【建材網(wǎng)】在當(dāng)今的吊頂行業(yè)，渠道競(jìng)爭(zhēng)已然成為企業(yè)逐鹿市場(chǎng)的制高點(diǎn)，是每一個(gè)吊頂企業(yè)較為重要的資本之一。事實(shí)上，吊頂企業(yè)做渠道就是要與經(jīng)銷商溝通，溝通的過(guò)程就存在引導(dǎo)與被引導(dǎo)的關(guān)系，要不斷地提高自己，去引導(dǎo)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，如果做不到這一點(diǎn)，工作就會(huì)很被動(dòng)，命運(yùn)就交到了別人的手中。渠道管理工作的開(kāi)展要從兩方面著手，一是開(kāi)發(fā)新商，二是管理老商。

一、開(kāi)發(fā)新商

業(yè)務(wù)員需要具備的一種能力是換位思考的能力，我們想讓經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品，我們就要從經(jīng)銷商的角度來(lái)思考他為什么要做我們的產(chǎn)品，明白了這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谂c經(jīng)銷商前期的接觸中才會(huì)有話可談。

經(jīng)銷商選擇是不是做一款產(chǎn)品主要考慮三個(gè)因素：1、短期利潤(rùn);2、長(zhǎng)期;3、風(fēng)險(xiǎn)。所以說(shuō)，我們?cè)倥c經(jīng)銷商的溝通中，要明確告訴對(duì)方，做我們這塊業(yè)務(wù)短期能得到什么好處，長(zhǎng)期能獲得怎樣的發(fā)展，可以預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，我們會(huì)做些什么，防止經(jīng)銷商受損失。

開(kāi)發(fā)新商的時(shí)候，較重要的是樹(shù)立經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的信心，讓經(jīng)銷商投入較大精力去做，而不能成為經(jīng)銷商的雞肋產(chǎn)品，可做可不做。

二、管理老商

很多業(yè)務(wù)員可能會(huì)認(rèn)為管理經(jīng)銷商，就是傳達(dá)一下公司的政策，和經(jīng)銷商喝酒、吃飯、吹牛，筆者認(rèn)為這是完全錯(cuò)誤的，如果做業(yè)務(wù)那么簡(jiǎn)單的話，哪什么人都可以做業(yè)務(wù)了，其實(shí)做業(yè)務(wù)需要很多東西，特別是做渠道。本人根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，把業(yè)務(wù)員分為三種，靠前種是簡(jiǎn)單傳達(dá)公司的政策，我把他稱之為信息的傳遞者;第二種是能給經(jīng)銷商的員工做一下產(chǎn)品的，銷售技巧的培訓(xùn)，能幫助經(jīng)銷商解決一些問(wèn)題，我把他稱之為戰(zhàn)術(shù)性銷售員;第三種是能給經(jīng)銷商公司的發(fā)展提供建議，能從戰(zhàn)略上給經(jīng)銷商提供指導(dǎo)，我把他稱之為戰(zhàn)略性銷售員。