宏浪衛(wèi)浴營(yíng)銷總監(jiān)徐楚銘：渠道建設(shè) 敢為人先

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營(yíng)銷”大型采訪報(bào)道活動(dòng)

　　采訪對(duì)象： 福建福泉集團(tuán)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)：徐楚銘先生

　　聚商易：貴企業(yè)目前的“渠道營(yíng)銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經(jīng)銷商或網(wǎng)點(diǎn)？

宏浪衛(wèi)浴店面形象

　　徐總：宏浪衛(wèi)浴自2011年“通力合作、共贏共榮”的渠道發(fā)展戰(zhàn)略提出以來，在渠道的建設(shè)上就“敢為人先、敢為人專”。制定總體的戰(zhàn)略布局計(jì)劃、甄選優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)區(qū)域及經(jīng)銷商、開創(chuàng)**的經(jīng)營(yíng)模式、實(shí)施科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)等，在衛(wèi)浴行業(yè)終端渠道的推廣上也形成了一套獨(dú)具特色的渠道營(yíng)銷策略。

　　目前，宏浪在銷售渠道的布局上主要有三種模式，靠前個(gè)是在異地開設(shè)分公司、建立直屬辦事處，比如在河南我們有分公司，在廣東我們有陶瓷辦事處等；第二個(gè)是依托強(qiáng)大的品牌影響力和號(hào)召力在全國(guó)范圍內(nèi)積極發(fā)招分銷渠道，在走加盟代理的發(fā)展道路的同時(shí)，宏浪還設(shè)立了隸屬總部的品牌直營(yíng)店，實(shí)行分銷和零售相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式；另外一個(gè)就是開設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)銷平臺(tái)，實(shí)行線上線下雙管齊下的經(jīng)營(yíng)模式，自2012年9月起，宏浪就在業(yè)內(nèi)就率先進(jìn)駐電子商務(wù)的網(wǎng)銷領(lǐng)域，招兵買馬、廣開思路，現(xiàn)已組建了一直擁有38人的專業(yè)網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)，宏浪衛(wèi)浴網(wǎng)上品牌旗艦店的銷售額已呈現(xiàn)出逐月遞增的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　因?yàn)橛兄?*的渠道管理以及通力的協(xié)作，宏浪衛(wèi)浴在過去的幾年里，在終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局上去的了巨大成功，截止到目前，宏浪衛(wèi)浴在全國(guó)已開拓了55家省市經(jīng)銷商，全國(guó)范圍內(nèi)品牌專賣店總數(shù)超過3500家，宏浪衛(wèi)浴的產(chǎn)品及服務(wù)已覆蓋到全國(guó)30余個(gè)省市、自治區(qū)，受眾人群超過8億人。預(yù)計(jì)在未來5年內(nèi)，宏浪在全國(guó)的專賣店總數(shù)將接近翻兩番，總數(shù)將會(huì)超過10000家。

　　聚商易：2013年我們進(jìn)行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績(jī)？

　　徐總：因?yàn)槟壳昂昀诵l(wèi)浴在全國(guó)范圍內(nèi)的終端網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的鋪設(shè)已頗有成效，在衛(wèi)浴終端市場(chǎng)也具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變力，加上目前整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)所呈現(xiàn)出的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也日趨激烈，所以在這樣的內(nèi)外環(huán)境下，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷渠道的有效控制、提升銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作能力、增加終端渠道店面的銷售額就尤為重要，這些都是宏浪在渠道拓展中的重點(diǎn)攻克問題。

　　為此，我們進(jìn)一步的鞏固了宏浪現(xiàn)有的一體化營(yíng)銷渠道,加強(qiáng)總部與各地經(jīng)銷商的通力合作，強(qiáng)化與經(jīng)銷商所建立的利益聯(lián)合體的協(xié)作能力，實(shí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)行動(dòng)。通過這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)我們極大地增強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作能力，減少了運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除了渠道成員為追求各自利益而造成的損失。這既有助于消除渠道的內(nèi)耗，又將大大的提升宏浪品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度。

