涂料屬于半成品,要經(jīng)過施工這個環(huán)節(jié)才能變?yōu)槌善?而真正的消費(fèi)者對產(chǎn)品和裝修知識的了解并不深入,于是假冒偽劣,以次充好,魚目混珠的現(xiàn)象比比皆是,直接導(dǎo)致整個行業(yè)的信譽(yù)下降,到頭來你就是好產(chǎn)品也沒人買賬。

因此,涂料專賣店就成了正規(guī)廠家較重要的根據(jù)地,而如何進(jìn)一步提升專賣店的單店銷量,就成了企業(yè)的一大心病。因?yàn)橥苛蠈Ｙu店要面對的不只是消費(fèi)者,還包括油漆工,家裝公司等。單店銷量的提升不僅僅是店內(nèi)的業(yè)績,更關(guān)系到店外的渠道。
形象,咨詢,產(chǎn)品,服務(wù)是考察涂料售點(diǎn)是否專業(yè)的四大要素,而且每個要素的分值將直接影響成交率和利潤點(diǎn)。
形象
外觀形象于售點(diǎn)而言好比人的衣服。良好的形象更能吸引消費(fèi)者關(guān)注,常能成就消費(fèi)者進(jìn)店參觀（增加接觸點(diǎn)）。自然交易成功率相應(yīng)增加。目前涂料售點(diǎn)更集中的表現(xiàn)為專賣店和專柜,這類售點(diǎn)應(yīng)嚴(yán)格按企業(yè)vis（或《專賣店手冊》）進(jìn)行裝飾。
1. 統(tǒng)一。涂料屬于特殊消費(fèi)品,極少出現(xiàn)跨地區(qū)購買的情況。因而在同一銷售區(qū)域內(nèi),同一品牌的涂料的售點(diǎn),擁有統(tǒng)一形象將讓消費(fèi)者感覺更專業(yè),可信度更高。消費(fèi)者在經(jīng)營同一產(chǎn)品的不同賣場通過視覺接收的信息應(yīng)該是一致的。部分涂料企業(yè)較近更換品牌形象的,售點(diǎn)應(yīng)當(dāng)注意及時換置新vi的宣傳品。一般不建議經(jīng)銷商隨意增減貨架量。如因特殊情況需要在當(dāng)?shù)刂谱髻Y料展示架或其它貨架,應(yīng)保持與售點(diǎn)色彩保持統(tǒng)一的色系。
2. 干凈。涂料做的是保持面子（墻面,木器表面等）干凈。自然消費(fèi)者對于干凈的售點(diǎn)更有好感。建材市場內(nèi)終日塵土飛揚(yáng),售點(diǎn)的清潔工作就顯現(xiàn)其必要性了。用濕布和干布每天清潔貨架,用牙膏清理污痕,用報紙擦拭玻璃,用清水沖洗門前。這些工作堅(jiān)持做好,將讓售點(diǎn)形象煥然不同。
3. 整齊。條理性反映的是整齊。事實(shí)上,涂料產(chǎn)品單體重量較高（尤其是18L包裝）,很多情況下售點(diǎn)將應(yīng)用堆頭陳列。對于消費(fèi)者而言,對稱的堆頭擺放感覺更加平穩(wěn),整齊。另外為了增加購買便利相當(dāng)部分的輔助產(chǎn)品（如：滑石粉,色漿,涂刷用具等）在涂料售點(diǎn)均有售賣。很多企業(yè)在售點(diǎn)規(guī)劃時并沒有周全考慮。因而售點(diǎn)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置輔助產(chǎn)品陳列區(qū)。
咨詢
很多涂料售點(diǎn)都明白應(yīng)該為消費(fèi)者提供咨詢的功能。然而卻很多消費(fèi)者沒有到達(dá)滿意。為什么？因?yàn)橄喈?dāng)涂料售點(diǎn)提供的咨詢功能變成了噪音。咨詢的要領(lǐng)在于“answer around ask”（圍繞問題來解決）。而不在信息量的龐大。
鑒于涂料屬于特殊消費(fèi)品,消費(fèi)者通常均帶有一定目的進(jìn)入售點(diǎn)。換而言之,他是帶有需求的。因?yàn)橥苛鲜歉咧�識度的產(chǎn)品,消費(fèi)者通常需要專業(yè)的導(dǎo)購人員協(xié)助。而這種咨詢是發(fā)生在消費(fèi)者高度參與的涂料產(chǎn)品抉擇購買過程中的。為目標(biāo)消費(fèi)者提供咨詢/解決方案是一種傳播,而且是具有針對性,更有效的傳播。因應(yīng)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)下手,提供他所需要的解決方案,才是咨詢服務(wù)的重點(diǎn)。
