【建材網(wǎng)】今年來，在吊頂市場(chǎng)遇冷，吊頂產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，吊頂廠家可謂是“壓力山大”，為了能夠在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗中勝出，各廠家都解出渾身解數(shù)，這其中，降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)則算是各廠家屢試不爽的法寶之一。

可以說，中國吊頂行業(yè)中很多企業(yè)對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)可謂是情有獨(dú)鐘，只要企業(yè)的銷售狀況稍有不滿意，不管三七二十一來個(gè)價(jià)格戰(zhàn)先，但是，這種行為可謂是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“七傷拳”，傷敵一千自損八百，尤其是對(duì)經(jīng)銷商來說更是如此。由于在廠商宣布降價(jià)之時(shí)，經(jīng)銷商那就存在著相當(dāng)?shù)膸齑妫�降價(jià)之后，這部分庫存就須按調(diào)整后的新價(jià)格出貨，再加上T商宣布降價(jià)以后，產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤(rùn)也必然會(huì)有一定幅渡的下滑，因此，雖然吊頂廠家是滿心欣喜，但是對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)銷商的卻大多是深惡痛絕的，如果沒有處理好的話，廠家的降價(jià)措施在付出了諸多努力后，卻發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商沒有得到有效地貫徹，并會(huì)直接如此引起生產(chǎn)商價(jià)格戰(zhàn)行為的失敗。因此，吊頂企業(yè)要想在實(shí)施有效地價(jià)格戰(zhàn)行為之后，想達(dá)到一個(gè)預(yù)期的效果，非常有必要做的一項(xiàng)工作就是，降低經(jīng)銷商對(duì)于實(shí)施價(jià)格成行了之后對(duì)于利潤(rùn)下滑引起的恐懼，并想放設(shè)法通過多種措施，來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。

1、補(bǔ)差價(jià)

前文我們已經(jīng)提及，由于在吊頂廠商宣布價(jià)格戰(zhàn)行為之前，各級(jí)經(jīng)銷商都會(huì)有大小不等的庫存，在實(shí)施價(jià)格調(diào)整行為之后，在短期內(nèi)，經(jīng)銷商們所關(guān)心的可能就是：自己這部分按價(jià)格調(diào)整前批發(fā)進(jìn)來的庫存怎么辦?在降價(jià)之后，廠家必然會(huì)對(duì)各級(jí)批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格都進(jìn)行一次調(diào)整，相對(duì)于調(diào)整后的價(jià)格，批發(fā)商那批按調(diào)整前價(jià)格購進(jìn)來的庫存則必然會(huì)吃上不少虧。

因此，在這個(gè)時(shí)候，作為生產(chǎn)商，在實(shí)施價(jià)格促銷之后，首先要做的就是，如何通過價(jià)格補(bǔ)差的方式，來消除各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于生產(chǎn)商的價(jià)格促銷行為的恐懼，并且，較大限度的聯(lián)合各級(jí)經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，充分運(yùn)用好價(jià)格促銷這一杠桿手段，來盡可能的實(shí)現(xiàn)價(jià)格促銷要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。

具體到價(jià)格補(bǔ)差，筆者以為，從長(zhǎng)期和短期考慮，主要有兩個(gè)補(bǔ)差方式可以借鑒，生產(chǎn)商可以從自己本企業(yè)的具體情況考慮，實(shí)施其中一種或者是兩種手段兼之。

2、擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤

在生產(chǎn)商實(shí)施了價(jià)格促銷行為之后，生產(chǎn)商用來穩(wěn)定經(jīng)銷商的另一個(gè)辦法就是想辦法擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤。所謂擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤只是相對(duì)部分做的比較好的經(jīng)銷商而言，因?yàn)榭偟膩碚f，任何一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間都是非常有限的，某一個(gè)經(jīng)銷商的地盤的擴(kuò)大，無疑是以另一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商的地盤的縮小甚至于消失為前提的。

這一策略的作用在于，在對(duì)對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)有積極推動(dòng)作用的各級(jí)經(jīng)銷商的正激勵(lì)力度的同時(shí)，也強(qiáng)化了對(duì)于那些市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的各級(jí)經(jīng)銷商的負(fù)激勵(lì)力度。讓各級(jí)的經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到：無論是在何種情況下，企業(yè)都會(huì)讓那些積極進(jìn)取，對(duì)于本企業(yè)業(yè)績(jī)有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商的扶持力度，能夠盡較大努力讓這部分經(jīng)銷商掙到錢，穩(wěn)定那些有良好業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商，與此同時(shí)，在能夠在生產(chǎn)商實(shí)施價(jià)格促銷以后，對(duì)于那些本想得過且過的經(jīng)銷商一個(gè)下馬威，如果經(jīng)銷商在某一段時(shí)間內(nèi)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)商的期望要求，則極有可能將會(huì)被生產(chǎn)商取消經(jīng)銷代理資格。

值得注意的是，擴(kuò)大經(jīng)銷商地盤這一策略的前提在于被縮小或者取消經(jīng)銷代理區(qū)域的經(jīng)銷商和被擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷商必須是在生產(chǎn)商事先劃定的同一區(qū)域范圍之內(nèi)，否則，這一策略就無法予以實(shí)施。

3、減少經(jīng)銷商中間層級(jí)

作為吊頂生產(chǎn)商，實(shí)施價(jià)格促銷行為無非是出于兩種情況：一種是由于市場(chǎng)上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，各種產(chǎn)品的相似點(diǎn)多于差異點(diǎn)，以至于不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的手段，使本產(chǎn)品能夠重新脫穎而出，重新引起消費(fèi)者的注意;第二種就是由于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)力遲鈍，不能正確反映消費(fèi)者的外在或者是潛在的需求，以至于不得不用價(jià)格促銷的手段來消除庫存。其實(shí)無論是哪一點(diǎn)的需要，較終還是因?yàn)槠髽I(yè)不能對(duì)本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的研究。而之所以能夠造成這一后果，冗長(zhǎng)的經(jīng)銷商層級(jí)可以說是較主要的原因之一。

因此，為了保住吊頂生產(chǎn)商自己的越來越微薄的利潤(rùn)，更主要的是為了能夠更快捷的接收到來自終端的有關(guān)目標(biāo)消費(fèi)者的鮮活的市場(chǎng)信息，現(xiàn)在，實(shí)施渠道瘦身運(yùn)動(dòng)，進(jìn)行渠道扁平化改革，著力減少經(jīng)銷商層級(jí)，儼然已經(jīng)成為各個(gè)吊頂生產(chǎn)商們的當(dāng)務(wù)之急。

對(duì)吊頂企業(yè)來說，渠道是生產(chǎn)商的血液，沒有渠道，吊頂企業(yè)存在的價(jià)值就得不到有力的體現(xiàn)，而作為渠道成員的各級(jí)經(jīng)銷商則是渠道的主體，因此，吊頂企業(yè)的任何行為，都應(yīng)該是以維護(hù)經(jīng)銷商的利益為前提的。在實(shí)施價(jià)格促銷以后，如何保護(hù)好經(jīng)銷商的利益，確實(shí)是一個(gè)關(guān)系到吊頂企業(yè)能否長(zhǎng)期穩(wěn)定的健康發(fā)展的根本性的問題，吊頂企業(yè)必須通過切實(shí)的措施和維護(hù)好經(jīng)銷商的利益。