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九好衛浴營銷總監余建華:不同地區渠道布局不同 ----聚商易2013“聚焦渠道營銷”大型采訪報道 采訪對象:廣東九好衛浴有限公司營銷總
九好衛浴營銷總監余建華:不同地區渠道布局不同
----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報道
采訪對象: 廣東九好衛浴有限公司營銷總監 余建華
聚商易:貴企業目前的“渠道營銷”布局是怎么樣?目前擁有多少經銷商或網點?
余總:本司成立于2007年,作為衛浴行業的后起之秀,我們做的更多的工作是學習,積累經驗,加大力度主抓產品質量。對于“渠道營銷”可能好多的企業對他并不是很理解,所謂的“渠道營銷”可以理解成商品的流動網絡。典型的結構是:
廠商-》分銷商-》代理商-》經銷商-》客戶。根據不同地區的特點,可以層次有增有減。而渠道中除了物流外,還有信息流和資金流。
九好衛浴店面形象
了解了“渠道”之后,那么“渠道銷售”就很容易理解了,即銷售網絡的各個層次將物流向下一個層推動,并向上一層回饋信息和資金。如果你是分銷商,那么你就是把商品推向代理商,并將代理商及以下層面、市場的信息回饋給自己和商場,將資金收回并向上傳遞。也就是說物流是一層一層向下傳遞,而資金和信息則是由下向上傳遞。那么渠道銷售的工作內容主要分為市場的開拓和提升兩部分;所謂開拓,即在原有市場發展新的下游商家或淘汰原有商家;市場提升,即在原有商家不變的情況下,提升商家質量,達到銷量上升。渠道銷售內容非常廣泛,光是商家的甄選就可以寫本書,所以需要多積累,特別是和商家的博弈過程,廠家和代理商是個矛盾的共同體。渠道銷售的核心就是把控上游、抓住下游。目前根據公司的實際情況,我們對公司的品牌進行了合理的市場布局,現有一級代理商80多家,合計銷售網點360多個。
九好衛浴店面形象
聚商易:2013年我們進行了哪些渠道拓展的工作?取得了怎樣的成績?
余總:公司于12年年底對公司的品牌進行了全面升級:
1.由原來的潮安九好衛浴升級為:廣東九好衛浴有限公司。
2.對九好品牌進行了全面的升級整合。
3.通過司法認定了其品牌為:中國馳名商標稱號。
4.并建立了能夠徹底執行:“云服務---全程營銷管理模式” 即 “培訓模式、開業模式、服務模式、團隊模式、推廣模式、環境模式、選店模式、裝修模式、運營模式、體驗模式、產品模式”,從各個方面切實的扶持加盟商的穩定發展,更加無憂的服務于九好衛浴的消費者。從而達到真正意義上的渠道拓展,廠商共贏。
5.品牌升級以后,公司發展了10多家相對實力的經銷商,并成功的復制了公司的營銷模式,取得了一定的成績。
聚商易:貴公司在招商或渠道拓展中,有哪些成功的經驗與大家分享?您覺得,渠道營銷什么是較重要的?有什么需要注意的問題?
余總:對于招商和渠道拓展,本司任然一直堅持將產品的質量及品牌的價值做到更好,也真正應驗了我們品牌注冊的含義:“人無十全;但愿九好”,所以談不上成功經驗的分享。
渠道營銷的重心:個人認為是 優質的產品+符合市場定位的品牌架構+真正為代理商做事的一個團隊。
真正需要注意的其實就看你公司用的是什么樣管理模式,對渠道開發人員要求如何?切記如下事情不要做:得不償失,a.對品牌夸大其詞,b.隨意許諾,c.定位不明確。
聚商易:今年我們的數據顯示,三四線建材市場非�;馃幔F公司是否關注或進入了三四線市場?三四級市場的布局和效果如何?我們的進入策略是什么?
