第二招：授業(yè)

銷售經(jīng)理“傳道”只是一個虛的東西，即為“虛招”，要想把“傳道”的內(nèi)容變?yōu)楦拍钜约艾F(xiàn)實的生產(chǎn)力，銷售經(jīng)理還要適時對營銷新人進行“授業(yè)”，其目的是對新人進行“洗腦”，它包括三方面的內(nèi)容：

1、營銷理論。不論哪種類型的營銷新人，其對營銷理論的掌握往往都是不全面甚至所學(xué)的理論大多都是與市場脫節(jié)的，因此，針對市場實際，展開對營銷理論的剖析及與新人進行全方位的探討，更有利于激發(fā)營銷新人的工作激情。比如，根據(jù)當前的營銷4P(產(chǎn)品、價格、通路、促銷)、4C(顧客、成本、便利性、溝通)理論，結(jié)合市場操作實際，進行系統(tǒng)而有效地灌輸，便是營銷新人與市場實際“接軌”的較佳結(jié)合點，通過營銷理論的學(xué)習(xí)，營銷新人可以實現(xiàn)“從理論到實際”這驚險的一跳。

2、實戰(zhàn)策略。銷售經(jīng)理在理論指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，針對行業(yè)及自己的操作體會與經(jīng)驗，一站、立體式地對營銷新人進行“整合營銷”實戰(zhàn)技巧的培訓(xùn)，便尤其重要和關(guān)鍵。比如，培訓(xùn)營銷新人進入市場就能用到的談判技巧(標準話術(shù))、市場開發(fā)技巧、市場操作技巧、經(jīng)銷商管理、庫存管理、時間管理、日工作標準及流程等等，通過以上內(nèi)容的培訓(xùn)，營銷新人可以實現(xiàn)與市場的有效對接，從而能夠?qū)W有所用，很快就能讓自己進入市場的實戰(zhàn)操作階段。

3、實戰(zhàn)演練。銷售經(jīng)理要想縮短營銷新人的“磨合期”，擔(dān)當教練角色必不可少。這就要求銷售經(jīng)理要學(xué)會手把手，一對一培訓(xùn)營銷新人，針對所在銷售團隊營銷新人的實際情況，可以采用現(xiàn)場模擬演練即情景演練的方式，對營銷新人進行訓(xùn)練，通過銷售經(jīng)理舉行的實打?qū)嵉膶崙?zhàn)演練的培訓(xùn)，或一線實戰(zhàn)指導(dǎo)，或干脆進行現(xiàn)場培訓(xùn)，可以更迅速地讓營銷新人找到做市場的感覺，從而堅定信心，更快地進入營銷員的角色當中。