　　另外，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了同質(zhì)低價(jià)的低層次競(jìng)爭(zhēng)，而轉(zhuǎn)向集中于品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，宏浪除了強(qiáng)化總部與經(jīng)銷商之間的協(xié)作外，在宏浪的品牌能力建設(shè)上也將采取一定的措施，努力形成強(qiáng)大的內(nèi)生發(fā)展核心助推力。為此，宏浪通過不斷的提升品牌建設(shè)能力，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣支持，增強(qiáng)與各地經(jīng)銷商的凝聚力，提高客戶的產(chǎn)品溢價(jià)價(jià)值等措施，在與經(jīng)銷商的關(guān)系中占據(jù)了主導(dǎo)地位，這是都是強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)所應(yīng)具備的優(yōu)勢(shì)。

　　因?yàn)橹贫�了明晰的發(fā)展方向和開展了一系列行之有效的工作，宏浪衛(wèi)浴在全國(guó)范圍內(nèi)的知名度及美譽(yù)度得到顯著提升，宏浪在終端市場(chǎng)也充分展現(xiàn)出了極強(qiáng)的品牌影響力和號(hào)召了，在為經(jīng)銷商開拓分銷渠道、提升終端店面銷售額等方面產(chǎn)生巨大作用。今后，宏浪衛(wèi)浴也將繼續(xù)致力構(gòu)建與各地經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)共贏共榮，讓每一位加入宏浪的經(jīng)銷商都能收獲成功。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)與大家分享？您覺得，渠道營(yíng)銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　徐總：衛(wèi)浴行業(yè)的招商工作是一個(gè)機(jī)動(dòng)性很強(qiáng)、充滿變數(shù)又兼具博弈行的變幻過程，需要我們衛(wèi)浴企業(yè)具有捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏感度、達(dá)成雙贏的談判力以及促成合作的溝通力。針對(duì)整個(gè)招商過程，我個(gè)人覺得只需要抓住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就可以讓那些已經(jīng)做了大量前期投入的企業(yè)在招商過程中形成卓越的執(zhí)行力，確保企業(yè)在招商過程中贏得“金銀滿缽”。

　　靠前點(diǎn)：要有齊全的招商工具，讓業(yè)務(wù)人員能按圖索驥的說服經(jīng)銷商。招商工具可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)上的差異性，其可以供業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商談判時(shí)能按圖索驥，讓其看著畫冊(cè)、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來，按照工具的指引來說服打動(dòng)經(jīng)銷商，那樣真正點(diǎn)到經(jīng)銷商的心里去。

　　第二點(diǎn)：?jiǎn)T工的培訓(xùn)要跟上，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)化。雖然在渠道拓展過程中有多種具體的招商手段，但是人員推廣始終是一種直接而又有效的落地執(zhí)行手段。所以，要保證團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行的效果，就必須讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化水平，對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，從穿著禮儀、標(biāo)準(zhǔn)語言到銷售經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)化灌輸。打造招商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，是任何一家企業(yè)在招商過程中形成良好執(zhí)行力的組織保障。

　　第三點(diǎn)：制定規(guī)范的招商流程，讓招商過程有條不紊，目標(biāo)明確。企業(yè)要讓整個(gè)招商過程有條不紊并且卓有成效，就需要對(duì)整個(gè)招商過程進(jìn)行制度化的規(guī)范管理。比如制定規(guī)章制度、執(zhí)行表單，讓外派業(yè)務(wù)人員及時(shí)反饋市場(chǎng)拓展信息等。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核和過程監(jiān)控也是很有必要的，這樣可以讓業(yè)務(wù)人員圍繞目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行拓展，在大大提高招商的效率的同時(shí)，也能很好的鎖定優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶。

　　值得注意的是，任何企業(yè)在渠道拓展的招商上，除了要注重大量的招商基礎(chǔ)工作外，還必須加強(qiáng)企業(yè)招商的執(zhí)行力，沒有招商執(zhí)行力，一切的前期的投入將徒勞無功。要提升招商的執(zhí)行力，就必須在“工具、培訓(xùn)、流程”等三個(gè)方面進(jìn)行精心準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)工作。招商的執(zhí)行力是招商工作的核心內(nèi)容，甚至關(guān)系到招商的成敗。

　　聚商易：今年我們的數(shù)據(jù)顯示，三四線建材市場(chǎng)非常火熱，貴公司是否關(guān)注或進(jìn)入了三四線市場(chǎng)？三四級(jí)市場(chǎng)的布局和效果如何？我們的進(jìn)入策略是什么？

