【建材網】在廚電行業中，大經銷商就是在市場中實力較強、規模較大，在行業圈中具有較高知名度和較強影響力的代理商。由于從業較早，或成長較快，或實力較強，他們往往經營思想較為先進，擁有自己具有優勢的品牌產品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

一般來說，大經銷商不愿代理小品牌。其原因主要是：
　　其一，自己在本市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。其二，小品牌由于自身條件限制難以做大、做強，在所代理的產品中缺少影響力。其三，小品牌操作難度大，費心費力，稍有不慎便會勞神傷財造成損失。
　　大經銷商要代理小品牌的原因
　　大經銷商代理小品牌，是為了更大發展的需要，這可以從幾方面體現出來。
　　01
　　贏利的需要
　　相當一部分大經銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉變的需要。
　　02
　　對話大品牌的需要
　　再大的經銷商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉”。經銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產品銷量及影響力考慮，經銷商又合不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。
　　所以，經銷商可以通過現有的有利條件，選擇同品類中具有發展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時，讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。
　　03
　　爭取廠家資源的需要
　　大經銷商代理小品牌，很多時候是強勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權，所以容易爭取到廠家更多的優惠政策，有利于市場操作。
　　04
　　調整產品結構的需要
　　再大的經銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大，所以大經銷商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。
　　05
　　緩解資金壓力的需要
　　大品牌產品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”經銷商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產品則不會過多地占用經銷商的資金。
　　如何選擇小品牌
　　小品牌對大經銷商雖然有品類結構補缺和增加利潤等作用，但在選擇產品及品牌時仍需要慎重，切不可以為憑借自己現有的條件，隨便接下什么產品都能成功。這種想法往往會帶來不必要的經濟損失；同時，也會對自己操作市場能力造成一定的聲譽影響。
　　那么，經銷商怎樣選擇才能較大限度地規避風險、確保成功呢?從眾多經銷商操作實踐中得出的具有實效性的經驗是：應掌握好“三選六看”原則。
　　“三選”主要是：
　　01
　　選潮流
　　隨著消費觀念的改變，消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導消費新潮流的新品類產品，是一種可行的方法。
　　一個新品類產品的推出，很多時候預示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產品的品牌還沒有影響力，擁有這個品牌的廠家名不見經傳，甚至是一個剛剛成立的小企業，但只要這個產品具備良好的發展前景，大經銷商就一定不要失去這一難得的發展機會。因為一旦這一品類成功，其就會成為品類中先入為主的品牌，你也會隨之成為代理這個品類品牌的龍頭老大。
　　案例：B市場經銷商老呂，代理了多個品類的大品牌。2014年，他接觸到了上市不久的酒類新品類——xx雞尾酒。當他對產品品質、口感、包裝及賣點作了綜合分析后，意識到這將是引領消費新潮流的新品類。他帶著樣品對市場走訪后，毫不猶豫地接下了這一新品。
　　后來的市場實踐驗證了他當初決策的正確性：新品一上市就產生了轟動效應，這個早先沒有任何影響力的小品牌，也隨著產品的旺銷而成為消費者非常青睞的新品牌。僅僅幾個月時間，該品牌就紅火起來，月均銷量達1萬多件，較高月銷量達2萬余件，2014年為其帶來了近100萬元的毛利潤，而且引領了這一品類消費潮流。結果，該品牌穩坐該經銷商經銷品類的頭把交椅。
　　02
　　選潛力
　　這些深刻的變化，就在短短一年間發生，堪稱日新月異。烏鎮不僅實現了軟硬件基礎設施建設的整體提升，更經歷了發展理念和生活方式“互聯網化”的洗禮。的風險，其具有相對的保險性，有較高的成功概率。
　　03
　　選差異
　　同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化產品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質、口感、口味、價格、包裝等。
　　“六看”的內容是：
　　01
　　看利潤率
　　大經銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個：一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體贏利水平；二是希望通過市場發展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在靠前位。通常情況下，對小品牌產品利潤率衡量基本標準為流通毛利率在10％以上，終端毛利率在25％以上。
