廠家應(yīng)該根據(jù)一二級(jí)市場經(jīng)銷商的貨物流向來判斷縣級(jí)市場的現(xiàn)有銷量，根據(jù)銷量對(duì)一個(gè)銷售區(qū)域（例如一個(gè)省）內(nèi)的縣進(jìn)行分級(jí)，然后選擇銷量大的縣作為靠前批主攻市場。然后再依次開發(fā)其他" >其他各縣。
　　
　　如果廠家缺乏細(xì)致的銷售數(shù)據(jù)，無法分辨出哪些縣銷量大、哪些縣銷量小，怎么辦呢？
　　
　　這時(shí)，廠家有兩種做法，靠前種做法是直接到縣里，通過拜訪終端，了解銷售情況，再根據(jù)當(dāng)?shù)厥杖搿⑷丝诘葦?shù)據(jù)，對(duì)其市場容量做出判斷，然后篩選出靠前批主攻縣。第二種做法就是“放棄”，既然無法采用直接或間接的方法分辨市場大小，說明廠家在銷售管理方面還處于較低水平，這時(shí)，也許應(yīng)該把注意力集中在一二級(jí)市場，提高銷售管理水平，提高銷售效率，通過挖掘一二級(jí)市場潛力來提高銷量，三四級(jí)市場可以暫時(shí)交給一二級(jí)市場的經(jīng)銷商來做。
　　
　　（2）廠家如何進(jìn)入三級(jí)市場
　　
　　在組織機(jī)構(gòu)更加扁平化以及充分授權(quán)之后，廠家基本完成了“上層建筑”的準(zhǔn)備，下面的問題是如何進(jìn)入三四級(jí)市場，這時(shí)至少有三種選擇。
　　
　　靠前種選擇：由二級(jí)市場的經(jīng)銷商發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷商。
　　
　　第二種選擇：由廠家直接發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷商，廠家直接給縣級(jí)經(jīng)銷商發(fā)貨。這種做法才是真正意義上開發(fā)三四級(jí)市場。
　　
　　第三種選擇：廠家直接在縣級(jí)建立自己的售點(diǎn)或銷售辦事處。這種做法較徹底，但真正完全采取這種做法的企業(yè)很少，只有早期的三株公司曾經(jīng)這么做過，后來，一些銷量大的企業(yè)也曾經(jīng)在局部地區(qū)這么做過，例如匯仁集團(tuán)。這種做法要求產(chǎn)品必須是消費(fèi)類產(chǎn)品、銷量大、利潤高。
　　
　　在上述三種選擇中，第二種選擇較為普遍。在具體執(zhí)行中，有些企業(yè)由主管幾個(gè)地級(jí)市的分公司負(fù)責(zé)開發(fā)、管理縣級(jí)經(jīng)銷商，縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，普遍都是由縣級(jí)經(jīng)銷商去開發(fā)，廠家給予協(xié)助、指導(dǎo)和監(jiān)管。在銷售管理方面，較多是三層：廠家的大區(qū)（負(fù)責(zé)一個(gè)省或幾個(gè)省），到地級(jí)市場的分公司（負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市或幾個(gè)地級(jí)市），較后到縣級(jí)經(jīng)銷商。在物流方面，可能是兩層，也可能是三層。廠家一般會(huì)設(shè)立幾個(gè)物流倉庫，一個(gè)物流倉庫負(fù)責(zé)1個(gè)或幾個(gè)大區(qū)的物流，如果由物流倉庫直接發(fā)貨到縣級(jí)經(jīng)銷商，就是兩層；如果在地級(jí)市的分公司再設(shè)立一個(gè)小型的周轉(zhuǎn)庫，由周轉(zhuǎn)庫給縣級(jí)經(jīng)銷商發(fā)貨，就是三層。到底是兩層還是三層，要看運(yùn)輸時(shí)間、產(chǎn)品銷量和鋪貨的頻率而定。