利潤(rùn)在市場(chǎng)而不是在工廠,很多的經(jīng)銷(xiāo)商搞不清這個(gè)關(guān)系,在他的腦海里一切都是上游的問(wèn)題,他們幻想自己代理的品牌廣告力度大,價(jià)格低,政策好,返點(diǎn)高,禮品多,售后少這些都是一些意想天開(kāi)的老板幻想的美夢(mèng),其實(shí)任何誘餌背后都是一個(gè)魚(yú)鉤在哪里等著你,還不如我們平平實(shí)實(shí),真真切切的把市場(chǎng)做扎實(shí)來(lái)的心里安寧,其實(shí)在這個(gè)變換的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,如果你真的認(rèn)不清自己,認(rèn)為自己努力了一點(diǎn)點(diǎn)立刻想申請(qǐng)資源,得到支持,這樣的目的都不是純潔的,廠家也是不喜歡這樣的經(jīng)銷(xiāo)商的。我們?cè)谖磥?lái)的市場(chǎng)當(dāng)中需要認(rèn)清自己,把控全局。下面我根據(jù)多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和分析,做出生意好和生意不好的經(jīng)銷(xiāo)商的一些區(qū)別。我們可以對(duì)照自己屬于哪個(gè)類(lèi)型,以便能夠自省從而找到屬于自己的市場(chǎng)運(yùn)作方式！
失敗型代理商分析：
1,支持靠廠家 ： 廠家支持我就進(jìn)貨,不支持我就不進(jìn)貨,廠家支持我就做活動(dòng),不支持我就不就活動(dòng),支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員,不支持我就不找業(yè)務(wù)員,廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑,不支持我就不跑。依靠是他的關(guān)鍵詞。
2,售后無(wú)能力： 自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售后人員,較關(guān)鍵的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包給別人,對(duì)他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題就可以變成大問(wèn)題,經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷,質(zhì)量不好,說(shuō)是屬于廠家產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,也不愿意自己動(dòng)動(dòng)手調(diào)節(jié)一下。整天牢騷一大堆。
3,天上掉餡餅： 整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班,不知道市場(chǎng)的變化幾何,賣(mài)2臺(tái)零售沾沾自喜1個(gè)星期,整天對(duì)著電腦斗地主看著無(wú)聊的視頻和新聞,老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢(qián)。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的,成功更是需要累積的。
4,埋怨沒(méi)市場(chǎng)： 在他的嘴里經(jīng)常說(shuō)的一句話是現(xiàn)在市場(chǎng)不好啊,這兩年沒(méi)有前2年生意好做啊,今天下雨了沒(méi)有人啊,現(xiàn)在農(nóng)忙沒(méi)有人啊,中午天熱沒(méi)有人啊,晚上人少?zèng)]有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的,頹廢的,懶惰的的語(yǔ)言信號(hào)。只知道自己唉聲嘆氣,不知道探尋市場(chǎng)軌跡。
5,拖拉慢吞吞： 做任何事情都是慢3拍子,選個(gè)牌子要半個(gè)月時(shí)間,商量要10來(lái)個(gè)人,開(kāi)業(yè)遲遲后退,活動(dòng)遲遲不做,人員遲遲不招,還美其名曰我是在仔細(xì)的考察市場(chǎng),考察員工,不希望自己浪費(fèi)一分錢(qián)。其實(shí)都是在為自己找借口。
6,重心偏移： 經(jīng)常找“新歡”,追尋新的刺激和目標(biāo),在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場(chǎng)做不好是市場(chǎng)的問(wèn)題,不是自己能力的問(wèn)題,也是品牌沒(méi)有選好的問(wèn)題,所以他每年必須做的一件事就是重新選個(gè)品牌來(lái)做。每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)的資源。
7,光說(shuō)就不練： 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很的客戶(hù)很會(huì)說(shuō),一套一套聽(tīng)起來(lái)似乎真的很正確,也很符合邏輯和常理,說(shuō)了很多次也說(shuō)了很多年,但是實(shí)踐的真的不多,即使是行動(dòng)了只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒(méi)有任何的效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在哪里說(shuō)的滔滔不絕。
8,超低價(jià)情結(jié)： 很多是通過(guò)雜牌,低端品牌歷練過(guò)的,他們對(duì)價(jià)格的敏感度高于所有人,只要你定價(jià)他就會(huì)認(rèn)為很高,因?yàn)樵谒�的腦海里只要便宜的才是好賣(mài)的,但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷(xiāo)售的利潤(rùn),那么我們進(jìn)一個(gè)20元的襯衣和一件進(jìn)價(jià)200元的襯衣哪里利潤(rùn)是可觀的。
9,思路混亂： 其實(shí)他連雜亂的思路也沒(méi)有,而是隨著市場(chǎng)隨波逐流,浪跡天涯,或者聽(tīng)到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來(lái)回來(lái)實(shí)踐,過(guò)程中也不和其他人協(xié)商。一個(gè)人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通,真正的了解顧客的需求！
成功型代理商分析：
1,組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)： 一流的經(jīng)銷(xiāo)商建團(tuán)隊(duì),擴(kuò)規(guī)模；二流的經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo),搞策略；三流的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品,拼價(jià)格。他很注重人才的培養(yǎng)和使用,大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗,更不在乎員工的工資超過(guò)自己的親人。
2,明確目標(biāo)進(jìn)度： 他很清楚的知道自己要的市場(chǎng),進(jìn)度,時(shí)間,方式。并有效的通過(guò)一些可行的措施來(lái)達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。他把大目標(biāo)逐步的分解出無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo),一個(gè)個(gè)的去擊破。
3,活動(dòng)持續(xù)不斷： 160個(gè)客戶(hù),每個(gè)客戶(hù)一年做2次活動(dòng),也就代表這個(gè)他每天就要有1場(chǎng)活動(dòng)要做。所以基本上他的市場(chǎng)離每天都會(huì)有做客戶(hù)的活動(dòng),雖然已經(jīng)做的麻痹了,但是客戶(hù)每次都是新鮮的,因?yàn)樽龌顒?dòng)的地方已經(jīng)換了,他已經(jīng)把自己的生意形成了一個(gè)生態(tài)鏈。
4,注重店面形象： 他特別對(duì)門(mén)頭,形象墻,展架,很是敏感,一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤就抓著不放,一定要達(dá)到自己的要求,是一個(gè)完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象他更注重渠道代理商的形象,這樣的客戶(hù)沒(méi)有理由做不好市場(chǎng)。
5,售后自己解決： 配備專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)也人員,有專(zhuān)業(yè)的配件倉(cāng)庫(kù),常用配件都放在指定的層架上面,一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題自己都可以動(dòng)手就解決了,大的問(wèn)題開(kāi)膛破肚,焊接技術(shù)都可以把產(chǎn)品重新修好,經(jīng)常和廠家的工程師進(jìn)行有效的溝通。
6,知道利潤(rùn)在那： 不在乎整體銷(xiāo)量的高度,更注重利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。總怕一年過(guò)后算賬的時(shí)間賬戶(hù)里是沒(méi)有錢(qián)的,他很清楚自己的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)在哪里。