建材企業(yè)如何培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)建材經(jīng)銷商

　　不管是渠道為王還是終端為王，對于家居建材企業(yè)而言，沖在較前面的肯定是眾多浴血奮戰(zhàn)的廣大經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的整體素質(zhì)反應(yīng)著一個公司的整體素質(zhì)，經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力決定著一個公司的整體戰(zhàn)斗力，用一句時下比較流行的話來說“經(jīng)銷商強則企業(yè)強”！那么對于家居建材企業(yè)而言，又該如何打造具有超級競爭力的經(jīng)銷商，從而促進企業(yè)的不斷發(fā)展壯大呢？

　　在這么多年的工作中，筆者經(jīng)常聽到有人怒罵XXX經(jīng)銷商素質(zhì)太低，或XXX經(jīng)銷商占著茅房不拉屎……總之，一個市場銷售不好就是經(jīng)銷商不好，就是經(jīng)銷商有問題，當(dāng)然這也無可厚非，誰讓他是這個市場的經(jīng)銷商呢？誰讓這塊市場是由他來操作的呢？既然他做了，他就有義務(wù)把這塊市場做好，但這個經(jīng)銷商是否有能力把這塊市場做好，能做到多好，所涉及的可就不僅僅是經(jīng)銷商本身的問題了，這需要從根源抓起，從企業(yè)自身找問題。

　　選擇合適的經(jīng)銷商是關(guān)鍵中的關(guān)鍵

　　選擇經(jīng)銷商就像企業(yè)招聘員工，沒有較好的也沒有較差的，只有較合適的。并不是所有人都適合做生意、做老板的，做老板是需要有一定基本素質(zhì)和潛力的，有些人你給他再多的錢他也不一定能做好生意，有些人手里可能沒有一分錢，但他能白手起家，生意照樣做得風(fēng)生水起，這就是人的問題，也就是選擇經(jīng)銷商的問題。到底如何才能選擇到合適的經(jīng)銷商呢？對于處在發(fā)展中的企業(yè)，筆者認(rèn)為，應(yīng)該從三個方面著眼：

　　該經(jīng)銷商是否有發(fā)展的意識和敢于投入的決心

　　這是一個經(jīng)銷商做事魄力的表現(xiàn)，沒有發(fā)展的意識生意就不會做大，筆者曾經(jīng)結(jié)果過一個衣柜行業(yè)經(jīng)銷商，生意做了九年了，現(xiàn)在一個月只能賣20萬左右，這樣的經(jīng)銷商你就是再給他十年的機會他也做不大，因為他的小農(nóng)意識太重，賺了錢舍不得投入，全部裝在口袋里，這樣的經(jīng)銷商永遠也不會長大；而另外一個櫥柜經(jīng)銷商同樣做了九年的生意，他當(dāng)時花8萬塊錢接下了一個“爛”市場，現(xiàn)在這個市場上他擁有12家店，一年零售額過億，這是個什么概念？原因就是這個經(jīng)銷商具有強烈的發(fā)展意識，掙了錢以后就繼續(xù)投入，像雪球一樣越滾越大。當(dāng)然，敢于投入不等于盲目投入和胡亂投入，而是會分析市場，在分析合理的基礎(chǔ)上有投入的膽識和意識，不能前怕狼后怕虎，總是想著我投入一分錢就必須產(chǎn)生兩分錢的效益，確實，從做生意的角度來講應(yīng)該講效益，講利潤，但往往將生意做大是看行動的，既然看好了就全心全力去做，把過程做好，先不要看結(jié)果，做完之后再總結(jié)是與非，這才有利于成長和進步。

　　該經(jīng)銷商需有清晰的做市場的思路，或清晰的思維方式

　　在現(xiàn)在的市場中做生意要的可不僅僅是一股蠻勁，而是學(xué)會動腦，用腦袋去思考，帶動肢體去行動，否則會事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。筆者也接觸過很多這樣的經(jīng)銷商，有激情，也有資金，就是市場投入很大后不產(chǎn)糧食，為什么？思路不對，沒有把握住主要矛盾點。所以這樣的經(jīng)銷商在碰壁幾次后很容易產(chǎn)生退縮心理，不僅是影響他自己，也影響其他" >其他經(jīng)銷商。尤其是一些潛在經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商，了解過這個經(jīng)銷商后會想：他投入這么多都不成功，那我那點資金投進去還不是虧個一窮二白呀？……

　　是否有領(lǐng)導(dǎo)力。經(jīng)銷商前期的發(fā)展離不開自己的親力親為或精心照料，但要想發(fā)展壯大，肯定需要一支善戰(zhàn)的團隊，用團隊去做事。因此經(jīng)銷商是否有領(lǐng)導(dǎo)力或具備領(lǐng)導(dǎo)力的潛質(zhì)決定了在事業(yè)發(fā)展的中期與后期能否建立一直素質(zhì)過硬的團隊，能否持續(xù)的發(fā)展壯大。

