衛(wèi)浴品牌企業(yè)業(yè)績提升必須重視四大渠道

　　中國衛(wèi)浴行業(yè)由于其“大市場、小行業(yè)”的特性，經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，仍舊存在經(jīng)營分散、品牌集中度不高、對傳統(tǒng)渠道過度依賴等現(xiàn)象，在近兩年的房控政策和激烈的市場競爭下，衛(wèi)浴行業(yè)衛(wèi)浴品牌零售渠道受到致命打擊，許多衛(wèi)浴品牌意識到單一零售渠道所帶來的硬傷。

　　在零售客源沒有增長的情況下，建材市場的增加以及小區(qū)營銷、團(tuán)購、聯(lián)盟營銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業(yè)績受到巨大影響。在嚴(yán)峻的局面下，越來越多的衛(wèi)浴品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發(fā)展面前的必經(jīng)之路。

　　維護(hù)零售渠道，建設(shè)工程渠道

　　隨著房地產(chǎn)開發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變，政府同時也加快保障房的建設(shè)，衛(wèi)浴行業(yè)衛(wèi)浴產(chǎn)品在工程中應(yīng)用的比率越來越高，工程已成為衛(wèi)浴業(yè)十分重要的渠道，衛(wèi)浴品牌要建設(shè)好工程渠道，需要做好多方面工作。

　　1、建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案

　　地產(chǎn)商信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過各種途徑搜集與之相關(guān)的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計(jì)表，工程項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度表，并及時了解競爭對手的情況。與此同時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善工程招投標(biāo)相關(guān)數(shù)據(jù)，如投標(biāo)書，企業(yè)簡介、產(chǎn)品簡介和工程報(bào)價規(guī)范等。

　　2、要搞好工程方的關(guān)系

　　想要贏得工程，首先得弄清工程方內(nèi)部組織權(quán)力運(yùn)作系，弄清楚誰有決定權(quán)，誰有推薦影響力，誰有專業(yè)影響權(quán)，誰有負(fù)面影響權(quán)。業(yè)務(wù)人員要制定拜訪計(jì)劃，不斷持續(xù)地跟進(jìn)，并在工程方內(nèi)部，發(fā)展內(nèi)線。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客，把80%的時間花在20%的重點(diǎn)顧客身上。

　　3、要懂得分析工程客戶的購買心理

　　工程業(yè)務(wù)中往往利益關(guān)系復(fù)雜，在實(shí)際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業(yè)務(wù)人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認(rèn)可的程度，來確定有競爭力的樣板產(chǎn)品。

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