【建材網(wǎng)】伴隨著中國(guó)木門市場(chǎng)的成熟趨勢(shì)加快，各大小中型木門企業(yè)正各顯奇招地趕在木門市場(chǎng)瓜分局面塵埃落定之前更多地?fù)屨际袌?chǎng)份額。

那么千千萬(wàn)萬(wàn)的木門企業(yè)，尤其是在奮斗中力求突圍的中小木門企業(yè)應(yīng)該怎么做呢?尖刀營(yíng)銷的突圍法則為中小企業(yè)提供了一種思考路徑——“老二戰(zhàn)略”。

穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)的“雙寡頭”局面

在市場(chǎng)上，由于某些產(chǎn)品的生產(chǎn)必須在一定規(guī)模上進(jìn)行才能達(dá)到較好的經(jīng)濟(jì)效益，所以逐漸出現(xiàn)了這樣一種局面：某種產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)份額全部或絕大部分由兩家供應(yīng)商掌控，它們之間互相競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)上以兩家獨(dú)大的局面出現(xiàn)。這就是“雙寡頭”局面。木門企業(yè)可以借鑒這種模式，當(dāng)爭(zhēng)奪靠前已經(jīng)無(wú)法取得成績(jī)之時(shí)，不如與較強(qiáng)的那家企業(yè)形成“寡頭”的發(fā)展局勢(shì)。

再如耐克與阿迪達(dá)斯，它們的廝殺和對(duì)決或明或暗，或虛或?qū)崳瑥膩?lái)沒(méi)有停止過(guò)。它們?cè)趦r(jià)格、布點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)策略上極為貼近，所制定的優(yōu)惠政策、門店設(shè)計(jì)方案以及利潤(rùn)模式都基本相似。在中國(guó)，阿迪達(dá)斯每年?duì)I業(yè)收入的增長(zhǎng)率大約在30%以上，去年的銷售額約為14億元。而耐克的銷售業(yè)績(jī)較前者略高一兩億元，兩家公司在中國(guó)的市場(chǎng)份額幾乎不相上下。

從某種意義上說(shuō)，雙寡頭局面對(duì)企業(yè)發(fā)展是有利的，這種局面能夠穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)格局。雙寡頭在互相競(jìng)爭(zhēng)中比戰(zhàn)略，比成本，比品牌的打造，比營(yíng)銷布局，能夠互相督促，逼迫雙方在競(jìng)爭(zhēng)中不斷創(chuàng)新，從而各領(lǐng)風(fēng)騷。

脫穎而出，成為老大

我們所說(shuō)的“老二戰(zhàn)略”其實(shí)就是一種市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略，就是要追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，提供類似的產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者，盡力維持市場(chǎng)占有率的穩(wěn)定。這種“自覺(jué)共處”的戰(zhàn)略在資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)尤其適用。在這些行業(yè)中產(chǎn)品差異性很小，而價(jià)格敏感度甚高，隨時(shí)都有可能發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，較終導(dǎo)致多敗俱傷。“老二戰(zhàn)略”能夠幫你迅速?gòu)耐�質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，成為行業(yè)中的第二。

能屈能伸的戰(zhàn)略

老二戰(zhàn)略是一種能屈能伸的戰(zhàn)略：在自身品牌不夠強(qiáng)勁的時(shí)候，甘愿成為老二；若是時(shí)機(jī)成熟，一定會(huì)迅速崛起，超越市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者成為老大。任何企業(yè)都不甘做老二，“老二戰(zhàn)略”并不是永遠(yuǎn)讓你做老二的戰(zhàn)略。

“能屈”就是說(shuō)企業(yè)成為老二之后，在自己的位置上踏踏實(shí)實(shí)求發(fā)展。“能屈”有很多好處。首先，“老二戰(zhàn)略”是一種跟隨的戰(zhàn)略。在你不具備成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者能力的情況下，跟著老大走能夠明確發(fā)展方向、少走彎路，同時(shí)可以吸取老大的教訓(xùn)，避免犯不必要的錯(cuò)誤。其次，成為老二是一種出于自身安全的考慮，能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，避免危機(jī)。俗話說(shuō)“槍打出頭鳥(niǎo)”，在中國(guó)做企業(yè)，做老大要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，而老二則可以避免許多行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健地發(fā)展自己。

“能伸”是指企業(yè)能夠在老二的位置上富有野心，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)老大，迅速成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。企業(yè)要做到這一點(diǎn)，就要學(xué)會(huì)借力使力，核心就是以行業(yè)老大這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌為參照物，找到自己的機(jī)會(huì)。處于老二位置的企業(yè)應(yīng)該通過(guò)和行業(yè)老大建立一種內(nèi)在聯(lián)系，使自己的品牌迅速進(jìn)入消費(fèi)者的心智，占領(lǐng)一個(gè)牢固的位置，提升自身品牌的價(jià)值與知名度。在加強(qiáng)與老大合作的同時(shí)，老二應(yīng)扶持上下游企業(yè)，因?yàn)樗鼈儾幌胱尷洗笠患要?dú)大(這樣它們的議價(jià)能力會(huì)大大降低)，更愿意扶持一個(gè)強(qiáng)勁的老二出來(lái)。這樣，在關(guān)鍵時(shí)刻老二便能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍，迅速成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

“老二戰(zhàn)略”是中小木門企業(yè)補(bǔ)足短板，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，商戰(zhàn)制勝的法寶。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的任何策略沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，好比“中國(guó)功夫”中的一句至理名言一樣：“什么是好拳，能快速打倒對(duì)方，并且勝算出來(lái)的就是好拳”。那么什么是好的營(yíng)銷策略，就是能確保企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的營(yíng)銷策略就是好策略。