　　02
　　看產品力
　　不具備生命力的產品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應帶上樣品走訪客戶，聽取大多數人的意見。
　　03
　　看市場表現
　　一個知名度不高的新品牌產品市場表現如何，需要經銷商從兩方面了解：一是了解離本市場較遠的外地成熟市場。經銷商可以要求廠家業務人員提供2～5個客戶電話號碼，通過電話了解外地市場經過一段時間(一般為3個月以上)運作后，產品的全程表現情況，據此獲悉產品市場表現的穩定性。二是親自到周邊已開發市場實地了解相關情況，因為周邊市場的風土人情、消費習慣、消費水平與本市場基本接近。
　　需要提示的是：對廠方業務員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考。因為業務員在提供這些資料時多數會對問題避重就輕，專揀那些做得較好的市場或與自己關系不錯、能為自己說好話的客戶來反饋情況。(當然，這只是業務員操作市場的一種技巧，并不意味著不誠實。)
　　04
　　看廠家實力
　　接手小品牌之前，較好親臨廠家考察，此行可得到3個收獲：看廠家規模，了解廠家實力；看廠家產品庫存、生產情況和發貨車輛的多少，了解其銷售的好壞；看廠家人員精神風貌，了解企業運營態勢。
　　05
　　看廠家思路
　　通過與廠家業務人員交談及了解相關市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務實行為，還是紙上談兵的務虛行為；對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。
　　06
　　看廠家支持力度
　　通過已開發市場的經銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景。
　　接手小品牌初始如何操作
　　僅僅一年時間，互聯網基因已經逐漸全面滲入烏鎮水鄉。即使相信該產品會成功，也應做到謹慎從事、穩步發展。為確保新品運作成功，接手前期應做好“十要十不要”。
　　1、要品齊量少，不要品少量多
　　代理小品牌，前三次發貨要掌握品種齊全而單品量少的原則。品種不齊全，無法檢驗哪類品種、哪個規格適合本地銷售，無法為今后的市場重點推廣篩選產品；單品發貨量過大，一旦有不適銷產品，則會造成經濟損失。
　　2、不要量入為出
　　新產品進入市場前期，廠家會給予相當誘人的政策，以此激勵經銷商多進貨。經銷商在沒有確切把握的情況下，一定要量出為人，根據市場實際訂貨。否則，就會因貪小利而吃大虧。
　　3、要提供差異化方案
　　不要盲目地接受統一方案。有些經銷商代理新品時，不懂得向廠家提供針對本市場實際情況的差異化方案，而是盲目地接受廠家的統一方案。這樣做雖然省心省力，但往往因不切合本地市場而導致效果不佳。
　　4、要以老品帶新品，不要以新品促新品
　　很多廠家在新市場開發前期會給市場一定力度的支持，采用的方法多數是買本品送本品，以此達到較高鋪市率的目的。
　　從道理上講，這種力度較大的促銷活動應該具有一定吸引力。但是，作為一個新品的小品牌，這樣的促銷方式往往收不到理想的效果。原因很簡單：渠道銷售商們原本就對剛上市的小品牌持觀望、遲疑甚至懷疑的態度，而你又用新品促新品，這對他們沒有太大的吸引力。
　　對此，經銷商可以采取以下兩種方法：一是把廠家給予的支持費用折算成自己代理的成熟產品，以其作為新品牌產品的促銷品，達到以老促新的目的。二是把老產品廠家促銷費用折算成新品牌產品，買老產品搭贈產品，達到以老帶新的目的。通過幾輪以老帶新、以老促新的促銷活動，把新品牌逐步推向市場。
　　5、要點多、品齊、量少，不要點少、品少、量多
　　新品鋪市時，對渠道、網絡的售點要盡可能地做到點數多、品種多、數量少，而不要點數少、品種少、數量多，只有這樣才利于產品的全面推廣，提高成功概率。
　　6、要制定新品專案推廣
　　不要由其自然銷售。有些大經銷商接手小品牌后，認為憑借自己現有網絡和影響力可以順其自然地帶動新產品。新產品依托原有網絡、渠道是可以得到有效帶動，但問題關鍵在于，不同的產品具有不同的屬性和特征，其相對應的網絡、渠道、售點、消費群體、推廣方法等均有不同的要求。因此，制定新品推廣專案，更有利于新品有計劃、有效地推進。
　　7、要提高獎勵政策，不要等同于成熟產品考核
　　新上市的小品牌推介成功與否，除品牌自身的產品力以外，經銷商業務員盡力與否是小品牌成敗的關鍵。
　　市場反映的實際情況是80％以上的經銷商業務員不愿推新品，尤其是小品牌。因為成熟產品已不用推介，省心省力出業績，而新品推介費心費力卻難保效果。為此，經銷商在新品上市之初，應給予業務員較好的獎勵政策，以激勵其盡力推介。
　　8、要跟蹤管理，不要一推了之
　　小品牌產品推廣過程中，經銷商要密切關注其市場情況，及時調整和改進推進方案，不斷跟進管理，做到“扶上馬再送一程”，直至走上成功軌道。
　　9、要及時反饋信息，不要坐等廠家向你了解情況
　　代理商要及時準確地向廠家反饋市場信息，并就此提出合理化建議，爭取廠家政策支持；不要坐等廠家向你了解市場信息后再制訂應對方案，這樣往往會延誤市場，失去較佳機會。
　　10、要穩步發展，不要急于求成
　　一般來說，新上市的小品牌，不可能在瞬間催生成“巨人”。因此，經銷商市場操作要穩步發展，不能急于求成。
　　靠前單貨銷完后，不要急于追加第二次發貨。因為短時間內銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售，此時鋪出去的貨尚在渠道鏈上，還沒有到達消費者手中。即使有少數客戶第二次要貨，也不是真正意義上的銷售。經銷商應等到產品真正進入銷售環節后再追加第二次發貨。一般情況下，這種周期計算時間是特殊渠道：15天～25天；現代渠道：20天～30天；傳統渠道：25天～35天。