【建材網(wǎng)】如今，吊頂" >集成吊頂產(chǎn)品銷售技巧分享有很多，我們可以想從中了解和掌握如何做集成吊頂?shù)拇黉N。但是，在做這些之前，我們是不是應(yīng)該先分析顧客購(gòu)買行為是如何發(fā)生的，才能對(duì)癥下藥。顧客的購(gòu)買行為，不是一個(gè)瞬間的拍板行動(dòng)，而是早在購(gòu)買行為發(fā)生之前就已經(jīng)開始，且在購(gòu)買行為完成后也不會(huì)終止，因而是一個(gè)完整的系列過程。
　　
　　營(yíng)業(yè)員分析顧客的購(gòu)買程序，目的是為了在顧客的購(gòu)買決策過程中，于每一階段對(duì)其施加相應(yīng)的影響，顧客的購(gòu)買程序一般可分為五個(gè)階段：
　　
　　1、引起需要
　　
　　顧客的購(gòu)買行為，首先是從產(chǎn)生需要開始的。當(dāng)顧客感到自己的某種需要必須通過市場(chǎng)滿足時(shí)，就會(huì)集中精力到市場(chǎng)上去尋求該種商品，這時(shí)購(gòu)買行為便開始了。在這一階段，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)注意到：靠前：了解與其產(chǎn)品種類和廠牌有關(guān)的潛在的或?qū)嶋H的需要;第二：這種需要在不同時(shí)間的不同滿足程度；第三：這種需要會(huì)被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地與自己的集成吊頂銷售技巧相結(jié)合，使之與顧客的需要掛起鉤來。
　　
　　2、收取信息
　　
　　如果引起的需要相當(dāng)強(qiáng)烈，可滿足需要的物品又易于得到，顧客就會(huì)馬上滿足自己的需要。在多數(shù)情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時(shí)，這種需要必先進(jìn)入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項(xiàng)目，需要使人產(chǎn)生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅(jiān)信的心理過程，作成購(gòu)買決策。
　　
　　商品資料或信息的來源主要有以下幾個(gè)方面：
　　
　　靠前：社會(huì)來源。包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、以及其他" >其他相識(shí)者對(duì)商品的價(jià)格，等等。第二：市場(chǎng)來源。包括商品的廣告、營(yíng)業(yè)員、商品包裝、商品展銷以及有關(guān)商品說明書等所提供的商品資料。第三：經(jīng)驗(yàn)來源。包括顧客自己操縱、試驗(yàn)和使用所獲得的有關(guān)商品的經(jīng)驗(yàn)。各種來源的信息，對(duì)顧客的購(gòu)買行為產(chǎn)生的影響不同，廣告宣傳、報(bào)紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有余悸，親朋好友口頭傳播或已購(gòu)買的效果信息影響較大，但營(yíng)業(yè)員較難掌握和控制。經(jīng)驗(yàn)來源的信息，對(duì)顧客的購(gòu)買行為的影響較穩(wěn)定。因此，掌握顧客的信息來源，對(duì)營(yíng)業(yè)員制定相關(guān)銷售策略有相當(dāng)幫助。