【建材網(wǎng)】經(jīng)銷商對于涂料企業(yè)來說，就如企業(yè)發(fā)展騰飛的“隱形翅膀”。對經(jīng)銷商管理不善，可導致企業(yè)銷量不斷下降、銷售費用持續(xù)增加、經(jīng)銷商“背信棄義”轉(zhuǎn)做其它的品牌……目前涂料行業(yè)處于快速發(fā)展階段，市場比較混亂。那么涂料企業(yè)欲搶先占領市場，與其他" >其他競爭對手分一杯羹，該如何選擇和管理好自己的經(jīng)銷商?
　　
　　涂料企業(yè)選擇和管理經(jīng)銷商的五大要素
　　
　　慎重選擇經(jīng)銷商
　　
　　選擇要素一：資金實力與網(wǎng)絡覆蓋能力
　　
　　涂料企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，首先應看其資金實力和網(wǎng)絡覆蓋能力。當然，對那些目光短淺、只看重眼前利益的經(jīng)銷商，即使資金實力再雄厚、網(wǎng)絡再強大，也沾染不得。因為經(jīng)銷商是以逐利為目的的。目光短淺的經(jīng)銷商，可能因為小小的眼前利益而對涂料廠家配合度、忠誠度下降，從而導致彼此合作出現(xiàn)裂痕，甚至分手。
　　
　　選擇要素二：聲譽
　　
　　目前，有很多經(jīng)銷商依仗自己的實力“店大欺客”，不僅條件苛刻，而且時有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)承諾、不履行協(xié)議、不接受企業(yè)管理控制，使企業(yè)遭受通路困擾。
　　
　　一般情況下，“廠”“商”關系選擇，應該定位在利益共同體、長期戰(zhàn)略合作伙伴關系上。這就需要涂料企業(yè)深入了解經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略目標，也需要考察經(jīng)銷商的聲譽，對其方方面面都要了解透徹，應選擇信譽良好、與廠家志同道合的經(jīng)銷商。
　　
　　選擇要素三：已代理品牌情況
　　
　　有的經(jīng)銷商盡管實力比較雄厚，但卻同時經(jīng)營多個品牌，甚至經(jīng)營直接競爭對手的品牌。因此，該經(jīng)銷商對你的品牌未必能投入足夠的人力、物力、精力，也不會有太高的忠誠度。當市場稍有風吹草動，或終端難做，或利潤下滑時，便可能將資金傾斜到別的品牌，甚至棄你而去。
　　
　　選擇要素四：營銷經(jīng)驗
　　
　　涂料企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，應看重其實際營銷經(jīng)驗。但前提是“老資格”的經(jīng)銷商，如果能夠?qū)彆r度勢，接受來自廠家的先進經(jīng)營理念，輔以自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，才能真正成為對廠家有價值的合作伙伴。
　　
　　一般來說，銷售額有較大幅度增長的經(jīng)銷商，才是的經(jīng)銷商。但涂料企業(yè)應結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況，來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自己公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，企業(yè)對這家經(jīng)銷商的管理并不妥當。
　　
　　選擇要素五：業(yè)務資源和合作關系
　　
　　經(jīng)銷商的經(jīng)營理念是否與企業(yè)吻合、對方的合作意愿是否強烈、對方是否愿意執(zhí)行企業(yè)的政策、對方能否給予企業(yè)足夠的支持等。這些要素關系著“廠”“商”戀情的幸福指數(shù)與和諧指數(shù)，往往對合作成功與否起著決定性作用。