　　徐總：確實(shí)正如您剛才所說，今年三四線市場(chǎng)的所展現(xiàn)出的良好形勢(shì)大大的超過了我們的預(yù)期，三四線市場(chǎng)其本身所具備的分布范圍廣、消費(fèi)層面全、客戶基數(shù)多等優(yōu)勢(shì)越來越明顯，其創(chuàng)造出的市場(chǎng)價(jià)值也在日漸加大，這也是為什么業(yè)內(nèi)流傳著“得三四線市場(chǎng)者得天下”這一說法的原因。

　　事實(shí)上，宏浪衛(wèi)浴在很早之前就將國(guó)內(nèi)三四線市場(chǎng)作為銷售主要陣地之一，在分銷渠道的拓展、專賣店的市場(chǎng)支持等方面也投入了巨大的精力和人力。就近幾年的銷售數(shù)據(jù)來看，三四線市場(chǎng)所占比重的也在逐年加大，其展現(xiàn)出的后續(xù)強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。我想這就充分證明我們當(dāng)初重視三四線市場(chǎng)是正確的，正確的事情我們就會(huì)一如既往的堅(jiān)持，甚至要堅(jiān)持做到更好。

　　所以說，在今后的市場(chǎng)布局及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的工作中，宏浪除了要保證對(duì)北上廣深等一線城市及重點(diǎn)省會(huì)二線城市覆蓋的同時(shí)，將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)三四線城市區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)。利用一切資源優(yōu)勢(shì)，致力打造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力及盈利能力的樣板市場(chǎng)，樹立更多的優(yōu)質(zhì)品牌專賣店標(biāo)桿，利用區(qū)域內(nèi)強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力和的市場(chǎng)占有率來進(jìn)一步的大開通路，吸引更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

　　聚商易：貴企業(yè)是我們聚商易的重要合作客戶，非常感謝貴企業(yè)使用聚商易。您對(duì)聚商易有何建議？ 您的建議是聚商易提升的重要參考。

　　徐總：選擇和聚商易合作，是宏浪在渠道營(yíng)銷上的一個(gè)明智選擇。在過往的合作當(dāng)中，聚商易為不僅為宏浪提供了一個(gè)很好的招商平臺(tái)，更為宏浪創(chuàng)造了很多實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，在這里我謹(jǐn)代表宏浪衛(wèi)浴及宏浪全體經(jīng)銷商對(duì)聚商易的全體工作人員表示衷心的感謝。

　　在信息化日漸普及的今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們了解事物較為便捷、較為全面的工具之一。聚商易作為我國(guó)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)，現(xiàn)已發(fā)展成為廠家和意向合作客戶溝通的橋梁，在為企業(yè)需找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商及為客戶需找實(shí)力品牌上作出了巨大貢獻(xiàn)，為企業(yè)帶來眾多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為企業(yè)的發(fā)展注入了新的血液。

　　當(dāng)然，如果招商服務(wù)機(jī)構(gòu)能夠在意向加盟客戶的審核及篩選等方面做的更為精細(xì)些那就更好了，這將進(jìn)一步這樣既能夠提高企業(yè)的招商效率，也能更好的幫助企業(yè)挑選出更優(yōu)質(zhì)更合適的經(jīng)銷商。

　　聚商易：您如何看待目前電子商務(wù)市場(chǎng)對(duì)渠道營(yíng)銷的影響？您判斷未來如何？

　　徐總：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷的普及，越來越多的傳統(tǒng)型企業(yè)開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，他們往往在進(jìn)行傳統(tǒng)銷售渠道鋪設(shè)的的同時(shí)也開展了網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)具有突破時(shí)間和空間的特性，所以電子商務(wù)的發(fā)展在一定程度上能夠促進(jìn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，比如說渠道營(yíng)銷策略及方法的創(chuàng)新和渠道模式的創(chuàng)新和等。

　　隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)借助于網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)的創(chuàng)新形式和手段得到不斷增加。比如網(wǎng)絡(luò)廣告的彈出窗口、文字鏈接、動(dòng)畫等，網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)傳媒、郵件營(yíng)銷等，營(yíng)銷效率和效果都得到顯著提高。

　　同時(shí)，電子商務(wù)使渠道扁平化成為可能。電子商務(wù)產(chǎn)生后，使客戶關(guān)系的個(gè)性化管理成為可能，企業(yè)資源的利用效率和效果也大為提高，為了擴(kuò)大自己的利益空間，企業(yè)通常通過減少渠道環(huán)節(jié)降低渠道成本，加強(qiáng)客戶溝通，提高服務(wù)水平和客戶讓渡價(jià)值，使渠道的扁平化具有實(shí)際經(jīng)濟(jì)意義。

