網絡招商服務的未來：聚合資源扶持優質客戶

　　建材企業的招商渠道，一般分為四種：

　　一是參加行業的展會，參展展會優點是1、可以現場展示產品；2、與客戶面對面；3、立體感受企業形象，缺點是：1、參展企業多，經銷商對比性大；2、人員流動不容易現場把握客戶；3、成本較高；4、持續時間短。

　　二是開招商會，開招商會1、可統一宣傳企業產品和政策；2、具有性，配對成功幾率高，缺點是：1、經銷商不容易統一組織；2、現場成本較高；3、持續時間短;4有區域局限性；

　　三是銷售員赴市場開拓，優點是1、銷售員對市場容量和經銷商實力相對能夠準確判斷；2、直接溝通經銷商，若把握住成功幾率大；缺點是1、出差成本較高；2、國內市場巨大，不容易把握全局；3、對銷售員綜合素質要求高。

　　四是熟人向企業介紹的經銷商，熟人介紹的好處是1、經銷商忠誠度較高；2、成功幾率較大；缺點是1、熟人介紹的經銷商數量有限;2、熟人介紹的經銷商難以管理。

　　應該說，以上四種方式，優點和缺點都存在，企業也可以根據自身的情況進行選擇和嘗試。但有沒有一種方式，成本相對較低，持續時間長，覆蓋面較廣，效果還比較明顯？近年來，網絡招商漸漸成為建材企業拓展市場的主流，網絡招商持續時間長、信息傳播速度快、可以與經銷商進行信息互動，成為很多企業的選擇。聚商易正是一個建材家居行業的招商平臺，但聚商易還遠遠不只是網絡招商的概念。

　　聚商易通過會員制迅速發展壯大，并通過衛浴行業，向廚房電器、櫥柜、吊頂" >集成吊頂、晾衣架、門窗等家居行業快速滲透。招商服務的會員制服務體系，通過提供全國意向盟商資源、招商展示商鋪、招商推廣資源這“三位一體”的招商服務，幫助客戶拓展渠道、合作經銷商，實現了業績的增長，成為互聯網時代特殊而有效的招商服務模式。

　　在實現客戶價值和公司價值同步提升的過程中，聚商易也在思考未來的合作模式：如何提高客戶和經銷商的配比度？如何幫助優質的客戶實現渠道穩定和快速增長？如何避免經銷商被騷擾？如何幫助經銷商選擇優質的客戶進行合作？

　　2013年，聚商易密集走訪企業。一方面，了解企業的招商需求，解決企業提出的招商問題；另一方面，也在更加深入地做企業資質的評定。為招商服務的持續完善，并為挑選優質企業進行深度招商合作做準備。聚商易認為，優質企業對經銷商非常重要。

　　2013年7月27日，聚商易在廣東進行了首場“聚焦渠道--營銷精英交流沙龍和聚商易優質客戶交流會”，在會上，一位廣東的衛浴企業負責人說了一個例子，說聚商易的一個經銷商客戶在與企業的溝通當中，一開始一直拒絕和企業合作，但是她持續跟進、保持和客戶和良好溝通，無微不致地關心客戶，較終這個經銷商被企業所感動，選擇了和企業長期合作。而另外一個企業的分享，則就對經銷商的服務細節支持做了大量工作，比如，經銷商怎么做零售、怎么做團購、怎么做小區推廣等等，都做成細致的PPT，一步步教經銷商進行營銷，這樣經銷商就更容易和企業進行合作，也更容易在合作之后成功實現業績增長。

　　這些企業的經驗分享讓大家非常感動，同時更加引發聚商易團隊的思考。在聚商易合作的客戶當中里，有約7%的客戶反映招商效果不佳，聚商易總部服務人員進行調查之后，發現背后的深層次原因有很多，但其中很重要一點就是，這部分企業的銷售人員在與經銷商溝通的過程中，沒有掌握一定的技巧和方式。除此之外，企業自己的招商準備也做得很不足，企業電話打不通、沒有展廳形象、招商政策準備不到位….等等這些細節，都影響了較終的效果。

　　針對這個情況，聚商易(zs.bmlink.com)特別制作了一個培訓教程--《企業招商前的五個基本準備》分享給企業，通過幫助企業強化招商能力，提升企業的招商效果。這個教程，從企業的網站運營和推廣、銷售團隊培訓、企業品牌形象塑造、企業產品的重要性、經銷商政策的制定等方面，幫助企業做好招商準備、塑造招商優勢。這個教程，獲得了聚商易客戶的一致認可。

　　但更加深層次的因素也督促著聚商易就服務模式變革進行思考。雖然這7%的企業正在進行招商準備的提升，但是受限于企業的生產實力、品牌意識、資金實力、業務團隊素質等多方面的因素，一部分企業很難得到經銷商的青睞。而對于聚商易這個平臺來說，了解企業的真正實力、了解經銷商的需求又非常重要，特別是對幫助經銷商選擇真正有成長空間和合作能力的企業非常重要。這時候，就需要對聚商易的招商服務模式進行一些變革。

　　變革的重點，聚焦在選擇優質企業、扶持優質企業這個角度上。聚商易(zs.bmlink.com)擁有大量的傳播資源、信息資源、經銷商資源、服務模式資源等，如果和優勢客戶實現強強對接，將產生非常深遠的招商影響力，并且實現客戶招商效果的擴大。同時客戶與聚商易的合作也將更加深度。

　　企業資質的認定，需要多個方面來著手了解，甚至包括實地對企業的考察。在電子商務領域，阿里巴巴集團的淘寶商城（天貓）也在進行類似對企業的考察工作，天貓希望將優質的資源開放給優質的客戶，實現天貓用戶購物體驗的提升和客戶銷售業績的提升。雖然聚商易和天貓的模式天差地別，但從大的角度來看，平臺的優勢就是，能夠將資源進行聚合，同時通過深度的合作，將資源開放給優質客戶，實現企業招商效果、經銷商合作效果和聚商易平臺自我提升的“三贏”局面，同時也將為建材衛浴產業的升級作出重要的貢獻。

　　目前，聚商易已經開始和一些優質客戶進行對接，希望全面地了解客戶情況。改變聚商易總部對企業了解不深的情況。因為只有深度了解企業，才會更好地來挑選優勢客戶。聚商易的團隊認為，建材衛浴領域未來較黃金的招商周期，較在未來的5年以內。在這個階段，如果能做好自身準備、把握住發展機會的客戶，就有機會在激烈的競爭中發展起來實現突破!