2.利用默認(rèn)選擇的作用

有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種默認(rèn)選擇，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇。它起作用的部分原因在于，讓人們?cè)谫徺I發(fā)生之前產(chǎn)生一種擁有感，因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂沒有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)我們被默認(rèn)“給予”某樣?xùn)|西時(shí)，它就變得比原來沒有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，我們不愿意失去它。

例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時(shí)，卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率。一開始，顧客會(huì)聽到一段錄音，告訴他們?nèi)绻�繼續(xù)接受服務(wù)，則可獲得100次免費(fèi)通話。后來這段錄音改為：“我們已經(jīng)向您的賬戶贈(zèng)送了100次通話，您打算如何使用呢?”結(jié)果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經(jīng)擁有的免費(fèi)通話時(shí)間。

當(dāng)決策者對(duì)他們的選擇覺得無所謂、感到困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇較能發(fā)揮作用。

3.勿讓選擇壓垮消費(fèi)者

李老師說，如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇，營(yíng)銷商必須警惕“選擇超載”，這會(huì)降低消費(fèi)者購買的可能性。店內(nèi)品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷商不利。首先，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對(duì)購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性。“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺，好像每種選擇都會(huì)讓你放棄一些你想要的而且其他" >其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們作出決定的可能性，而且會(huì)讓人們對(duì)自己的選擇感覺更滿意。

4.精心定位首推品種

經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個(gè)人都有一個(gè)愿意支付的較高價(jià)格。然而，營(yíng)銷商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。以一家珠寶店老板的經(jīng)歷為例，這家珠寶店里的綠松石珠寶賣得不好，于是她指示銷售經(jīng)理將珠寶的標(biāo)價(jià)降低一半，但由于銷售經(jīng)理看錯(cuò)了她留下的便條，陰差陽錯(cuò)地將價(jià)格調(diào)高了一倍，結(jié)果把這批珠寶都賣掉了。在這個(gè)例子中，購物者顯然不是根據(jù)某個(gè)的較高價(jià)格來購買的。相反，他們根據(jù)價(jià)格來推斷珠寶的質(zhì)量，從而產(chǎn)生特定環(huán)境下的一種花錢意愿。

從以上論述中我們可以知道，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程，任何企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都離不開對(duì)消費(fèi)者心理的研究與應(yīng)用。有人將消費(fèi)者心理形象地喻為暗箱(BLACKBox)，誰能通過消費(fèi)者外在的表象洞察消費(fèi)者內(nèi)在的心理秘密，并遵循一定的原則應(yīng)用于企業(yè)的具體營(yíng)銷活動(dòng)之中，誰就能真正掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，要想成為一個(gè)好的營(yíng)銷人，成為一個(gè)贏家，首先就要成為一個(gè)心理專家，所以呢，一點(diǎn)要懂，要學(xué)。這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于一席之地。