家居與地產合作成家居企業未來出路

　　內容提示：在非常時期，家具零售商不僅要了解顧客的需求，還要了解房地產商的需求。在樓市緊縮的背景下，他們同樣需要挖空心思找到各種附加值來吸引剛需。由于同款家具的訂單大，可以像生產服裝一樣一次性批量生產，大大降低了生產成本和競爭成本。

　　近年來，頗具實力的家具代理商紛紛創立了自己的連鎖品牌，諸如唯真生活空間、錦上名店、詩維館、穗港歐陸等等。在樓市寒潮的侵襲下，眾多家具連鎖品牌又在尋求怎樣的突破路徑？近日，記者專訪了廣州唯真家居集團總裁石磊，他表示，除了挖掘消費者的需求，了解房地產商的需求是當下家具代理商的一大出路。同時，連鎖品牌導購員的整體素質較家具單店要高，他們在推銷家具的同時，更富有引導意識，善于幫助首次置業的年輕消費者買到外形美觀、風格統一的稱心家具，因此也更受顧客歡迎。

　　關于應對策略

　　可與開發商合作批量生產

　　信息時報：三年以來，面對持續的市場低迷，為應對危機，有的家具零售企業選擇收縮渠道，有的反而逆市擴張，有的加強培訓沉淀內功，有的強化售后口碑傳播，唯真家居采取了怎樣的應對措施和整體戰略？又是基于怎樣的考量？

　　石磊：三年來，家具行業逆市擴張的很少，擴張成功的更少。更多企業是在收縮終端渠道。就唯真家居代理的品牌而言，歐式（歐式裝修效果圖）美式的份額在下滑，而板木結合和軟體家具的消費偏好在增多。這是因為高端消費者有一定的減少，而且家具行業有一個跟風的習慣，什么品類好做，大家就跟著做這個門類，比如后現代（現代裝修效果圖）、新古典（古典裝修效果圖）等，導致了僧多粥少。

　　在渠道拓展方面，去年，唯真家居成功啟動了與開發商的合作，金沙洲熱賣樓盤--御金沙的2008套房中，有500套房的業主使用了唯真旗下的家具。我們說服開發商整體采購，為白領階層的新婚夫妻提供了他們喜聞樂見的現代簡約風格的家具，均價在全屋6萬元左右，作為精裝房的附加值，讓85后小夫妻們輕松拎包入住，這樣增加了房產的價值卻沒有增加價格，頗具吸引力，讓年輕業主和房地產商都樂于接受。

　　因此，在非常時期，家具零售商不僅要了解顧客的需求，還要了解房地產商的需求。在樓市緊縮的背景下，他們同樣需要挖空心思找到各種附加值來吸引剛需。由于同款家具的訂單大，可以像生產服裝一樣一次性批量生產，大大降低了生產成本和競爭成本。

　　關于消費引導

　　導購員要用心為顧客著想

　　信息時報：與單個的家具專賣店相比，唯真、錦上名店等家具連鎖品牌具有怎樣的優點？現在購買家具的多是首次置業的年輕剛需群體，他們在購買家具時有怎樣的特點？

　　石磊：許多首次置業的年輕消費者在購買家具時有一個共性，就是流行所謂的“混搭”。由于年輕消費者平時更多關注的是服裝、飲食、游戲，對家具知之甚少。我經常看到有年輕人廳柜選的是歐式，卻又買了康耐登的玻璃茶幾，沙發又來買曲美的，餐臺甚至選了大理石的。其實更多人不是追求混搭的感覺，而是沒有做好規劃，裝修預算不多又沒人指導，小兩口拿著雜志邊看邊逛，看到什么好看就想買什么，而沒有意識到家具風格的統一對于家居美感的重要性。

　　其實，家具文化是家具沉淀出來的內涵。家具零售行業也欠成熟，許多導購員只關心自己的產品能不能賣出去，而不會用心為顧客著想：他們已經購買了怎樣的家具，再添置哪些家具才能錦上添花？因此，成熟的家具品牌、好的家具導購員應該引導顧客學會搭配合適的家具，而不是讓他們浪費了錢卻沒有買到好的東西。

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