細(xì)心的導(dǎo)購員如果將結(jié)論再重新抄正,再給消費(fèi)者,自然更能加分。有心的售點(diǎn)（企業(yè)）可將上述內(nèi)容設(shè)計(jì)/印刷成單張,印刷品感覺當(dāng)然更專業(yè)。哪家涂料售點(diǎn)為消費(fèi)者提供專業(yè)解決方案,他的心智就會接受并記憶。自然,他較后選擇那家涂料服務(wù)商的機(jī)會自然就相應(yīng)提高。
產(chǎn)品
產(chǎn)品,是利潤的來源,同時也是消費(fèi)者解決自身需求的工具。讓消費(fèi)者選擇本品牌的涂料產(chǎn)品解決其需求是售點(diǎn)的重要工作。這里有細(xì)化產(chǎn)品展示和重點(diǎn)功產(chǎn)品能解說兩項(xiàng)值得涂料售點(diǎn)的重視。
1. 細(xì)化產(chǎn)品展示
產(chǎn)品展示應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者行為特征進(jìn)行細(xì)化：a同類產(chǎn)品集中擺放；b同一品種產(chǎn)品垂直陳列,包裝由輕到重；c正反面間隔擺面向消費(fèi)者（首排的產(chǎn)品陳列將包裝正面面向消費(fèi)者——讓他知道“這是什么”。次排產(chǎn)品陳列將包裝背面面向消費(fèi)者——“這怎么樣”,“有什么用,有特別之處嗎”）；d主推的產(chǎn)品（如：抗菌,納米涂料）應(yīng)實(shí)行多點(diǎn)陳列/跨區(qū)陳列,以提高被購買的比率和重復(fù)視覺的宣傳性。對售點(diǎn)導(dǎo)購人員專業(yè)知識不足,特意編寫產(chǎn)品fab手冊作為指導(dǎo)參考書。此舉的確能提高導(dǎo)購人員的解說水平,并能保持同品牌,同產(chǎn)品各售點(diǎn)解說情況一致。對于沒有制作產(chǎn)品fab手冊的企業(yè),售點(diǎn)可以組織導(dǎo)購員自行整理產(chǎn)品feartue 產(chǎn)品特點(diǎn),advantage優(yōu)勢,benefit利益點(diǎn),加以提煉培訓(xùn)形成統(tǒng)一口徑。
產(chǎn)品特點(diǎn),應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況設(shè)定,不可一概模仿全面覆蓋。同時告訴消費(fèi)者“高固含,不變黃,耐磨度高……”是非常愚蠢的做法。極少消費(fèi)者相信一個產(chǎn)品能有10多個功能的。更重要的是,關(guān)心“不變黃”的消費(fèi)者只需要解決“變黃”的問題。“多一個功能多一分錢”的道理,消費(fèi)者都知道。自然也不愿意為他不需要的功能多出錢了。
優(yōu)勢,解決為什么這種產(chǎn)品更好。本產(chǎn)品的“耐刷洗”次數(shù)高于其他廠家產(chǎn)品的,同是“三合一”本產(chǎn)品就有加稠型可供選擇。
利益點(diǎn),產(chǎn)品都能為消費(fèi)者提供些什么好處,能解決哪些現(xiàn)實(shí)問題,這是關(guān)鍵點(diǎn)。產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢是產(chǎn)品本身的屬性,對消費(fèi)者沒有直接效應(yīng)。其實(shí)很多涂料售點(diǎn)都能解說上述兩個方面內(nèi)容（只是沒有做到合理總結(jié)和規(guī)范而已）,卻對利益點(diǎn)重視不夠。往往消費(fèi)者卻更關(guān)注利益點(diǎn)。所以,涂料售點(diǎn)導(dǎo)購員在解說產(chǎn)品時告訴消費(fèi)者“避免漆膜因水分內(nèi)滲而粉化或脫落”遠(yuǎn)比“本產(chǎn)品高度防水”實(shí)在,更能打動消費(fèi)者。
