【建材網】招商，是眼下中小涂企談到較多的話題之一。如何進行有效招商是許多涂企的一塊心病。曾經風光一時的招商盛宴逐漸變成一盤難以下咽的菜，很多涂企老板一提到招商就兩眼發亮，可現實情況卻經常是大把大把的廣告費支出了、招商會也開了，營銷費用也上去了，要么是招商變成“招傷”（前期投入太大，經銷商沒有做好市場便換品牌代理了），要么是代理商（加盟商）變成“代理傷”（貨物賣不動，成天管公司要廣告）。
　　
　　在招商方面，中小涂企在發展銷售網絡的過程中往往都缺乏合理的計劃性與科學性，基本上都是一味地關注銷售網點的數量，對加盟商、經銷商都是來者不拒，對意向經銷商的實力也沒有進行初步的考核。
　　
　　即便有招商標準的考核，也往往都是一大堆硬件指標：比如經銷商的資金實力、去年的銷售業績、現有分銷商的數量、業務人員及導購人員的數量、社會關系等。
　　
　　其實，涂企進行招商就像娶親一樣。涂企好比欲娶妻入室的青年男子，經銷商則好比待字閨中的大家閨秀。婚姻自古以來便講究門當戶對，對于整體資源不足，品牌不夠強勢的廣大中小涂企來講選擇一個小家碧玉的姑娘也許比一個豪門的金枝玉葉要合適，經銷商也應該更加看中未來“夫婿”的潛力，而非單純看其現有實力。
　　
　　1.門當戶對：
　　
　　娶親如此，選擇經銷商也是如此。越是那些財大氣粗的經銷商們，各種各樣的支持費用就越是要得兇，許多中小涂企在自己所謂的“大客戶”身上幾乎都是賠本專吆喝。
　　
　　而目前實力較弱但有理念、有想法、敢拼搏的經銷商卻不同，由于他們想想出人頭地，想做一番大事業，他們在找到了值得合作的品牌之后，往往全心全意地跟著這個品牌走到底。而且他們一般都擁有常人難以擁有的毅力，都特別能夠吃苦難勞。
　　
　　此類經銷商相比利潤而言，更加看中的是涂企的支持與品牌操作理念以及售后服務等。因此，此類經銷商更加需要中小企業的扶持。這樣的經銷商還有一個好處，那便是通常不會為難廠家，他們會跟著企業一起打江山，闖天下。中小涂企想要更快地發展，就離不開目前實力較弱、但有理念、潛力大的經銷商。
　　
　　2.年富力強：
　　
　　涂料行業在中國的發展已有幾十個念頭了，老一批的經銷商在之前的十幾年都已經賺足賺夠了。隨著年齡的增大，他們的思想越來越保守，這類經銷商的坐商觀念極其嚴重，都是靠著一些老關系在做市場，不思進取。實力稍大點的經銷商更是目中無人，此類經銷商往往讓一些中小涂企欲罷不能，慢慢成為“雞肋”，食之無味，棄之可惜。
　　
　　因此，中小企業在物色經銷商時，50歲以上的，應盡量避開，只有精力充沛、年富力強、能吃苦耐勞、敢于突破的經銷商，才能與廠家更好地合作共贏，從而使雙方都能夠得到一個快速的發展。
　　
　　3.資金實力弱小：
　　
　　提出這個觀點，肯定要挨不少板磚，沒錢怎么操作市場呢？在開發新客戶時，很多廠家和銷售人員都喜歡找“財大氣粗”的主，并且都認為一旦傍上這些“大款”，往后就可以過上衣食無憂的日子了，有錢就能打款嘛。當然，這對于廠家或者業務員來說，也許不失為一種比較好的選擇，資金實力雄厚畢竟不是壞事。