目前市場上很多涂料門店都身不由己地陷入了價格戰(zhàn),促銷戰(zhàn)這樣的紅海之中,有的門店甚至出現(xiàn)“不促銷就沒有銷售額”的現(xiàn)象,然而降價真的可以解決問題嗎?真實情況并非如此。每一次的降價不一定就會帶來我們所希望的訂單,有時候降價還會引發(fā)一連串的不良反應,這是什么原因呢?
大多數(shù)情況下,消費者只會對經(jīng)常接觸的商品(日用品,快消品)的價格變化比較敏感,比如肉價,油價的調(diào)整以及常見商品的打折等都會刺激到消費者的購買,但是像涂料這樣的耐用品,價格的調(diào)整對消費者而言并沒不會產(chǎn)生太直接的感覺,這是因為很多家庭一輩子只會購買1-3次涂料,沒有購買需求的時候,人們不會把關(guān)注度放在剛需耐用品——涂料的價格上面。有人可能會反對我的這個觀點,你可能會說,我們平時不買房子,但是我們也關(guān)注房價,但這是因為房價不僅代表著房子本身的價值,也代表著區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟水平,消費實力,通脹程度等。
其實不是涂料難賣,是你讀不懂消費者的心術(shù)。價格變化在一定程度上確實能夠影響涂料的銷售,但我們需要根據(jù)市場定位來采取不同的變價策略：
一,高端涂料變價策略
經(jīng)營高端涂料的門店,其目標顧客多是高收入階層,他們的消費心理一般是把價格作為自身社會地位或經(jīng)濟地位的象征,關(guān)注的也是質(zhì)量保證與地位顯示。因此,對于高端涂料的價格調(diào)整,尤其對于降價,要慎之又慎。高端涂料和奢侈品有很多類似之處,真正消費得起的人群,是不希望自己購買的涂料打折的,所以高端涂料應該多采取積分,贈禮等方式來進行轉(zhuǎn)介紹提升業(yè)績,而不是單純通過降價來吸引消費者眼球,如果要采取降價策略的話,也較好是針對快下市的涂料產(chǎn)品。
二,中端涂料變價策略
中端涂料在大多數(shù)門店的經(jīng)營中都是主角,因此很多經(jīng)銷商花大力氣對其價格體系進行調(diào)整,以獲得較大的整體利潤。中端涂料的消費者在購買之前會有一個很長的比較過程,購買之后還會有一個使用,感受,評價的階段,只要其服務和質(zhì)量過關(guān),折扣期間的銷量還是比較可觀的。但因為中端涂料的市場較大,競爭也大,所以消費者選擇面也很大,因此中端涂料的價格調(diào)整主要是參照市場行情和競爭對手的價格來定。
三,低端涂料變價策略
低端商品的消費者對價格非常敏感,即使微小的價格下調(diào)也會刺激他們的購買欲望,同時,他們很容易受群體的暗示而購買一些認為實惠的商品。因此,經(jīng)銷商對于其經(jīng)營的低端商品要經(jīng)常有適當?shù)拇蛘垆N售,配合專賣店的布置和氛圍營造,刺激顧客的購買欲望,特別是在做大型促銷活動時,低端涂料往往被用來做為吸引人氣的爆款。http://www.diamondpaint.com.cn/ 享譽全球 火爆招商