服務(wù)
提到服務(wù),很多人想到售后服務(wù)。建材產(chǎn)品大多只是“半成品”,涂料也不例外,需要經(jīng)過油工師傅施工才能成為消費(fèi)者需要的成品“漆膜”。因而,售后服務(wù)的確非常重要。企業(yè)與售點(diǎn),售點(diǎn)與施工人員（單位）多做互動交流,加強(qiáng)涂料施工新工藝的學(xué)習(xí),都相當(dāng)有益。
為了保持消費(fèi)者下一次購買的忠誠度或成為噴嚏者,涂料售點(diǎn)必須為消費(fèi)者提供售后服務(wù)。這就意味著：保持消費(fèi)者滿意度,時刻準(zhǔn)備對其做出快速而有效的反應(yīng),甚至不斷預(yù)測消費(fèi)者的服務(wù)需求。精明的售點(diǎn)總是在考慮忠誠消費(fèi)者更多的價值,而不單是個別交易的價值。售后服務(wù)重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于“讓抱怨的顧客變成忠實(shí)的顧客”。
對于售點(diǎn)而言,完成銷售達(dá)成是必要的任務(wù)。體現(xiàn)專業(yè)售前服務(wù),才能讓消費(fèi)者感受到涂料售點(diǎn)的專業(yè)。專業(yè)的售前服務(wù)有助于加強(qiáng)銷售達(dá)成。關(guān)心利潤的經(jīng)銷商們經(jīng)常忽略了讓員工給予消費(fèi)者專業(yè)的售前服務(wù)。
1. 禮儀。對于每個多次尋訪終于來到本涂料售點(diǎn)的客人都應(yīng)給予高度的重視。邀請其坐下,奉上禮儀性的茶。禮儀是專業(yè)的一種體現(xiàn)。也有助于減少溝通的障礙。
2. 理據(jù)。當(dāng)消費(fèi)者表現(xiàn)不解或懷疑,萬不可理所當(dāng)然。需要盡量解答得有理有據(jù)。“之所以這種乳膠漆有著高彈力,是因?yàn)楸井a(chǎn)品的樹脂含量高于普通標(biāo)準(zhǔn)。樹脂是一種增加涂料彈性的重要功能材料。”而不是“乳膠漆里有樹脂當(dāng)然有彈力啦”。
3. 實(shí)在。沒有東西是完美的。在展示工程案例時,可適當(dāng)?shù)奶岬侥炒挝覀兊牟蛔恪５�不足必須與我們無關(guān)！“陳先生,您看這是我們在**元一高爾夫會所的工程。當(dāng)時,在這接待處出現(xiàn)過小型的返工。因?yàn)楫?dāng)時的天氣非常潮濕,而施工人員卻硬性施工。結(jié)果出現(xiàn)局部的小發(fā)白現(xiàn)象。所以,我必須提醒您,任何的木質(zhì)漆產(chǎn)品在潮濕的環(huán)境下施工都會出現(xiàn)發(fā)白。施工時千萬千萬不能在潮濕的天氣下施工。不過較近天氣挺好的,你可以放心施工了。”消費(fèi)者更傾向與實(shí)在的售點(diǎn)打交道。
4. 再保證。品牌對于消費(fèi)者而言,重要的是具有“再保證”的效用。專業(yè)的服務(wù)必須要體現(xiàn)此項(xiàng)內(nèi)容。所以在達(dá)成銷售后,應(yīng)該誠意的遞上本售點(diǎn)（導(dǎo)購）的名片,以表示對本售點(diǎn)產(chǎn)品的足夠信心以及愿意對其后果負(fù)責(zé)的態(tài)度。
當(dāng) “形象,咨詢,產(chǎn)品,服務(wù)”四大打造專業(yè)涂料售點(diǎn)的要素都逐步提升時,消費(fèi)者自然更傾向選擇該售點(diǎn)的產(chǎn)品。專業(yè),不是老板說的,重要是消費(fèi)者感受和評價的。因而,它是相對的,動態(tài)的。涂料售點(diǎn)必須時刻提升才能保持**的專業(yè)水平,“噴嚏者”才會更多的傳染其他的“噴嚏者”。專業(yè)化給予涂料售點(diǎn)競爭優(yōu)勢。
冠峰漆招商部。李,*** ***