【建材網(wǎng)】在我們?nèi)粘５匿N售工作中，遇到客戶對你的防備，以至于對你的產(chǎn)品或公司進(jìn)行抵觸，這些都是很正常的事，正如有人莫名的向你推銷東西，你一口拒絕。而我們銷售人員一遇到這種抵觸就認(rèn)為會很困難，沒有想到乒乓球飛過來時你會給他一個更漂亮的接球。
　　
　　客戶給我們設(shè)置的這道防線是因為他對你的產(chǎn)品或公司有懷疑，有誤解，或者是太在意你產(chǎn)品的缺點。既然我們意識到造成這道防線的三個原因，我們就逐一進(jìn)行解決。
　　
　　懷疑，什么情況下客戶會對你的產(chǎn)品或公司產(chǎn)生懷疑？可能是在你事先跟客戶陳述后，客戶不相信你的產(chǎn)品或公司具有你所強調(diào)的特征，這就是懷疑。因為客戶對你的產(chǎn)品或公司所能提供的利益產(chǎn)生了懷疑，那么這時你所需要做的就是讓客戶重新獲得保證，這些保證就是你的產(chǎn)品或公司真的具有你所介紹的特征，以及能夠給客戶提供的利益。那么具體該如何來做呢？首先我們要對客戶產(chǎn)生的這種顧慮表示理解，讓客戶知道你明白和尊重他的懷疑，但是不要讓客戶覺得你的產(chǎn)品或公司有問題，只需要表示理解即可。然后再給客戶提供你的產(chǎn)品或公司特征，以及能夠達(dá)到的利益的相關(guān)證據(jù)，再次向客戶證明你所提供的產(chǎn)品或公司的特征和產(chǎn)生的利益是真實可靠的，而你所提供的這些證據(jù)必須是針對客戶的懷疑而提供的，或者客戶只對某一項特征和利益產(chǎn)生懷疑，所以你只需要對這一項特征和利益提供證據(jù)即可。較后，為了驗證你所提供的證據(jù)有效，你需要對客戶詢問是否接受，你的證據(jù)有沒有解決客戶的這種懷疑，如果沒有解決，那么你需要再次的尋問，以找出原因，可能的話，給客戶提供另一項證據(jù)資料。舉個簡單的例子：一個客戶要購買一批筆記本電腦，他的需要是，外觀莊重大氣、商務(wù)用途、輕便、電池持久耐用……；而你在給客戶陳述產(chǎn)品特征和利益的時候，大多的特征客戶已經(jīng)接受了，只是對你提出的你的筆記本電池可在無電源的情況下使用8個小時表示懷疑，因為在他的印象里筆記本的電池不可能用那么久，這時你要對他的這個懷疑表示理解，是啊，筆記本的電池使用時間確實會給我們帶來很多麻煩。然后你應(yīng)該給他提供的資料是你的電池生產(chǎn)廠家是電池行業(yè)的著名品牌，電池容量比其他" >其他筆記本的電池容量大一倍，加上這款筆記本輕便，所以經(jīng)過測試是可以達(dá)到8個小時的使用時間的，您覺得對這款筆記本的電池還有疑問嗎？
　　
　　誤解，有些客戶產(chǎn)生的顧慮是因為他對你的產(chǎn)品或公司有不完全或不正確的了解，如果客戶以為你的產(chǎn)品或公司不能給他提供某一種特征以及利益，而事實上你是可以的，這就是誤解。這時你所需要做的是把這種誤解局面扭轉(zhuǎn)過來，確定客戶顧慮背后的需要，讓客戶的這種背后需要轉(zhuǎn)成他的意愿，而不是讓客戶把這個誤解當(dāng)做你產(chǎn)品或公司的缺點。怎么才能做到呢？你需要用限制式的尋問方式來進(jìn)行尋問——什么問題？為什么這么說？客戶如果向你闡述了他的顧慮，那么你還需要進(jìn)一步對客戶的這個需要進(jìn)行詳細(xì)的了解，以及為什么這個需要對你那么重要，確保在你進(jìn)行提供資料說服的時候?qū)�客戶的這個需要有清楚的了解（如何說服，見成功銷售的關(guān)鍵——說服）。舉例：還是上面的例子，客戶覺得你的產(chǎn)品確實能夠做到莊重大氣，輕便等，但是對于這么輕薄的筆記本來說處理速度就一定會慢了。這時你應(yīng)該表示理解，是啊，我能理解您的顧慮，而我們這款筆記本的處理器是采用英特爾的較新技術(shù)……，不僅能夠滿足您日常使用的處理速度，而且要優(yōu)于現(xiàn)有大多數(shù)的筆記本。您覺得對這款筆記本的處理器還有疑問嗎？