【建材網(wǎng)】顧客需求的滿足是應(yīng)該采取追隨、響應(yīng)的方式還是開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造的方式？這個(gè)問(wèn)題引發(fā)了營(yíng)銷者的思考與爭(zhēng)論——
　　
　　營(yíng)銷時(shí)代的響應(yīng)和創(chuàng)造
　　
　　有人說(shuō)營(yíng)銷就是顧客對(duì)企業(yè)的貨幣投票，你認(rèn)為再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有得到顧客的認(rèn)同，是很難贏得貨幣投票的，只有較終讓我們的用戶、客戶心甘情愿地把貨幣投票給你的時(shí)候，你的這個(gè)產(chǎn)品才真正稱得上好。
　　
　　響應(yīng)營(yíng)銷是尋找已存在的需要并滿足它，這是一種顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷方式，它要求企業(yè)應(yīng)從消費(fèi)者的角度來(lái)審視和組織營(yíng)銷活動(dòng)，并對(duì)不同群體的消費(fèi)者需求加以感知，進(jìn)而為其服務(wù)從而滿足這些需要。在過(guò)去，“響應(yīng)顧客的需要”意味著研究顧客的需要和為滿足平均需要制造一個(gè)產(chǎn)品，但今天的有些公司變?yōu)轫憫?yīng)每個(gè)顧客的個(gè)別需要。戴爾計(jì)算機(jī)公司并非為它的目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備的產(chǎn)品，而是為每個(gè)顧客定制它所期望的計(jì)算機(jī)。
　　
　　創(chuàng)造營(yíng)銷要求發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒(méi)有提出要求、但他們會(huì)熱衷于相應(yīng)的產(chǎn)品，公司應(yīng)該比顧客走得更遠(yuǎn)一些，顧客是缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的。這是一種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷方式，它要求企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，必須不斷地對(duì)產(chǎn)品和其他" >其他影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的因素加以實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新或改進(jìn)，才能保證顧客不會(huì)流向其他公司。索尼是一個(gè)創(chuàng)造營(yíng)銷的范例，因?yàn)樗�成功地�?dǎo)入了顧客還沒(méi)有詢問(wèn)或甚至想到的許多新產(chǎn)品。它是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的公司，而不是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的公司。
　　
　　彼此爭(zhēng)論的焦點(diǎn)
　　
　　響應(yīng)營(yíng)銷認(rèn)為創(chuàng)造營(yíng)銷會(huì)導(dǎo)致企業(yè)“關(guān)心產(chǎn)品甚于關(guān)心顧客需求”，生產(chǎn)一些不能為顧客接受的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)不了產(chǎn)品的自我銷售，即使有可能滿足某種潛在的需要，但也無(wú)法擺脫較高的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)企業(yè)要想基業(yè)長(zhǎng)青，應(yīng)該以顧客需要為導(dǎo)向，以顧客滿意為追求，才能喚起大批熱情而忠誠(chéng)的追隨者—顧客。實(shí)行顧客導(dǎo)向的目的就是提高顧客滿意度和建立顧客忠誠(chéng)，從而使企業(yè)獲得長(zhǎng)期的利潤(rùn)和持續(xù)發(fā)展。
　　
　　創(chuàng)造營(yíng)銷認(rèn)為自己是對(duì)顧客導(dǎo)向的一種超越，更多的是以競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)為導(dǎo)向，其前提假設(shè)是顧客的需要可能是潛在的、未知的和模糊的。創(chuàng)造營(yíng)銷并不是一種盲目的創(chuàng)造，而是在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上以目標(biāo)消費(fèi)者的需求心理為基礎(chǔ)的創(chuàng)造，是在創(chuàng)造并借助有效的營(yíng)銷策略組合來(lái)啟動(dòng)一個(gè)潛在的、有較大利潤(rùn)空間的細(xì)分市場(chǎng)。創(chuàng)造營(yíng)銷理念認(rèn)為顧客導(dǎo)向并不一定導(dǎo)致顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，比如在獵奇求新的消費(fèi)心理的支配下。顧客導(dǎo)向可能使企業(yè)喪失產(chǎn)業(yè)洞察力，不可能使企業(yè)在未來(lái)占盡先機(jī)。圍著顧客轉(zhuǎn)，企業(yè)可能自我迷失，因?yàn)轭櫩屯�往是缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的。十幾年前，很少有人要求移動(dòng)電話、數(shù)碼相機(jī)、自動(dòng)取款機(jī)、音樂(lè)電視等等，甚至它們是什么都不知道；然而，在這方面富有產(chǎn)業(yè)先見(jiàn)的企業(yè)幾乎都成了創(chuàng)造需求、贏得競(jìng)爭(zhēng)的典范。無(wú)庸置疑的是高新技術(shù)產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來(lái)賞心悅目的效果，對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者的生存和發(fā)展質(zhì)量的提高做出了巨大貢獻(xiàn)，因此必須充分考慮產(chǎn)品的新穎性和超前性。