余總:所謂的三四線市場,即是這幾年在太陽能企業比較盛行的城鄉聯動,其實這個要取決于公司原來對市場的布局及網點開發有沒有進行渠道扁平化,如果較開始設立了總代理(總經銷)的話,那就沒有辦法將品牌進行延申,就算三四線市場再好也跟你沒有關系了。其實三四線城市的客戶有許多客戶的質量比一二線的客戶更加優質,看你怎么去進行模式復制,廠商配合了。
其實我們進入的策略總結起來就是一句話:“寧缺毋濫;見縫插針”。
聚商易:貴企業是我們聚商易的重要合作客戶,非常感謝貴企業使用聚商易。您對聚商易有何建議? 您的建議是聚商易提升的重要參考。
余總:聚商易其實真的是一個銷售人員不可多得的好幫手,但這個也取決相關人員使用方法;采納技巧和勤勞程度。
通過使用本司的建議如下:
為了使得真正達到資源合理化及我們的客戶不被平凡騷擾,聚商易可以將商家和客戶進行合理分類,讓客戶及商家能快速甄別自己的需要合作的對象,(因為每個商家都有相對空白的區域及需要補充的客戶)
記者:您如何看待目前電子商務市場對渠道營銷的影響?您判斷未來如何?
余總:美國市場營銷學權威菲利普.科特勒:“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說,營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。
嚴格地講,市場營銷渠道(Marketing Channels)和分銷渠道(Distribution Channels)是兩個不同的概念。他說:“一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。” 二、營銷渠道的功能從經濟系統的觀點來看,市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織,其目的在于消除產品(或服務)與使用者之間的差距。
電子商務的發展如火如荼,是否進入網絡營銷,開辟新的渠道?面對成本與不定的收益和隨之而來的風險, 營銷渠道如何布局?本人有如下拙見:
一.問題的提出:面對這樣一個嶄新的市場,許多企業經營者看到先前進入者賺的盆滿缽溢,選擇了盲目跟進;有的企業經營者看到先前失敗 的網站偃旗息鼓而彷徨;有的擔心進入后的經營風險舉棋不 定……。還有已經進入網絡營銷的經營者面臨著與傳統營銷渠道的不協調,出現營銷渠道混亂,較終結果是成本增加,收益不增 或增之甚少,或者沒有把真正的網絡營銷的優勢發揮出來。還存在兩種渠道如何協調的問題。
二、網絡營銷的分析采用網絡營銷的優點:
靠前,沒有了店鋪租賃成本。在這個寸土寸金的年代,網上虛擬的店面與實體店面相比,節省了很大一筆實體店面的租賃費用。對商品,只需要制作精美的圖片,營造幽雅的視覺空間;對服務,著重介紹。給顧客舒適的網上購物體驗。
第二,可以享受稅收優惠。電子商務是新興的購物形式,美國嘗到了新經濟的甜頭,為鼓勵電子商務發展,采取免稅政策。 在我國,稅收的制定還跟不上電子商務發展,電子商務的稅收政 策還有很多空白。我國對電子商務的發展持鼓勵的態度,相應給以稅收優惠。
第三,市場廣闊。地球村在網絡上成為現實,以前沒有實力 參與世界貿易的中小企業借助網絡,打入國際市場,開辟了海外銷售的渠道。 事物都具有兩面性,網絡營銷也有不足之處。網絡營銷發展 需要一個過程,在發展過程中暴露出的缺點有以下三個方面: 靠前,不是所有的產品都適合網絡營銷。 第二,信息來源單一,過于依賴顧客反映,企業商業機密容 易泄露。 第三,渠道模式不成熟,管理面臨挑戰。
三、傳統營銷的分析:傳統營銷仍然是主要的銷售渠道。具有很多天然的優勢:基本實現現貨交易;消費者信賴程度高;較好地處理與中間商和客戶的關系;物流配送能力強,具有較高的人氣,使顧客真實地接觸產品。 采用網絡直銷的戴爾入住沃爾瑪,就證明一度以網絡直銷取勝的戴爾電腦也肯定了傳統分銷渠道在現代市場銷售當中的優勢。 傳統營銷渠道的劣勢:銷售環節長;具有實力的銷售代理會要求貨售出后再付款項,不利于生產商貨款回收;進入傳統分銷渠道,讓產品延伸到所有市場需要時間和渠道維護成本。
記者:未來5年到10年貴企業的全國渠道布局中希望達到一個什么樣的目標?我們會做哪些重要的布局?
余總:廣東九好衛浴有限公司定位是是國內二線中高端品牌,公司剛剛走過了靠前個五年,所創造的輝煌我們有目共睹,下一個五年也是需要我們所有:“九好人”共同努力的五年,下一個五年中我們共同實現:“人”“品”“好” “人”即是全面重視;培養的人才,人才才是一個企業發展的重心;“品”即是所有產品的品質,好的品牌依托的都是有好的產品,好品質的產品;“好”即是穩步發展;力挫困難;共創九好。
聚商易:謝謝您接受我們聚商易的采訪!