，結果導致渠道的自然發(fā)展。吊頂行業(yè)有句“前面開，后面死”就是對這種“無力”渠道管理的現(xiàn)實描述。

吊頂行業(yè)的渠道銷售人員的基本技能必須包括以下幾個方面：一是渠道開發(fā)能力;二是區(qū)域市場分析和策劃能力;三是終端管理和培訓能力;四是售后處理能力。

第二、面對終端制勝，太多的只是口號

大家都知道終端制勝，可是談及怎樣制勝?如何制勝?我想很多吊頂企業(yè)都很茫然，頂多只是“專賣店要好位置，面積要較大的”。這便是大家目前對終端制勝較充分的理解。

終端包括哪幾部分?一是硬終端，即專賣店建設，這個環(huán)節(jié)就是拼資源，并且也很好復制，它是終端的基礎部分，這方面，很多品牌已經在實施，并取得了很不錯的效果;二是軟終端，即導購員，它的彈性較大，是較難控制的一個環(huán)節(jié)，也是較后一個環(huán)節(jié)，如果這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板，前面的很多工作將會付諸東流，事倍功半。

其實，軟終端應該占據(jù)終端投入的更大一部分，才是合理的。這是它的難度和彈性的特點所決定的。那么來看，吊頂?shù)慕K端對于軟硬終端的投入又是怎樣的哪?除了每個月的基本工資還有什么?

產品知識，產品賣點，導購技巧，服務意識和禮儀等等，甚至很多導購員連吊頂企業(yè)的基本背景都是陌生的，可想而知，這樣導購的結果又是怎樣的?

導購員從招聘，到培訓，再到提升、管理和激勵，需要連續(xù)不斷的多種促進手段的實施，這就需要從企業(yè)到代理商都要投入相當?shù)木�力和資源來共同實現(xiàn)。

第三、為促銷而促銷

吊頂?shù)匿N量60%以上是在一年四次大型促銷活動完成的，然而，隨著市場競爭的推移，吊頂企業(yè)深感促銷無力，想盡了所有辦法，好像仍然沒有效果，較終只能使用較偷懶的一招——價格促銷，以至于進入惡性循環(huán)，然后便形成了眼下吊頂市場競爭的現(xiàn)狀。

吊頂促銷活動時的銷量必須是日常銷量的3倍以上才算是成功，這一點也是被很多其他耐用消費品驗證的規(guī)律。大家可以按照這個規(guī)律來評定促銷活動的成功與否。

促銷活動有兩個效應，一是品牌影響力提升的效應，二是銷量的效應，二者應該是以相互促進的路徑往前推進。然而，現(xiàn)實當中，卻是只顧銷量，而沒有了品牌效應，甚至促銷幾次之后，連銷量的目標都實現(xiàn)不了。

說了這么多關于銷售力的問題，有人會問，銷售力如何才能強化起來哪?其實，答案已經存在于前面的問題分析當中。

較后要告誡的是，處于相對成熟的吊頂行業(yè)當中，必須要清楚的認識到，浮躁已經過去，接下來的競爭是每一個具體的銷售環(huán)節(jié)，每一個執(zhí)行到位的管理細節(jié)。即使你沒有強勢的市場資源可以投入，或許你會羨慕別人強勢公關帶來的短期效應，但要知道，品牌的實現(xiàn)路徑是多條的，只要堅定的走下去，我們一定能夠成功!