一、分銷網點在乎的問題

1.推銷的難度問題（管道好不好賣的問題）

2.價格透明度及其利潤

3.出現問題后責任問題（保障）

4.品牌知名度，廣告投放問題

5.公司規模，產品質量

6.售后服務是否到位，高端

二、分銷網點溝通話術

1.自我介紹

我是榮事達電子電器集團做管道產品的區域總代理，主要經營產品有PPR、PVC、線管及地暖管，這是本人的名片，后期有需要可以直接聯系本人，留對方名片、微信或電話。

2.價格問題

2.1第1次拜訪建議不要報價,如果客戶強烈要求報價：

①簡單明了的告訴對方,因為我們剛進入市場不久,更大的優勢就是價格不透明,如果今天或者之后每個店都要價格,那后期與我合作的分銷利潤必將下滑,我要對我的合作伙伴負責，所以價格方面現在不可以全部給到您，可以給您報幾款常規管材或者管件價格。

②出門著急，忘帶價格表，要不然加個微信，等我回去微信發給您。

（不報價格的目的有兩個：第1為控制市場的產品價格的透明度。第二是客戶在沒有更好的了解產品質量服務或者保障，價格如果報高了，客戶意向程度降低，對后期進一步溝通增加難度；價格報低了，客戶會感覺產品質量不行，興趣不高。)

2.2產品的價格必須在客戶了解到公司產品質量，紅地毯服務，所提供的配套設施，客戶周邊廣告投入等情況下報價，這個時候的價格通過增值服務支撐，客戶更愿意接受。零售價格對比分銷價格，讓客戶更好的感受到利潤空間。

3.公司介紹

3.1榮事達電子電器集團1954年成立，六十多年國民老品牌，民族企業。集團起先主要生產家電類產品，2005年位于安徽合肥的榮事達第六工業園建造使用，集團多元化發展戰略正式啟動，目前集團涉及的建材產品很多，小到開關插座，大到智能家居。

3.2榮事達管業2005年12月30號成立，我們憑借龐大的資金和技術優勢，不到半年時間內正式投產，通過了各項國家質量技術監督局等權威機構的產品檢測，并且榮事達管業生產的產品由中國太平洋保險公司承保，中國質量協會質量鑒定，產品質量及后期保障您會放心，業主也會放心。目前公司主要主要經營PPR給水、PVC排水、電工套管及PERT地暖管。

4.產品介紹

4.1PPR給水管:

韓國曉星料，世界三大PPR原材料供應商之一。生產設備德國進口，進口原料生產，熱熔無煙無氣味。銅件采用優質黃銅，銅含量確保98%以上，銅件表面電鍍鎳，防腐蝕，銅件使用壽命更長。目前PPR產品雙重質保，試壓通過后，后期一旦出現質量問題或者焊接質量問題，一律質保。

產品特性：

①質量輕：大大降低施工強度

②耐熱性能好:瞬間使用溫度為95℃，長期使用時,溫度可達70℃，是目前更理想的室內冷熱水管道

③水流阻力小:管材內壁光滑，不易結垢

4.2PVC排水管

①抗老化性能好，使用壽命長

②管道內壁光滑，水流順暢，不易堵塞，噪音小

③材料抗氧指數高，具有自熄性，安全系數高

4.3PVC電工套管

①阻燃防腐，具有良好的自熄性

②持久抗壓，柔韌度高，使用壽命長

③冷彎性能好，安裝簡單

4.4PERT地暖管

①柔韌性好，易彎曲，施工方便

②耐溫防凍裂，零下70度管材不脆裂，耐低溫，防凍裂

③管用50年

三、紅地毯服務介紹

1.紅地毯服務項目為免費檢測管材真偽，免費專業試水試壓，免費提供質保卡供業主填寫，免費拍攝并上傳管路圖，提供太平洋保險公司質保。總結：4免一質保

2.所有的紅地毯服務項目廠家統一進行，不需要您自己完成。比如：您安裝后一戶管道，提供業主電話地址，廠家會聯系業主預約時間上門進行紅地毯服務環節。一方面減少您的不必要開支，另一方面可以更好的為您積攢口碑，提高品牌形象，促進您店內其他產品的二次銷售。

四、對比分析管材及模式優缺點

通過分析市場上主流管道缺點，加深客戶意向程度

1.比如：某星發展模式：前期靠分銷，后期靠零售，挖掘分銷網點水電工，通過高返點建立代理與水電工的直接關系，后期水電工直接前往代理商拿貨，導致分銷店面水工資源流失。

針對此類事件：第1，承諾客戶后期店內不做零售行業，第二，后期的通過代理介紹的零售生意就近取材。我們不但不會拉攏您的水工資源，還會提供水工資源或者生意給您。

2.再比如：某豐發展模式：大力開發分銷網點，分銷與分銷之間距離近，導致市場競爭大，利潤空間大幅度下降，很多分銷店面管材基本無利潤可談。

針對此類事件：承諾小區周邊或者街道周邊只投放一家分銷，并提供前期的市場推廣問題，周邊的廣告投入，小區的產品推廣。提高分銷店內銷量，控制產品價格，保證更加長久的合作關系，真正意義上的共贏模式。

3.品牌太多，就不一一舉例。

五、促進成功率的套路

1.“逼單”

①適當逼單:大家認識了這么長時間了,您還不打算進點管材經營一下了,前期也和您說了這么長時間了,我覺得您可以給我一次驗證的機會了……如果您還不需要考慮的話,那沒有關系,我可以等您,但是您要考慮到我們管材現在更大的優勢是價格不透明,如果您還再繼續考慮的話,等后期品牌知名度明顯提升后,利潤空間也必將減少,而且我們的廣告一直再投入,合作的分銷也越來越多,相信那一天不會太久的。如果您還有什么不了解的或者其他不滿意的地方,我們可以再進一步溝通的呀！我會盡量滿足您的要求的。如果您真的還要考慮這么長時間,那我只能再這周邊繼續尋找合作伙伴了,您可以等,但是我等不了您,競爭這么激烈,我也要繼續努力開發新的客戶了,只是大家都認識了這么長時間,確實有點可惜。

②大家認識這么久了，您也考慮這么長時間了，我先免費給您提供一戶管道，讓水電工感受一下我們產品質量，也讓您感受一下我們提供的服務。如果做完您還是不滿意，那這一戶我免費送給您。

2.“釣魚”

①安排水電工攜帶貨單前往意向分銷店面購買管材，水電工統一口徑：業主指定使用榮事達管道，您看看有沒有，沒有的話我到其他店去看看。

②或者水電工攜帶“業主”前往購買產品，避免客戶起疑心，必須真實有效，不然適得其反。

ps：部分圖片來源于網絡