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櫥柜招商五步走 較久解決招商難

2013-09-22來源:互聯(lián)網(wǎng)瀏覽量:

渠道建設(shè)是一直是櫥柜企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)方向。我國大大小小的櫥柜廠家數(shù)不勝數(shù),企業(yè)發(fā)展程度參差不齊。隨著形勢的發(fā)展,必然有部分櫥柜企業(yè)無法繼續(xù)適應(yīng)市場,遭到淘汰,而維持下來的企業(yè),也將面臨嚴(yán)峻的競爭形勢。櫥柜企業(yè)招商,要以企業(yè)的長期發(fā)展為目標(biāo),選擇合適的經(jīng)銷商,共同推進(jìn)企業(yè)渠道建設(shè)與品牌建設(shè)。那么,櫥柜企業(yè)如何將品牌打出去吸引到優(yōu)秀的經(jīng)銷商?如何從中篩選出適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商?

建材網(wǎng)】渠道建設(shè)是一直是櫥柜企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)方向。我國大大小小的櫥柜廠家數(shù)不勝數(shù),企業(yè)發(fā)展程度參差不齊。隨著形勢的發(fā)展,必然有部分櫥柜企業(yè)無法繼續(xù)適應(yīng)市場,遭到淘汰,而維持下來的企業(yè),也將面臨嚴(yán)峻的競爭形勢。櫥柜企業(yè)招商,要以企業(yè)的長期發(fā)展為目標(biāo),選擇合適的經(jīng)銷商,共同推進(jìn)企業(yè)渠道建設(shè)與品牌建設(shè)。那么,櫥柜企業(yè)如何將品牌打出去吸引到的經(jīng)銷商?如何從中篩選出適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商?

靠前步:企業(yè)需打好根基再招商

對于櫥柜企業(yè)來說,要想在競爭中立于不敗之地,必須走品牌之路,越來越多的企業(yè)除了關(guān)注企業(yè)自身的軟件建設(shè)外,還傾向于工廠硬件建設(shè)。以前“先招商,后奠基”的路子已行不通,現(xiàn)在奉行的是“打好根基,再談?wù)猩?rdquo;。沒有實(shí)力與內(nèi)涵的“作秀”,只能一時吸引眾人眼光,不能經(jīng)受時間考驗(yàn)。因此,對于櫥柜企業(yè)來說,必須要先穩(wěn)定后方力量,加強(qiáng)生產(chǎn)基地建設(shè),創(chuàng)建良好的硬件條件,穩(wěn)固的后線才是打勝仗之關(guān)鍵。

第二步:認(rèn)清目標(biāo)

企業(yè)背景再強(qiáng),缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來;企劃再,執(zhí)行不到位也是空紙一文;實(shí)戰(zhàn)方案,缺乏解讀和培訓(xùn)也不行;廣告殺傷力再猛,因?yàn)殡娫挏贤ḿ记刹粔颍K端客情乏力,招商工作也會大打折扣。櫥柜企業(yè)招商要注重企業(yè)的長期發(fā)展,要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力,并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商,不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。

招商是一個雙向選擇的機(jī)會。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng),在以后的市場經(jīng)營中就會因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營能力不足,影響市場的正常運(yùn)作,由于銷量上不去,經(jīng)銷商一味地向廠家要支持,而廠家的支持往往是與銷量掛鉤,給不了經(jīng)銷商過多的支持,導(dǎo)致合作的脫節(jié),較終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。因此,櫥柜企業(yè)在招商時,對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性,不要是蘑菇就采,雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好,但是,對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則,一開始可能是滿足了自己的欲望,但較終會對自己造成傷害。因此招商培訓(xùn)是打造一支的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”,依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識。

第三步:找準(zhǔn)自身定位

近年來,傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求,一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路,找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位,不失時機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。定位要準(zhǔn),不能單純模仿同類櫥柜產(chǎn)品的定位,而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考,策劃,要帶有自己特色的賣點(diǎn),只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn),助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展,這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品,重新梳理產(chǎn)品功能核心定位,切中同類競品的“喉管”,制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨(dú)特定位,招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小櫥柜企業(yè)來說,定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。

第四步:選好適合的模式

中小型櫥柜企業(yè)招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病,多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對”,企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭,事先沒有明確各自的招商模式。企業(yè)要在在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上,針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式,制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策,引導(dǎo)促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作,鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行;健全的模式和政策,服務(wù)人員會針對消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù),并同時處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件;財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi),嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。健全、可操性模式可以調(diào)動代理商口味。

第五步:借助公信平臺

渠道為王,招商制勝。生產(chǎn)企業(yè)需要招商,營銷企業(yè)需要招商,招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵,是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。但花錢砸廣告就可以招到商的時代早已過去,今時今日,櫥柜招商,企業(yè)必須要有個有“公信力”、活躍的互動招商平臺,能在較短時間內(nèi)放大櫥柜品牌知名度、聚焦品牌招商效應(yīng)。

 

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