【建材網(wǎng)】劉麗萍的杭州利鋒裝飾材料有限公司創(chuàng)立于2005年，是華潤(rùn)漆在杭州的專(zhuān)賣(mài)店。一直以來(lái)，該公司的業(yè)務(wù)主要以涂料零售為主，偶爾拿一些工程訂單來(lái)做，年銷(xiāo)售額大概一百多萬(wàn)元。較近幾年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各種經(jīng)營(yíng)成本上升，涂料產(chǎn)品利潤(rùn)下降，一定程度上影響了其銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。劉麗萍告訴記者，僅省二輕市場(chǎng)的鋪?zhàn)庖荒昃瓦_(dá)到約10萬(wàn)元。
　　
　　這促使劉麗萍萌發(fā)增加經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品品類(lèi)的念頭。恰恰在這個(gè)時(shí)候，2011年3月，英納公司銷(xiāo)售人員找到劉麗萍，讓她兼做英納擦色寶產(chǎn)品。“英納是個(gè)跨國(guó)品牌，品質(zhì)和服務(wù)都相當(dāng)過(guò)硬，產(chǎn)品線也很豐富，特別是擦色寶這塊，不但有PU漆上用的，還有PE漆、NC漆和水性漆上用的。感覺(jué)該產(chǎn)品比較有賣(mài)點(diǎn)，利潤(rùn)空間也不錯(cuò)，于是就和英納簽約做杭州地區(qū)總代理。”回想起當(dāng)初選擇英納的理由，劉麗萍如此表示。
　　
　　萬(wàn)事開(kāi)頭難。據(jù)劉麗萍介紹說(shuō)，剛開(kāi)始推廣英納擦色寶時(shí)，用戶并不太接受，這也導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)擦色寶的靠前年的銷(xiāo)量并不算理想，只完成約15萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額，在杭州地區(qū)也只開(kāi)拓了8家分銷(xiāo)商。但到了2012年，劉麗萍的擦色寶業(yè)務(wù)即實(shí)現(xiàn)了飛躍式的發(fā)展，累計(jì)完成銷(xiāo)售突破60萬(wàn)元。
　　
　　僅用一年時(shí)間即讓銷(xiāo)售額翻了4番，劉麗萍功不可沒(méi)。這一年，她對(duì)分銷(xiāo)客戶進(jìn)行了調(diào)整，主抓渠道建設(shè)。由于擦色寶產(chǎn)品比較單一，所以不是很適合以專(zhuān)賣(mài)店的形式經(jīng)營(yíng)。劉麗萍敏銳地捕捉到這一特性，主要采用把英納擦色寶批發(fā)給油漆店經(jīng)營(yíng)的措施，依靠油漆帶動(dòng)其銷(xiāo)售，效果顯著。
　　
　　同時(shí)她還加大了新客戶開(kāi)發(fā)力度。“通過(guò)核心油漆工的不斷推薦，再加上公司銷(xiāo)售服務(wù)人員前期對(duì)工地的全程服務(wù)，包括刷漆指導(dǎo)，打板做樣，配色配方免費(fèi)分享等工作不斷推進(jìn)，確保每個(gè)工地都是色彩的樣板房，英納擦色寶才慢慢地被杭州市場(chǎng)接受和認(rèn)可。”她告訴記者，目前英納在杭州色彩行業(yè)也是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)牟辽珜毱放屏恕?br />　　
　　成績(jī)面前，劉麗萍卻表現(xiàn)得十分謙虛，她強(qiáng)調(diào)工作人員的努力以及廠家和代理商的支持：“我認(rèn)為，做生意首先是產(chǎn)品的售后服務(wù)一定要做好，其次是廠家的大力支持（廣告、技術(shù)指導(dǎo)）也很重要，再次是代理商要對(duì)市場(chǎng)了解和掌握，才有可能做得好。”
　　
　　一旦新市場(chǎng)空間被挖掘出來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)必然隨之而至。近年來(lái)，市場(chǎng)上也新增了一些擦色寶品牌，讓劉麗萍感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力也在加大。但是，憑借她做華潤(rùn)漆多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，再加上英納擦色寶進(jìn)入杭州市場(chǎng)2年多建立起的良好口碑，劉麗萍依然很有信心：“預(yù)計(jì)今年整個(gè)市場(chǎng)的增量不會(huì)低于50%，確保英納擦色寶的銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)元大關(guān)。”