房地產調控一波未平一波又起，作為和房地產息息相關的衛浴行業將面臨什么挑戰?2011年下半年，建筑衛生陶瓷行業將有7項新國家標準被正式推行，又將給這個行業帶來什么沖擊?

　　對于在衛浴行業摸爬滾打多年的從業人員，惠達華西區總經理田振旺心里“倍兒清”。目前，業界多認為新一波房地產調控已動真格，無異于一場地震，更不幸的是，它可能掀起與之關聯的衛浴行業的“海嘯”效應。

　　國標出臺 洗牌在即是“利好”

　　自從上個世紀末推行住房制度改革以來，房地產市場開始在我國形成并取得飛速發展。這種發展的背后確實有地方政府的推動作用，特別是在將房地產市場作為拉動地方經濟的一個重要工具以后，這個市場已經成為地方政府手中拉動GDP增長的一張“實力”。各地政府對應“新國八條”陸續公布的年度新建住房價格控制目標，除了北京明確表示“穩中有降”以外，其他" >其他幾十個城市確定的目標基本上都是以地區經濟發展目標為參照系，雖然表述上略有差異，但一般都以不超過GDP增幅為底線。

　　田振旺認為，基于地方保護等因素的影響，房地產不可能迅速大幅降溫，而作為房地產的配套行業，衛浴行業依舊是朝陽產業，還有很大的上升空間。

　　另一方面，近期國家標準相繼出臺，將對行業產生沖擊，促使行業重新洗牌，小企業會被逐漸淘汰，而像惠達一樣的規模企業卻是一次機遇。《衛生陶瓷》新國標開始實施，其對衛浴陶瓷產品作出的“用水量大于6升的坐便器一律不準上市”的節水要求，也成為衛浴節水趨勢較好的注腳。

　　尤其是消費者在選購坐便器時除了要選擇沖水方式，也越來越關注產品的節水環保方面。以前我國生產和使用的坐便器沖水量基本上都在12升左右，對水源的污染和浪費極其嚴重，沖水量在6升的坐便器即可歸為節水型坐便器。而惠達早在2008年，即已實現3/4升的超節水技術，遠遠走在行業技術的前沿。新的國標對于惠達而言，田振旺表示，“國家推廣的節水衛浴，大城市可能強制性推廣節水馬桶，政府可能會補貼，這些都是利好。”

　　

 

　　順應潮流 轉型推動企業二次提升

　　近幾年，中國的衛浴行業一直在提轉型，惠達集團也在由外向型企業向國內市場轉型。田振旺認為，跟國標出臺一樣，轉型對于大企業而言是個機遇，是企業二次提升的機會。金融危機之后，人民幣匯率一直在上升，必然影響出口型企業的訂單。

　　目前，惠達依然穩坐全國衛浴行業出口量的頭把交椅，取得這樣的成績只是在短短幾年時間完成的，并在05年達到出口的頂峰。在惠達開拓國際市場的同時，“惠達在國內的網絡和渠道一直都有，尤其90年代中后期，惠達品牌在國內市場上可以稱得上是所向披靡，產品總會出現供不應求的情況，當時甚至有客戶直接住在廠里，到窯里搶貨。”回憶起90年代，田振旺感觸頗深。

　　除了外向型向內向轉型之外，惠達投產的時尚家居項目，也是在原有柜廠的基礎上，涉及到整個衛浴空間、整體家居領域產品線二次提升的布局轉型。未來，惠達集團將由國內較大的陶瓷衛浴生產商向綜合型生活家居企業轉型。時尚家居項目實施以后，惠達集團的產品將涵蓋到客廳、廚房、衛生間、臥室等家裝的每一個區域，產品也由原來單一的陶瓷衛浴和五金向生活家居的各個環節延伸，這也是惠達集團“再造一個惠達”的二次創業的戰略布局。

　　至于這一布局轉型對于銷售的幫助，田振旺笑著說，“新的軟、硬件實力的提升，一是豐富了產品線，有更多的產品來銷售。同時，客戶參觀工廠，直觀了解惠達產品和實力，讓我們的銷售人員‘省’了很多話。”

　　

 

　　因地制宜 打造營銷團隊是關鍵

　　運作市場，營銷團隊是關鍵。田振旺介紹說，“西安和蘭州有很強大的團隊，可以通過自己策劃一些營銷活動，但是銀川和內蒙團隊在這方面則稍顯不足。”

　　惠達華西大區覆蓋了陜西、甘肅、寧夏和內蒙古四省，因四省同屬西部地區經濟發展相對中東部地區相對落后，這是區域市場的現狀。“而惠達在陜西市場是同行當中銷售較好的，超過安華和箭牌。”田振旺分析，“而甘肅市場剛剛更換了經銷商，新的經銷商實力很強，已經新開了四家店。蘭州法恩莎做的不錯，箭牌也是新更換的代理，今后這片市場的競爭會越來越激烈。”

　　對于下一步的銷售策略，田振旺強調以促銷和發展分銷、跟進工程項目為重點，“我們下一步就是要不斷的組織促銷活動，跟進工程項目，將分銷發展好、管理好，提升他們在市場上的競爭力，發貨自然就會不斷攀升。陜西惠達今年的重點就是發展分銷，陜西現在四個人管理分銷，分銷占該區域總銷售額的50%，下一步重點發展縣級市場的分銷。

　　追求永無止境

　　田振旺1996年加入惠達，擔任過物流開單員，同時協助公司建立質量管理體系，對下面分廠進行內審，協調部門溝通，接待客戶參觀工廠等，一直沒離開過銷售部門。原本自認為性格不適合做銷售，但是到銷售部門后，秉承“既然做，就要做好”的信念堅持下來，并較終在2010年底升任華西大區經理。“算下來我已經在惠達工作了15個春秋，早將自己當成惠達的一部分。”

　　在惠達工作的15年，田振旺見證了惠達壯大的歷程，“1996年到2005年，公司年年在建窯，一個窯投資幾千萬，我進廠的時候只有5條隧道窯，現在我們廠有17條先進的衛生陶瓷的隧道窯生產線。”

　　惠達集團29年來的持續穩定發展，一直秉承以“品質衛浴”為核心的品牌戰略提升策略，“既然做，就要做較好的。”惠達集團的這一企業理念已經深入到了每一個惠達人的血液里了。盡管華西區相對中、東部市場來說，經濟相對滯后，但對于田振旺來說，這些都不是問題，“既然集團把我放在了這個位置上，我就一定要把西部市場做好。”

　　目前惠達集團在華西區的市場主要集中在各省份的省會城市，在田振旺看來，未來華西區的市場還有非常大的空間，從省會城市到下面的市縣、甚至鄉鎮，只要深入進去，就有非常多的機會。下一步，田振旺將更多的深耕地市級、縣及經濟好的鎮級等第二級、第三級市場，他表示，只有把市場做透了，才會有大的提升。記者從惠達總部了解到的情況顯示，對比華西大區靠前季度的銷售情況，比去年同期增長了50%，但這對于田振旺來說，這是遠遠不夠的，“完成任務肯定是沒有問題的，但是僅僅完成任務是不夠的，既然做了就要做到較好。”他笑著說，“追求永無止境，這是惠達的信條，但卻深深的影響了每一個惠達人。”