家裝行業(yè)整體衣柜領(lǐng)域渠道建設(shè)四大方向

　　內(nèi)容提示：網(wǎng)絡(luò)對衣柜廠商來說是宣傳品牌的好地方，但短時間內(nèi)對銷量的提升可能幫助不大。由于整體衣柜是定制化產(chǎn)品，需要設(shè)計師實(shí)地測量，然后量身定制，使得衣柜行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售難以大規(guī)模展開。現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，短時間確實(shí)能夠提升產(chǎn)品的銷量，但是如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，將對企業(yè)產(chǎn)生不小的打擊。

　　整體衣柜行業(yè)發(fā)展時間較短，大多數(shù)企業(yè)還沒有建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，加上定制化生產(chǎn)的特性，企業(yè)更需要一個良性的營銷渠道。衣柜行業(yè)的銷售渠道包括以加盟連鎖店自營專賣店和自營專賣店為主的自主渠道、以建材賣場為主的非自主渠道、現(xiàn)在新興的網(wǎng)絡(luò)銷售三大類。

　　自營專賣店：穩(wěn)健成本高，盈利也高

　　自營專賣店自產(chǎn)自銷，企業(yè)可以對銷售終端實(shí)現(xiàn)有效管理，企業(yè)的經(jīng)營思想和策略能得到不折不扣的執(zhí)行，經(jīng)營行為更為規(guī)范，能夠直接有效地處理經(jīng)營上出現(xiàn)的各種問題。同時，企業(yè)可以自行設(shè)計店面，打造品牌形象。

　　自營店也具有較強(qiáng)的盈利能力，貼近市場，貼近客戶，切合整體衣柜個性化、定制化的特點(diǎn)，可更好地利用資源，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。可以說，這是一種較穩(wěn)健、較理想的銷售渠道。但是，自營專賣店同樣也有弱點(diǎn)，尤其高額的成本投入是較大的軟肋。由于建設(shè)自營專賣店需要大量的資金及人力，致使自營店看上去雖美，卻難以大范圍推廣。

　　建材賣場：市場、渠道、客戶、配件等共享性高

　　借助專業(yè)建材賣場較為完善的銷售渠道實(shí)現(xiàn)“渠道共享”，是目前國內(nèi)家居建材企業(yè)普遍采用的一種營銷模式。衣柜企業(yè)進(jìn)入建材賣場，一方面可以利用建材賣場現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，迅速進(jìn)入各地市場，省去自建網(wǎng)絡(luò)之苦；另一方面，建材賣場中品牌云集，可以為消費(fèi)者提供一站式購物及貨比三家的便利，成為多數(shù)消費(fèi)者的優(yōu)選購物場所。

　　但是，任何事情都有兩面性。大型建材賣場品牌云集，很難凸顯單一品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢。此外，由于賣場設(shè)置的門檻普遍較高，入駐的企業(yè)須有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢。這對規(guī)模和實(shí)力都有局限的衣柜廠商構(gòu)成了比較大的壓力。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售：品牌推廣效果好，效率高

　　網(wǎng)絡(luò)對衣柜廠商來說是宣傳品牌的好地方，但短時間內(nèi)對銷量的提升可能幫助不大。由于整體衣柜是定制化產(chǎn)品，需要設(shè)計師實(shí)地測量，然后量身定制，使得衣柜行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售難以大規(guī)模展開。現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，短時間確實(shí)能夠提升產(chǎn)品的銷量，但是如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，將對企業(yè)產(chǎn)生不小的打擊。

　　連鎖加盟：家居家裝行業(yè)較搶手模式

　　加盟連鎖可以說是現(xiàn)在整體衣柜行業(yè)較為流行的渠道建設(shè)手段之一。吸收加盟商可以迅速有效地推動產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速拓展市場，速度快、風(fēng)險小、收效明顯、操作簡便。除了占領(lǐng)市場，賺取更多利潤外，加盟商的加入也有利于整體衣柜企業(yè)奪取各地區(qū)資金、人才等相應(yīng)市場資源，為企業(yè)提供戰(zhàn)略資源的儲備。

　　但是，加盟連鎖同樣也不是多功能的。能否利用加盟店有效地開拓市場，獲得利潤，還取決于企業(yè)有無足夠的產(chǎn)品競爭力，是否擁有一套在市場上行之有效的加盟政策和對市場的遠(yuǎn)程控制管理能力。

　　一些企業(yè)由于對加盟商缺乏足夠的吸引力和約束力，在經(jīng)過一段時間的合作之后，很多加盟商出現(xiàn)了掛羊頭賣狗肉的“走單”“飛單”行為，甚至有的加盟商借助廠商的培育，在羽翼豐滿后自立門面，另起爐灶。

　　許多廠家認(rèn)為，渠道鋪設(shè)得越廣，對產(chǎn)品銷售越有利，其實(shí)不然。渠道擴(kuò)張的成效，關(guān)鍵在于生產(chǎn)企業(yè)對自身以及市場的把握，找到較適合自己的模式，才能成功。

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