　　不斷培訓(xùn)，是經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的源動力

　　每一個經(jīng)銷商的思路和視野范圍都是有限的，江郎才盡也是正常現(xiàn)象，因此，對于企業(yè)而言就必須從大局著手，不斷給經(jīng)銷商充電，補充企業(yè)的發(fā)展方向，市場操作思路，補充該行業(yè)其他品牌在管理、營銷、策劃、產(chǎn)品等方面的操作手法與發(fā)展方向，不斷拓展經(jīng)銷商的思維與視野，這種培訓(xùn)叫做從上到下的培訓(xùn)。經(jīng)銷商自身的思路打通后，他們就會貫徹于執(zhí)行公司的政策、方案，即使沒有監(jiān)督執(zhí)行力也會大大加強。筆者所熟悉的某櫥柜企業(yè)，每一年都要組織3-5場經(jīng)銷商層面的培訓(xùn)，實踐證明經(jīng)過培訓(xùn)后這些經(jīng)銷商在經(jīng)營管理、忠誠度和執(zhí)行力方面的能力大大增強，該公司很多新的創(chuàng)意、思路都來自于這些經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的發(fā)展又極大促進了公司的發(fā)展。其實，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不僅包括對其本人的培訓(xùn)，還包括對其所有員工的系統(tǒng)化培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商打造一支強大的管理和執(zhí)行團隊。

　　相反，有些企業(yè)根本就沒有關(guān)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，他們所能做的就是發(fā)些通知或方案給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己去看去理解，不懂的地方就打電話咨詢�；蚴菂^(qū)域經(jīng)理在走訪市場中與經(jīng)銷商交流一些經(jīng)驗，更有甚者完全靠經(jīng)銷商之間相互探討或交流，在這樣的企業(yè)，經(jīng)銷商能否成長就完全看自己本身所具備的能力或運氣了。

　　個性化輔導(dǎo)，深度扶持，經(jīng)銷商戰(zhàn)線全面開花

　　無論是經(jīng)銷商的選擇，還是組織大規(guī)模的培訓(xùn)，都是著眼于經(jīng)銷商整個群體發(fā)展的路徑，這是經(jīng)銷商群體發(fā)展壯大的途徑之一。但，整個經(jīng)銷商團隊的發(fā)展肯定是不平衡的，這就需要企業(yè)針對不同的經(jīng)銷商進行個性化輔導(dǎo)和深度扶持，以實現(xiàn)整體的提升。

　　個性化輔導(dǎo)的前提，是需要企業(yè)對整個經(jīng)銷商隊伍進行分類，比如先按照總銷量劃分A、B、C類，再從中選擇部分重點經(jīng)銷商，然后根據(jù)經(jīng)營特點分類，如“有激情無思路類”“無激情有思路類”“無激情無思路類”“有激情有思路類”等四種類型。針對不同經(jīng)營類別的經(jīng)銷商進行有針對性的扶持和協(xié)助，使其快速成長。

　　多層次溝通，了解經(jīng)銷商苦衷，解決問題，并鼓勵發(fā)展

　　相對于企業(yè)來講，經(jīng)銷商有時是一個弱勢群體，也是一個復(fù)雜的群體，他們在經(jīng)營中既要面對消費者，還面對賣場物業(yè)，既要面對自己的團隊，還要面對廠家的團隊，在這么多團體和事物的包圍中他們將遇到各種各樣的問題，有些是人為的，有些是由于客觀條件存在的，有些是輕而易舉解決的，有些則是搞得他們焦頭爛額的，因此要想促進經(jīng)銷商的發(fā)展，企業(yè)各層次各個部門都需要加強與經(jīng)銷商的溝通，幫助其解決經(jīng)營中存在的問題，不斷激發(fā)他們相互比拼，積極向上的激情與斗志，使他們身無牽掛、一身輕松、充滿激情的在前線拼搏。

　　經(jīng)銷商自身的定位與素質(zhì)是提升競爭力的關(guān)鍵因素

　　企業(yè)力是促進經(jīng)銷商發(fā)展與提升的外部因素，對于一些品牌力強大、實力雄厚的企業(yè)來說帶動經(jīng)銷商的發(fā)展的確不成問題，這些企業(yè)確實也帶動了一大批經(jīng)銷商快速走向成功，迅速賺得N桶金；但再大再成功的企業(yè)，也會有一批經(jīng)銷商因跟不上步伐而被淘汰，在建材行業(yè)中被企業(yè)終止合同或主動終止合作關(guān)系的經(jīng)銷商不在少數(shù)，無論是主動停止合作還是被動停止合作，較主要的原因與導(dǎo)火索肯定是在該市場的銷量不讓人滿意。因此，對于建材經(jīng)銷商而言，除了充分享受公司給予的各種機會，還需要提升自身，不斷完善自己。

　　一、全身心投入，掌控全局；

　　之所以把這一項放在靠前位，筆者是深有感觸的。在以往的工作中筆者接觸過很多有實力、有思路的建材經(jīng)銷商，他們可以說什么都不缺，缺的就是時間。因為生意多、生意大，他們的時間確實很緊，緊到自己沒有時間來打理這份生意，只能聘請一名店長或一位職業(yè)經(jīng)理人來管理，結(jié)果基本都一樣，較多兩三年時間不是關(guān)門大吉就是經(jīng)營依舊慘淡，入不敷出。而那些做得久做得大的建材經(jīng)銷商絕大部分都是自己在操刀經(jīng)營的，即使有些已經(jīng)放權(quán)給了職業(yè)經(jīng)理人，在創(chuàng)業(yè)初期他們也是親力親為，對經(jīng)營中的各種問題他們了如指掌，對每一個人員的優(yōu)缺點他們更是如數(shù)家珍。

　　在這里，筆者建議，如果你要做建材生意，如果你是以專賣店為主要營業(yè)窗口，那么你必須要親力親為，至少在創(chuàng)業(yè)前期是這樣，當(dāng)你的市場成熟了，當(dāng)你的團隊穩(wěn)定了你可以把生意放給別人，但在前期你不能，否則成功率會極低極低.

