鷹衛(wèi)浴推行兩條腿走路 強(qiáng)化終端戰(zhàn)略布局

　　邱總介紹，2013年將全力對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商給予支持和提升，將通過組建支持團(tuán)隊(duì)的方法進(jìn)行。

　　進(jìn)軍網(wǎng)銷：全面布局銷售網(wǎng)點(diǎn)

　　一方面，鷹衛(wèi)浴將組建市場開拓小組，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)，從而提升鷹衛(wèi)浴的營銷網(wǎng)點(diǎn)的布建率，進(jìn)而爭取市場份額。目前鷹衛(wèi)浴已積極開展“拓疆行動(dòng)”，力爭在短期內(nèi)進(jìn)行全面開拓，擴(kuò)大鷹衛(wèi)浴的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)地級(jí)市以上的空白地區(qū)進(jìn)行全面招商，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商區(qū)域的空白市場進(jìn)行渠道下沉，從而在逆境當(dāng)中謀求更好的發(fā)展。

　　此外，對(duì)于現(xiàn)有的經(jīng)銷商進(jìn)行有效扶持。市場部將組建活動(dòng)策劃小組，該活動(dòng)小組將建立并完善市場培訓(xùn)體系，制定并執(zhí)行市場調(diào)研計(jì)劃，為產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷提供有力支持。同時(shí)，鷹衛(wèi)浴將有計(jì)劃地協(xié)助挖掘經(jīng)銷商自身潛力，把配套優(yōu)勢(shì)資源給予整合并服務(wù)于經(jīng)銷商，并對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商大力扶持，不遺余力協(xié)助他們做大做強(qiáng)。

　　為了實(shí)現(xiàn)以上兩個(gè)目標(biāo)，鷹衛(wèi)浴將通過整頓內(nèi)部流程，迅速針對(duì)經(jīng)銷商反映的問題迅速做出反應(yīng)，及時(shí)解決問題，提升經(jīng)銷商信心；并實(shí)行業(yè)績考核機(jī)制，通過激勵(lì)政策提高工作效率，全力配合提升鷹衛(wèi)浴全國專賣店網(wǎng)點(diǎn)布建率及經(jīng)銷商產(chǎn)品上樣率。

　　服務(wù)經(jīng)銷商 及時(shí)解決問題

　　為了縮短流程、提高工作效率，對(duì)客戶所反映問題迅速反應(yīng)并及時(shí)解決，鷹衛(wèi)浴對(duì)部分部門進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整。

　　大客戶部的成立。在終端銷售渠道的布局上，鷹衛(wèi)浴2013年將實(shí)行大客戶和零售終端“兩條腿”并行戰(zhàn)略。目前鷹衛(wèi)浴以誠摯服務(wù)為核心，加大力度、集中資源組建了大客戶部團(tuán)隊(duì)，大客戶部目前分為三個(gè)部門，有著嚴(yán)格的專業(yè)分工。

　　該團(tuán)隊(duì)將履行的職責(zé)包括，規(guī)范公司流程，強(qiáng)化自主工程能力、為商務(wù)連鎖酒店定制產(chǎn)品、協(xié)助經(jīng)銷商簽訂區(qū)域工程項(xiàng)目等等。此外，他們將承擔(dān)起負(fù)責(zé)工程客戶的開拓、維護(hù)和管理，負(fù)責(zé)區(qū)域工程項(xiàng)目報(bào)備的核實(shí)和追蹤；針對(duì)區(qū)域沒有大客戶操作能力的經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)開發(fā)工程合作伙伴；負(fù)責(zé)管理區(qū)域工程渠道并維護(hù)市場穩(wěn)定，杜絕惡意競爭、無報(bào)備跨區(qū)銷售、底價(jià)競標(biāo)等違反銷售政策的不規(guī)范市場操作等職責(zé)。

　　市場策劃團(tuán)隊(duì)的成立。2013年，鷹衛(wèi)浴定位為“品牌年”、“活動(dòng)年”，將通過各項(xiàng)不間斷的活動(dòng)，將產(chǎn)品、品牌的魅力充分釋放。全國將全力打造1２場品牌營銷活動(dòng)，邀請(qǐng)經(jīng)銷商營銷顧問們一起參與出主意想辦法，南北方融合，形成對(duì)公司有歸宿感的“家文化”。

