【建材網(wǎng)】對于建材終端銷售重點(diǎn)的總結(jié)可以說五彩繽紛，百家爭鳴，每個專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價值判斷。對于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對終端顧客的需求進(jìn)行分析，這才是我們要做的重點(diǎn)，我們要分析顧客的需求，什么時候顧客可是信任我們了，什么時候顧客的需求我們了解了，什么時候我們把產(chǎn)品的價值說清楚了，那個時候，顧客才有可能選擇購買我們的產(chǎn)品。為了便于我們對終端銷售的特征進(jìn)行總結(jié)和分析，筆者把建材終端銷售的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)，那就是：信賴、需求、價值、一致。
　　
　　這幾個關(guān)鍵詞是對終端銷售過程的一個有效的總結(jié)，也是對終端銷售的全面分析。
　　
　　一、與顧客建立信賴
　　
　　建材消費(fèi)品屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷售過程中的較大區(qū)別，就是消費(fèi)者對于價值的判斷。
　　
　　快速消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會從顧客對自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)要選擇某一個快速消費(fèi)品的時候，消費(fèi)者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求，其次會對價格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上選購消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。
　　
　　耐用消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會從顧客對產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)消費(fèi)者要選擇某一個耐用消費(fèi)品的時候，消費(fèi)者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會對產(chǎn)品的銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，為什么對于選購耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者會加入對銷售人員的判斷呢，因?yàn)椋瑢τ谀陀孟�費(fèi)品而言，消費(fèi)者對產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購買的決定。
　　
　　因此，消費(fèi)者與建材終端銷售人員之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購買，作為建材終端銷售人員，除了要給顧客一個滿意服務(wù)的同時，還要在對產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客較大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認(rèn)可你的品牌。與顧客建立信賴的過程是一個復(fù)雜的過程，這里有幾點(diǎn)小的建議給我們的終端銷售人員。
　　
　　1、贊美顧客
　　
　　贊美顧客是對顧客的一種認(rèn)同，也是銷售的開始，在贊美的氛圍里，消費(fèi)者的感性因素將得到較大程度的激發(fā)，只有感性因素發(fā)揮了作用，銷售的目標(biāo)才能夠達(dá)成，人們是不會在理性的情況下，輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以通過贊美可以較大程度的調(diào)動消費(fèi)者的購買熱情，也容易在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。