　　二、樹立領(lǐng)導(dǎo)力，打造一支強大的團隊；

　　這里所說的強大團隊并不是說人員數(shù)量多，而是單兵作戰(zhàn)能力和團隊作戰(zhàn)能力強。建材經(jīng)銷商的團隊一般分為店面銷售（店長、導(dǎo)購），店面設(shè)計師，安裝隊伍，外圍業(yè)務(wù)團隊，有的還有操盤手，這幾個小團隊人員數(shù)量都不是很多，但哪一個團隊的作用都很大，都需要能夠撐起半邊天。為了能發(fā)揮好團隊的作戰(zhàn)能力，經(jīng)銷商一般在選人時就必須嚴(yán)格，寧缺毋濫，還要做好人員儲備，當(dāng)發(fā)現(xiàn)哪些人實在不適合該團隊時就要果斷換人，及時補充新鮮血液。

　　在對這支團隊管理中，經(jīng)銷商需要以德服人，樹立自己的老板威望，同時要以禮待人，讓你的員工愿意跟著你走，思考問題能主動站在老板的角度去思考，并幫著老板去解決各種實際問題。只有團隊穩(wěn)定了，強大了，經(jīng)銷商才會有競爭力，才能不斷發(fā)展壯大；否則只會陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的惡性循環(huán)怪圈中。

　　三、研究市場動向與發(fā)展方向，不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)較新操作方法；

　　市場是不斷向前發(fā)展的，在競爭激烈的建材行業(yè)中，很多新鮮的營銷模式和方法不斷涌出，如何快速跟上潮流，總結(jié)方法，并充分應(yīng)用到實戰(zhàn)中，才是兵出奇路的致勝法寶。

　　早在五、六年前甚至更遠，小區(qū)推廣、家裝合作、異業(yè)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團購等營銷方式就已經(jīng)風(fēng)行，縱眼看現(xiàn)在，該行業(yè)中做得好的品牌大部分都很重視這些市場操作手法，甚至已經(jīng)運用到良好，而目前還是有一些品牌認(rèn)為做這些外圍行銷沒有用，或是費用太高得不償失因而放棄不做，凡是抱有這種思想的大部分都是長期發(fā)展不起來的品牌或江河日落的品牌�？硟r會應(yīng)該是讀者比較熟悉的促銷模式之一了，這兩年風(fēng)行一時，凡是反應(yīng)快的品牌幾乎都在跟著做，有些企業(yè)把他當(dāng)成了拉動銷量的主業(yè)，不管你是否認(rèn)可這種模式，但銷量的拉動是實實在在的�？硟r會后，隨之而來的是什么“總裁直供會”、“總裁保價會”、“總裁放價會”等后續(xù)噱頭。這些就屬于新動向與新方法的一部分，思路開闊的經(jīng)銷商或許早就開始在做了。

　　四、深入行業(yè)內(nèi)部，了解行業(yè)本質(zhì)，將自己打造成行業(yè)專家。

　　要將某建材品牌在該地做大做強，就必須對當(dāng)?shù)厥袌�、行業(yè)狀況、產(chǎn)品本質(zhì)及整個營銷運作流程非常清晰，熟知內(nèi)部運作的每一個環(huán)節(jié)。只有自己深入研究這個行業(yè)才會成為專家，也只有成為了專家才能更深刻的認(rèn)識這個行業(yè)，從而自己的每一步規(guī)劃，每一個戰(zhàn)略方向都不會走樣，而且針對性才會極強。

　　站在企業(yè)的角度，筆者認(rèn)為的經(jīng)銷商不是無緣無故的發(fā)展來的，他或是通過有選擇性的精挑細(xì)選開發(fā)出來的，或是通過企業(yè)的培養(yǎng)和扶持發(fā)展而來的；當(dāng)然，開發(fā)出來的經(jīng)銷商能否留得住還要看企業(yè)的維護方式，能否培養(yǎng)出的經(jīng)銷商也要看你當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商是否有這個資質(zhì)。站在經(jīng)銷商的角度，筆者認(rèn)為的經(jīng)銷商也不是任何人都能成為的，他需要在創(chuàng)業(yè)初期親力親為事無巨細(xì)，他需要具有強大的領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力，他需要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，他需要了解行業(yè)本質(zhì)具有專家的資質(zhì)，總之他之所以是因為他本身的正確定位和本身所具有的素質(zhì)。