　　市場策劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)機(jī)動(dòng)協(xié)調(diào)、解決全國各地活動(dòng)的技術(shù)需求和支持，并有針對(duì)性分區(qū)域進(jìn)行經(jīng)銷商精英店長培訓(xùn)活動(dòng)，從營銷策劃、市場推廣、店面導(dǎo)購等多方面提升經(jīng)銷商的銷售專業(yè)素質(zhì)，對(duì)于新增客戶來說，可以實(shí)現(xiàn)從開發(fā)到維護(hù)一條龍服務(wù)。邱總表示：“我的團(tuán)隊(duì)從策劃到執(zhí)行到都是全程參與完成，支援團(tuán)隊(duì)的所有經(jīng)費(fèi)由公司承擔(dān)，經(jīng)銷商更多的學(xué)習(xí)和執(zhí)行——包括小區(qū)的整推、團(tuán)購的廣告怎么做、戶外怎么排、怎么拉客、怎么發(fā)訂單、怎么組合產(chǎn)品……等等都是自己的團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，明年我們也會(huì)付出很大一部分的市場推廣費(fèi)用，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)貐f(xié)助打開市場，所以基本上經(jīng)銷商是較大的受益者。”

　　2013年對(duì)于鷹衛(wèi)浴來說，是揚(yáng)鞭奮進(jìn)的一年。全年已周密部署年度活動(dòng)計(jì)劃，每月都有活動(dòng)主題和相關(guān)方案出臺(tái)，以配合各地級(jí)市經(jīng)銷商的活動(dòng)開展。年度活動(dòng)包括“3.15促銷活動(dòng)”、“5.1促銷活動(dòng)”、“上海展招商項(xiàng)目”、“新品發(fā)布及售后培訓(xùn)”、“smart living創(chuàng)意巡展”、“鷹衛(wèi)浴二十周年大型活動(dòng)”、“全國得獎(jiǎng)店長培訓(xùn)”、“十一促銷”等大型活動(dòng)。今年315消費(fèi)者權(quán)益日，我們的市場策劃團(tuán)隊(duì)活躍起來，他們帶活動(dòng)方案奔赴活動(dòng)現(xiàn)場，和經(jīng)銷商伙伴們一起，齊心協(xié)力開展銷售活動(dòng)。如徐州、南通、青島、宜昌等地，團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)如火如荼，成效初顯。

　　做好網(wǎng)點(diǎn)不覺 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場推廣

　　有關(guān)鷹衛(wèi)浴２０１３年新增營銷網(wǎng)點(diǎn)，邱總表示他準(zhǔn)備加大市場推廣，在專賣店拓展方面會(huì)很用心去做。“專賣店是一個(gè)企業(yè)的核心”，他認(rèn)為終端市場沒有足夠多的店面展示，之前所有的廣告投入完全是浪費(fèi)，沒有任何意義。目前鷹衛(wèi)計(jì)劃在2013年多開500家營銷網(wǎng)點(diǎn)，并且主攻目前業(yè)績占優(yōu)的城市(比如廈門等)。他還補(bǔ)充道，2013年要做的工作，就是要穩(wěn)定老客戶，以維護(hù)客情推進(jìn)銷售為主；需要有新的網(wǎng)點(diǎn)增長，讓全國80%的地方都有經(jīng)銷商代理鷹衛(wèi)浴。

　　2013年將是百家爭鳴的局面。接下來市場可能會(huì)越來越殘酷，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)到了非常嚴(yán)重的田地。多數(shù)衛(wèi)浴企業(yè)都會(huì)面臨較大的挑戰(zhàn)，所以2013年，鷹衛(wèi)浴會(huì)著重支持我們的經(jīng)銷商，公司將從產(chǎn)品、政策、服務(wù)等方面的大力加強(qiáng)支持。

　　邱總表示，目前感到任重道遠(yuǎn)，想實(shí)現(xiàn)新的輝煌，還需要時(shí)間、還需要更多的堅(jiān)持和努力。但同時(shí)他也很樂觀，他認(rèn)為雖然目前衛(wèi)浴行業(yè)市場不明朗，但中國的衛(wèi)浴市場將大浪淘沙、適者生存，鷹衛(wèi)浴將扎根中國，必能再創(chuàng)輝煌！

        （來源：聚商易 http://zs.bmlink.com/）