缺點，所謂，人無完人，金無足赤。沒有完美的人，也沒有完美的產品。因缺點而產生的顧慮，是由于客戶有你所不能滿足的需要，也就是你的產品或公司沒有他所期盼的特征，以及特征帶來的利益，或者你的產品或公司有某種客戶不想要的特征。然而，面對缺點我們要正視，不過重要的是你需要尋問，尋問這個需要對客戶來講為什么那么重要，或許這個需要對他真的很重要，也或許這個需要是他全部需要里面的一個次要需求。如果是次要需求很好解決，因為你滿足了他的重要需要，你可以把焦點轉移到這個事情的總體利益上，以淡化你的產品或公司的缺點。如果這個需要你確實無法滿足，也沒有其他" >其他方面的方面的特征和利益能夠滿足客戶的整體效益，那么除了放棄，你還能進一步的去挖掘你能夠滿足客戶的更多的需要，用更多的需要來淡化這一缺點。具體怎么做才能客戶自身產品或公司的缺點呢？我們應該將我的產品或公司能夠滿足客戶和不能滿足客戶的利益列舉出來，幫助客戶衡量兩者的輕重。你也應該對客戶的這種顧慮表示理解，然后把焦點轉移到總體利益上，幫助客戶從正確的角度去看缺點，讓他考慮自己的其他需要，讓客戶看到你是能夠滿足我大的，整體的利益的，然后再重提先前客戶已經接受的利益，以淡化缺點，再次詢問客戶是否接受。舉例：情況同上，客戶表示我們還需要帶有DVD刻錄功能，而事實上你的產品沒有此項功能，這時你也應該表示理解，是啊，對您的顧慮我能夠理解，這樣，讓我們來回顧一下先前提到的……，我們這款產品所具有的特征基本上滿足了您的所有需要，對于沒有刻錄功能，是因為本身這款筆記本是輕薄設計，在所有輕薄型的筆記本中都不能含有刻錄公司，你認為筆記本的輕薄型設計對你重要，還是帶有刻錄功能對您更重要呢？另外，現在我們在市場上可以找到很多的外接存儲設備，功能更強大，價格更便宜，而且選擇余地也比較大。您看，我們這款筆記本是否能夠達到你的要求呢？
　　
　　如果你還沒有十分清楚你要面對的是哪一種顧慮，便應該尋問，直到完全清楚為止；面對懷疑，你應該去了解客戶懷疑的原因，是不是由于客戶從前跟別的公司有過不好的經驗？還是跟你的公司有過不好的合作經驗？面對誤解，就像面對任何你能滿足的需要一樣，你應該特別去了解客戶的需要，以及他為什么有這些需求。面對缺點，你應該去了解你不能滿足的是什么需要，如果可以的話，也要去了解需要背后的需要，即使你不能提供客戶所要求的具體特征和利益，但明白哪些特征和利益對客戶是重要的，可幫助你作計劃和預備回應。
　　
　　幾乎在我們的每次銷售中都會多多少少的遇到客戶的懷疑、誤解和自身缺點，而然我們卻不能回避，應該掌握適當的技巧來巧妙的化解，沖破客戶的心里防線，文不贅述，舉一反三，希望此篇短文會對你有所幫助。