　　但是，我們也要看到新模式下的潛在風(fēng)險(xiǎn)和壓力。在傳統(tǒng)渠道管理中，企業(yè)為防止渠道的過度競(jìng)爭(zhēng)，保持分銷渠道的合理性，會(huì)對(duì)渠道的密度進(jìn)行嚴(yán)格的控制。但是，隨著電子商務(wù)的普及，廠商為了保持渠道的活躍性，都會(huì)主動(dòng)在渠道內(nèi)制造一定的競(jìng)爭(zhēng)，這些競(jìng)爭(zhēng)有助于刺激渠道成員拓展機(jī)會(huì)、提高服務(wù)水平，但是如果競(jìng)爭(zhēng)過度，則不僅會(huì)傷害渠道中經(jīng)銷商的利益，也會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成混亂。

　　我個(gè)人覺得電子商務(wù)是今后的一大趨勢(shì)，每一個(gè)企業(yè)都將離不開互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，不管你是主動(dòng)進(jìn)入還是被迫加入。宏浪衛(wèi)浴業(yè)正是意識(shí)到了這點(diǎn)，所以從去年的9月份開始籌建電子商務(wù)部，開始著手宏浪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的搭建，目前宏浪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)初具規(guī)模，其銷售額也朝著逐月增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)發(fā)展。總之而言，我很看好未來電子商務(wù)的發(fā)展形勢(shì)，它是新時(shí)代營(yíng)銷模式的代表。

　　聚商易：未來5年到10年貴企業(yè)的全國(guó)渠道布局中希望達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)？我們會(huì)做哪些重要的布局？

　　徐總：正如我剛才所說，在未來的5年內(nèi)，加強(qiáng)對(duì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)健擴(kuò)展仍將是宏浪渠道營(yíng)銷的核心發(fā)展思路。為此，宏浪將進(jìn)一步加強(qiáng)渠道營(yíng)銷工作，在增強(qiáng)現(xiàn)有渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和提升市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加宏浪衛(wèi)浴的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。按照我們既定的渠道拓展目標(biāo)，預(yù)計(jì)在未來5年內(nèi)，也就是到2018年，全國(guó)宏浪衛(wèi)浴的品牌旗艦店、專賣店總數(shù)超過10000家，率先進(jìn)入我國(guó)擁有“萬家”渠道網(wǎng)點(diǎn)的衛(wèi)浴品牌。順勢(shì)進(jìn)去宏浪衛(wèi)浴品牌發(fā)展戰(zhàn)略的第三個(gè)階段，也就是致力打造享譽(yù)世界的名族衛(wèi)浴品牌形象。

　　宏浪衛(wèi)浴進(jìn)入品牌發(fā)展戰(zhàn)略的第三個(gè)階段之后，將是宏浪品牌渠道延伸、品牌群眾根基、品牌市場(chǎng)地位等立體架構(gòu)基本成型的時(shí)候。為此，宏浪衛(wèi)浴還將繼續(xù)做深國(guó)內(nèi)一二線市場(chǎng)，在保證合理競(jìng)爭(zhēng)的前提下，盡可能多的增加主流賣場(chǎng)的品牌旗艦店，這既是服務(wù)高端消費(fèi)人群的體現(xiàn)，又是品牌全面升級(jí)和轉(zhuǎn)化的訴求。在穩(wěn)定布局國(guó)內(nèi)一二線城市之后，我們將進(jìn)一步鞏固宏浪在三四線城市的市場(chǎng)地位。在三四線城市的渠道布局上，我們的重點(diǎn)是盡可能的填充空白市場(chǎng)，將宏浪品牌專賣店延伸到盡可能廣的區(qū)域，讓越來越多的消費(fèi)者能夠更為便捷的享受到宏浪的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于宏浪目前一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店，我們將采取合理優(yōu)化和重組的策略，以提升現(xiàn)有店面服務(wù)水平為主，優(yōu)勝劣汰，這既是宏浪內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的需要，又是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。

　　為實(shí)現(xiàn)這樣的一個(gè)目標(biāo)，需要宏浪集團(tuán)上下的每一位員工以及宏浪全國(guó)各地每一位經(jīng)銷商的共同努力。我相信，只要我們齊心協(xié)力、開拓進(jìn)取，宏浪的下一個(gè)五年、十年一定會(huì)更好的！

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！