【建材網】2008年3月，我考試接手中華制漆衡陽、郴州、永州三地的銷售工作。通過兩年的努力，取得了些許的成績，也積累了一些經驗，與大家一同分享。剛開始，我發現了一些問題。當時中華制漆在衡陽和永州幾乎是空白，經過一番思考，我大致確定了工作思路和突破方向。
　　
　　一、渠道的建設
　　
　　1、增加渠道數量。由于在地級城市一線品牌的影響力很大，我將開發的重點放在縣級城市和鄉鎮。縣級城市和鄉鎮客戶品牌意識不是很強，比較容易找到客戶。而渠道的扁平化是涂料行業大勢所趨，取得先機和有效的網點是制勝法寶。通過多次的拜訪開發，目前在我管理的三地已經由原來的3個代理商，2個專賣店，13個分銷發展為6個代理商，22個專賣店，39個分銷店。
　　
　　2、渠道的多樣性發展。涂料的銷售渠道大致可以分為5個。傳統的涂料終端，包括建材市場，專賣店，板材店等，此類渠道為大多品牌的主要競爭場所；新興的涂料終端，如裝飾公司，建材超市，小區等；專業的細分終端，如專業的團購專業裝修公司；展會展示，如房交會和涂料節；還有一個就是網購。如果只是做一個渠道，銷售的增長和品牌的影響力將會緩慢而費勁。通過與代理商一起努力，中華制漆的渠道多樣性發展取得了較好的成績，在建材市場、家裝公司、小區等渠道發展迅速，其中2007年郴州市的家裝公司一年的銷售額就增加了200%，保證了銷售增長。
　　
　　二、產品結構調整
　　
　　1、調整出適合當地的產品結構。舊有的產品體系已經不能完全滿足渠道發展的需求，消費者不僅需要滿足他們裝修功能的產品，同時需要滿足其心理需求和差異化需求的產品。
　　
　　2、確定當地的主要產品。一個品牌要在某市場占到一席之地，能具備影響力，具有拳頭產品是必須條件。拳頭產品是品牌系列產品中較有備賣點、有價格或者質量等綜合優勢。我拿出公司新推出的悅麗雅、喜佳麗、家麗美等作為鄉鎮專賣產品，將家飾麗、凈味M600、超靚白等作為市區專賣和分銷專賣產品。市區和鄉鎮的主要產品都能較好的滿足區域市場的需求，對渠道的穩定起到一定的作用。
　　
　　3、挖掘產品的潛在市場。由于衡陽、郴州、永州地處湖南南部，接近廣東，廣東對硝基漆的使用普遍，而此三地在廣東從事裝修工作的較多，從廣東回來的當地人都會推薦中華制漆的硝基產品。鑒于此情況，我與代理商確定了推廣硝基漆產品的方案。對硝基漆的售價也做了調整，代理商將利潤降低，先占領市場，擴大產品影響力。